Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Их намного больше, чем настоящих VIP-клиентов. Обычно для плотного покрытия рынка для них выкатывают похожие продукты под другим брендом – не сильно пафосным, но и не дешевым. Примеров таких схем море, например Pierre Cardin, Armani Exchange или кофе «Старбакс».

У некоторых компаний неплохо получается перетягивать часть таких клиентов в премиум-VIP-уровень.

P. S. Рынок качественных копий дорогих брендовых продуктов раскрутился именно на данном сегменте. Копии сумок «Луи Виттон». Копии хороших швейцарских часов. Те же ремни от D&G.

Пример премиум-сервиса для ночного клуба

Недавно один из ночных клубов Лас-Вегаса начал продавать VIP-карту своим VIP-гостям.

We have already started selling lifetime VIP memberships to the club for $5K each. People who buy the membership get to park their own car on a reserved floor, enter the club through a VIP door, enjoy the VIP room facilities and receive a free bottle of Level Vodka or champagne each time they visit.

The VIP door he mentions is opened with a magnetic key card each member receives, when they enter the club through that door. Roque (клуб) will receive a text message informing him which of his valuable members is on property at the time.

Гениально!

Во-первых, человек сразу платит $5000.

Во-вторых, когда у него есть свободная ночь потусить, он по-любому вернется в этот клуб, потому что уже заплатил.

В-третьих, вернется он не один: надо же попонтоваться своим VIP-статусом перед друзьями и знакомыми. Особенно перед девушками.

Я знаю еще один-два клуба в Лас-Вегасе, которые начали брать $5000 в год за VIP-сервисы, включая закрытые вечеринки и т. п.

И клиенты довольны, и клубу хорошо. Все выиграли! Полный Win-Win!

Маленькие неприятности и большие проблемы

Недавно получил очередной факс от Дэна, в котором он высказывает свое «фи» по поводу очень дорогого магазина Nieman Marcus (те, кто был или жил в Америке, прекрасно знают, о чем идет речь). В этом магазине продают много дорогих брендов: одежду, ювелирные изделия, аксессуары и т. д. Именно там на прошлый Новый год продавался бюстгальтер, усеянный бриллиантами, «всего» за… $1 млн.:)

Так вот, NM – типичный пример мегауспешного магазина, который продает исключительно в премиум-сегменте (верхняя прослойка среднего класса, премиум-сегмент и ультра-премиум).

В большинстве случаев они все делают правильно, НО…

Иногда ма-а-аленькие неприятные вещи перечеркивают годы правильной работы. Одним махом.

Дэн рассказывает, как он заказывал сумку для своей жены по телефону (он из старой гвардии и предпочитает не пользоваться Интернетом). Так вот, сумки (очень и очень недешевой!) не оказалось на складе. Когда Дэн попросил доставить товар к определенному числу, оператор NM сказала, что ускоренная экстрадоставка будет стоить $19. В итоге Дэн повесил трубку и купил сумку в другом месте.

Фишка не в $19 – это меньше 1 % стоимости покупки. А в том, что, поскольку доставка задерживалась по вине продавца, он должен был автоматически предложить ускоренную доставку за свой счет.

VIP-сегмент рынка во главу угла ставит комфортность процесса покупки. Раздражающие мелочи, типа экстраоплаты доставки,

завтрак в номере люкс, такси (еще лучше – лимузин) из аэропорта и в аэропорт – все это должно быть включено в стоимость. Лишние $19, 119 или даже 1119 погоды не сделают. Но если за эти деньги VIP-клиент получает абсолютный комфорт и всестороннюю заботу, он, расслабившись, потратит большие деньги. И еще не раз вернется. И приведет с собой таких же VIP-клиентов, как он сам.

До тех пор, пока какой-нибудь тупица в вашей компании не добавит в его счет капучино, которым угостили во время покупки.

P. S. Еще одно замечание на эту тему. VIP-клиенты практически никогда не жалуются, не требуют менеджера и не выговаривают ему свое неудовольствие. Они молча уходят и никогда не возвращаются.

Товары для ультра-премиум-рынка

Есть подсегмент рынка, который называется ультра-премиумом. Это те, кто может себе позволить потратить за один раз сумму с шестью или семью нулями. И таких клиентов уже достаточно много…

Вот пример ОТЛИЧНОГО хода Канадского королевского монетного двора: он выпустил стокилограммовую золотую монету – за 1 млн. И уже ДО выпуска образовалась очередь желающих ее купить. Плюс пиар во всех новостях. Плюс специализированный нишевой пиар.

Молодцы, ребята! Мегареспект. Вы – в теме.

«Канадский королевский монетный двор выпустил самую крупную в мире золотую монету весом 100 килограммов. Ее номинал – миллион канадских долларов (903,9 тысяч долларов США)» – сообщило агентство Reuters.