Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Увеличение продаж: с чего начать

С чего начать, чтобы поднять объем продаж?

Посмотрим на эту задачу с разных сторон.

С чего начать дешевле? Можно поработать над увеличением конверсии, чтобы больше потенциальных клиентов превращались в реальных. Иногда достаточно подкорректировать скрипты, по которым работают менеджеры, попросить их отвечать более приветливо или красиво одеться.

Можно пойти другим путем и увеличить поток потенциальных клиентов. Для этого придется вложиться в дополнительную рекламу – простой, но самый затратный способ.

Также необходимо понимать, что увеличение продаж – часть общей цели. Важно всегда помнить и о прибыли.

Один из самых быстрых способов поднять прибыль – работать с маржой. Иногда можно просто увеличить цены, в других случаях лучше поработать над самим продуктом или оптимизировать внутренние процессы в компании.

С чего начать работу над продажами? В большинстве случаев проще улучшить работу с теми, кто уже к вам приходит.

Имеет смысл повысить конверсию, поработать над средним чеком, а затем вкладывать деньги в привлечение новых потенциальных клиентов. Тогда ваши вложения принесут бо́льшую отдачу.

Воронка продаж

Мы рекомендуем отслеживать ваши коэффициенты для каждого метода привлечения клиентов в отдельности. Это позволяет с большей точностью находить узкие звенья в воронке продаж.

Что такое воронка продаж и как с ней работать? Давайте представим, что вы публикуете рекламу в Интернете. Предположим, ее увидели 1000 человек. Из них заинтересовались и позвонили вам сто. Конверсия на этом шаге составила 10 %.

После телефонного разговора еще какая-то часть людей отсеивается. Представим, что 10 человек из 100 позвонивших что-то купили, а из них, в свою очередь, еще пять купили что-то повторно. Таким образом, ваш процесс продаж можно представить в виде воронки:

Рисуйте такую воронку для каждого способа продаж, а в идеале – для каждого типа клиентов и категории товара. Так вы смотрите на бизнес как на инвестиционный инструмент и сможете отслеживать его слабые места и работать над ними.

Отдел продаж

Люди стремятся делать меньше работы и получать за это больше денег.

Если у вас есть отдел продаж, скорее всего, ваши менеджеры одновременно занимаются холодными звонками, работой с существующими клиентами, оформлением отчетов и множеством других дел. И это весьма опасно.

Постепенно менеджеры начинают концентрироваться на существующих клиентах, которые регулярно платят. А активные продажи уходят на второй план. Для отдельно взятого менеджера так намного комфортнее.

Но это отражается на общей прибыли. Вместо продавцов у вас появляются менеджеры клиентского отдела.

Менеджеры меньше продают, меньше занимаются холодными звонками, начинают ждать входящих звонков от существующих клиентов. Переучивать людей или мотивировать бесполезно.

Проще разделить отдел продаж на две составляющие: отдел первых продаж и отдел по работе с существующими клиентами.

Наверное, вы слышали про деление людей на «охотников» и «фермеров». В отделе первых продаж работают «охотники». Они более активны и получают больший процент, потому что их работа сложнее. В отделе по работе с существующими клиентами трудятся менее активные люди. Это не так сложно, и они получают меньше.

На первый взгляд неясно, зачем такое разделение. Но практика показывает, что этот подход в конечном счете дает наибольшую прибыль.

Остановитесь на минуту и нарисуйте, как у вас происходит процесс продаж. Выберите один конкретный продукт. Если мы говорим про первую продажу, как клиенты узнают о вас?

Как вы их конвертируете в покупатели (на сайте, через личные встречи)? Нарисуйте процесс первой продажи. Если способов много, выберите основной, например сайт.

Следующий шаг – перевод разовых клиентов в постоянные. После того как клиент что-то у вас купил, как вы стимулируете повторные продажи? Если вы над этим не работаете, пора задуматься.

Когда клиент купил три-четыре раза, он остается с вами надолго. И будет покупать снова и снова, если вы не сделаете грубую ошибку.

Если вам однажды понравилась одежда в определенном магазине или еда в определенном ресторане, вы будете туда возвращаться.

Существующему клиенту проще продать, чем завлечь нового.

У каждого клиента есть свой срок «жизни». Он может переехать, забыть о вас, его может перехватить конкурент – причин множество.