Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Нужно, чтобы весь ваш облик говорил: «Смотри, я такой же, как ты, – так же одет, может, чуть лучше, на самую капельку; так же сижу, руками не размахиваю, спокойно и монотонно вещаю».

Я много раз видел продажи, после которых ни за что бы не купил. Но люди покупают. Потому что приходят 10 слесарей из автомастерских, и их определенным образом обрабатывают.

Чему поучиться в timeshare

Есть еще один интересный прием в этой сфере.

Существует много разных типов людей, и бывает, что одному тренеру никак не удается продать. Что делать в такой ситуации? Я рекомендую брать пример с timeshare. Оттуда вообще можно многое взять в плане продаж, там все хорошо работает.

Timeshare используют замену человека. Если в течение часа тренер не продал, происходит смена состава – «приходит менеджер» (так это часто называют).

Если у нас есть два продажника (один – менеджер второго, а второй – менеджер первого), все кристально.

То есть, например, у одного продажа не получается, человек не дожимается, говорит: «Все, не хочу, не возьму». Продажник это видит и отвечает: «Подождите, я сейчас позову менеджера, он лучше объяснит». Приходит менеджер (второй продажник), объясняет по второму кругу, и человек часто покупает. Это отлично работает.

Как работает timeshare

Я уже несколько раз упомянул timeshare. Объясняю подробнее, что это такое.

Это отличная тема в сфере продажи недвижимости, которую придумали то ли в 1950-е, то ли в 1960-е годы.

Допустим, вы построили гостиницу, которую нужно продать. У вас есть уйма номеров, например 60. В году 52 недели. Вы собираетесь продать все сразу. Но найти одного человека, который придет и купит все 60 номеров, – большой геморрой, который многим не нужен. И кто-то придумал продавать гостиницу по кусочкам.

То есть принцип такой: ты хочешь, чтобы у тебя была своя квартира где-нибудь на Канарах, куда можно приехать в любой момент, отдохнуть и все такое. Но мало у кого есть $200 000–300 000 свободных денег, тем более на покупку квартиры на далеких Канарах, куда получится ездить в лучшем случае раз в год.

Но если разделить год на 52, получается уже не $200 000, а $4000 в неделю. То есть любой человек может взять и купить. Если квартира где-нибудь на югах (не в Москве) стоит в среднем $200 000–300 000, то неделя продается за $5000, 10 000, 20 000 – до 40 000.

Именно столько денег человек может и готов потратить.

В итоге покупаешь квартиру на одну неделю в году – 16-ю, 20-ю, 5-ю, 32-ю. У тебя есть timeshare, твоя пожизненно либо на какой-то срок, например 10 лет (могут сказать, что навсегда, но в контракте, скорее всего, будет мелким шрифтом написано, что на 10 лет).

Каждый платит за неделю, а когда эта сумма умножается на 52, получаются деньги за квартиру, которые напрямую вытащить сложно.

Плюс у таких гостиниц хороший back-end.

Ты уже купил, но у тебя еще помесячные платы, раз в год за что-то надо заплатить, плюс приезжаешь и покупаешь какие-то сервисы.

У многих недели плавающие. По статистике, начиная со второго-третьего года людям становится скучно и неинтересно, а потому можно продать в два раза больше недель. Затем начинаются дополнительные продажи. А чтобы поменять неделю, нужно доплатить $200.

Продажа timeshare очень прибыльна, потому что у нее очень высокая маржа.

У тех, кто продает timeshare, море аргументов.

На поездку тратят минимум $1000, обычно – $2000. И за свою жизнь (если ездить отдыхать один раз в год) набегает минимум $40 000. Поэтому выгоднее купить за $8000, 10 000 или $20 000, но навсегда. Это будет твое, можно передать все детям. В общем, начинают пробивать по всем точкам.

Платишь $20 000, и у тебя пожизненно 16-я неделя. Через три года это надоедает, и люди начинают меняться, платить за обмены и т. д. Причем когда покупаешь timeshare, гостиница новая, но с каждым годом она стареет, становится несовременной и не очень привлекательной.

Отели, которые работают по timeshare, есть во всех туристических захолустьях мира.

Первый раз приезжаешь – море восторга, а потом приедается.

На самом деле это целая система. Ты можешь поехать практически в любой город и поменяться неделями, если нужно, или взять только 5-ю неделю февраля, которая нафиг не нужна.

Начинаются нюансы, о которых в контракте пишут мелким шрифтом.

Несмотря на то что отелей много и они раскиданы по всему миру, нужно, например, за шесть месяцев сказать, что ты поедешь туда-то в такую-то неделю. В общем, тьма ограничений, которые все портят.

Машина в timeshare