Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы делаете брендовую рекламу, она должна вызывать положительную эмоцию. Тогда при покупке мини-премиум у покупателя будут возникать те же эмоции, что и от вашей рекламы.

Шоу Comedy Club, которое активно пиарится на телевидении, снимается в маленьком клубе с ограниченным количеством столиков, и туда практически невозможно попасть. Основной съем кассы происходит в «Атриуме», где размещены столики, за которыми можно усадить 450 человек, и имеется 300 стоячих мест дополнительно.

Рекламируется одно, а продается другое, причем в дополнение к основному продукту – дорогому шоу.

Продажи в ультра-премиум

В ультра-премиум-сегменте людей физически мало.

Премиум-покупатели зачастую обладают шальными деньгами, доставшимися случайно. Или кто-то другой оплачивает им такой образ жизни (родители, супруги, любовники и т. п.).

В ультра-премиум люди родились с деньгами, поэтому деньги для них – не вопрос. У этой категории покупателей есть и осознание собственной значимости, и врожденное чувство стабильности.

Вместо значимости этим людям необходима уникальность. К ней добавляется стремление к красоте и гармонии. Что абсолютно непонятно технарям.

Работать с ультра-премиум-клиентами невозможно, если вы не осознаете свою исключительность и не понимаете, что такое красота.

Уникальность нельзя скопировать.

Поэтому часто терпят неудачу те, кто пытается копировать консалтинг, предлагая аналогичные, как они думают, услуги по более низкой цене.

Премиум и звезды

Ассоциирование со знаменитостями помогает максимально быстро раскрутить продажу премиум-продуктов.

Люди хотят соотносить себя с известными людьми.

Поэтому если есть возможность сфотографироваться со звездой (а еще лучше с несколькими) и подарить им свой продукт, чтобы они его использовали, это необходимо сделать.

Также хорошо срабатывает система жестких ограничений.

Если в ультра-премиум открывается ресторан – в нем все столики изначально заняты или у человека, который принимает заказы по телефону, есть инструкция отказывать двоим из троих позвонивших.

Если в действительности места в ресторане свободны, парковка должна быть занята дорогими машинами.

В этот сегмент рынка не войти без денег, и там нельзя продавать дешево.

Если вы будете продавать в премиум дешевыми способами, вас начнет покупать массовый потребитель.

Основная проблема на рынке элитной недвижимости в Москве – попытки продавать премиум массовому покупателю. Главная мысль последней рекламы «Кадиллака»: «Мы не для всех». Именно так можно продавать действительно дорогие вещи за очень большие деньги.

Премиум и неординарный пиар за 88 млн в час

Если кто и понимает что-то в работе с премиум-рынками и самопиаре, то это Дональд Трамп.

В прошлом году он довольно громко боролся с властями города Палм-Бич во Флориде, отказываясь снять свой гигантский американский флаг с одного из зданий, «попадая» на $1250 штрафов в день. НО: сюжет постоянно крутили на новостных каналах CNN, ABC и других. Публичные препирательства с Рози О'Доннел также все время освещались СМИ.

Артемий Лебедев тоже не зря пошел на публичный конфликт с «Нокией» пару лет назад. А про Чичваркина и его проделки с новогодними подарками конкурентам, о которых «почему-то» сразу стало известно журналистам, я скромно промолчу.

Как все это влияет на продажи, спросите вы?

Трамп Тауэрс на Гавайях продали меньше чем за 8 часов, хотя общий объем продаж составил более $700 млн (это больше $88 млн/ час). А совсем недавно другой комплекс зданий, оцененный почти в $3,5 млрд, продали за несколько дней.

«Евросеть» постоянно находится в лидерах продаж. Помните нашумевшую акцию: «Разденься догола и получи мобильник!»? Ее прокрутили на радиостанциях всего пять или шесть раз, зато бесплатный пиар в ту неделю на радио и ТВ зашкаливал.

Результаты продаж студии Артемия Лебедева до сих пор не могут побить большинство конкурентов.

Все это можно подытожить простой мыслью: то, насколько вы будете привлекательны для своей аудитории, прямо пропорционально тому, насколько вы готовы пойти на риск и отпугнуть от себя остальных.

Пиар «безопасных середнячков» не работает. Если вы пытаетесь быть привлекательными для всех срезов общества, вы не станете привлекательными ни для кого.

Исключений из этой формулы немного. В премиум-сегменте – ни одного.

Скорость и премиум

Если вы пытаетесь организовать период времени, в котором деньги будут лететь в вашу сторону в огромных количествах и с нереальной скоростью, нужно быть к этому готовым.