Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Почему франшиза привлекательна для многих и разных слоев населения? Потому что, по статистике, 80 % обыкновенных новых бизнесов закрываются в первые пять лет. А если мы берем франшизу, в течение пяти лет закрываются только 8 %. Разница в 10 раз!

Когда люди покупают франшизу, они получают систему, которой нужно следовать. Причем чем больше заплачено, тем старательнее это будут делать.

Самое интересное, что если вы дадите объявление на сайте «Работа. ру» и подобных, не найдете за $20 000 такого человека. Даже если поставите сумму в три раза больше. Зато легко найдете того, кто сам заплатит эту сумму за возможность полностью следовать вашим приказам и подчиняться правилам вашей компании.

У людей, которые покупают несколько франшиз (multiple franchises), процент бизнесов, которые не выживают, составляет всего 2,9–3 % за пять лет.

Соответственно, чем больше человек покупает и вкладывается, тем лучше у него результат.

Что бы вы ни продавали, чем больше он потратит, тем лучше будет к вам относиться.

Покупки и действия

Если вы пакуете и продаете информацию (тренинги или что угодно), 90 % людей не будут с ней ничего делать.

Они закрыли дверь после тренинга и всё: потом поделятся впечатлениями с друзьями, будут писать отчеты на вебе и что-нибудь обязательно вывесят в ЖЖ. В общем, «было классно, потусили, разошлись».

Делать никто ничего не будет!

И это нормально.

90 % людей, покупающих книги, не дочитывают их. Это тоже нормально.

Те, кто дочитал, ничего не делают.

Те, кто дочитал и что-то сделал, скажут: «Я уже все сделал, и у меня ничего не получилось». Или: «Я все сделал, и у меня что-то получилось».

Чем больше человек тратит, тем лучше будет его результат.

У него в голове есть огромный стимул: раз я столько потратил, должен вытащить хотя бы свои деньги. Он должен что-нибудь сделать, чтобы что-то получить.

Заоблачные продажи

Для франшиз $50 000 – не предел. Поставить в центре города – Рима, Нью-Йорка и т. д. – «Макдоналдс» стоит от $800 000. Конечно, они там приносят хорошую прибыль, но дело не в этом.

Когда Рэй Крок выступал в Гарварде в MBA, он спросил: «Ребята, чем я занимаюсь?» Все начали перечислять: гамбургеры, чиз-бургеры, картофель фри… А он сказал: «Нет, на самом деле мой бизнес – недвижимость».

Деньги, которые платят за франшизу, уходят на то, чтобы купить здание, которое потом будут сдавать тому, кто купил франшизу, и на протяжении долгого времени. Но здание принадлежит «Макдоналдс», он его покупает.

По-моему, сейчас «Макдоналдс» по общей стоимости недвижимости на своем балансе – второй в мире после католической церкви.

Вообще, если обращать внимание на мелочи, можно заметить много интересного.

Например, когда вы приходите в какую-нибудь крупную гостиницу («Шератон», «Хаятт», «Ритц»), где-нибудь в углу можно разглядеть маленькую табличку: гостиница либо обслуживается, либо работает под управлением компании такой-то. То есть «Ритц» или «Хаятт» не имеют с ней ничего общего. Все активы вынесены в другую компанию. А активный бизнес ведет пустышка, которую можно хоть под суд отдать – отсудить будет нечего.

Франшизы и гарантии

Надо ли давать на франшизу гарантию возврата денег? Обычно никто не дает.

Это вопрос: будут верить или нет?

По большому счету вопрос гарантии – это вопрос психологии, причем не в последнюю очередь психологии продавца.

Решите для себя: хочется давать гарантию или нет?

Есть два взгляда на гарантию.

Первый – психология покупателя. Если человек не верит, вы ему говорите: «Мы гарантируем!» В «МММ» тоже гарантировали. Поэтому чем дальше вы дистанцируетесь от разводок, тем лучше.

С этой стороны, чем выше цена, тем меньше гарантий. Это стандарт.

С другой стороны, в дешевых или относительно дешевых продуктах можно давать гарантию, потому что математически это правильно. Так вы цепляете покупателя.

Но гораздо лучше, если человек принимает решение, не базируясь на гарантии. У него нет цепочки: купить – попробовать – вернуть.

Проблема здесь со словом «попробовать». Люди, которые хотят гарантий, ищут именно вариант попробовать: не получилось – уйду в сторону.

Если цена поднимается высоко, гарантий вообще не дают.

Правильное построение системы продаж

Типичный пример правильно построенной системы продаж – любое высшее учебное заведение.