Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если вы встроитесь в бизнес клиента таким образом, что извлечение вас из бизнеса будет связано для него с болью, значит, вы приобретете клиента навсегда. Вам придется совершить очень много ошибок, чтобы он отказался от ваших услуг.

Та же система работает в продаже корпоративного софта, например 1С и IT-услуг. Если фирма один раз поставила программное обеспечение, только из ряда вон выходящее событие, кризис может заставить ее отказаться от этих услуг.

Можно предлагать товары или услуги в тестовом режиме, а оплату – по прошествии, например, двух месяцев. Как правило, от них потом никто не отказывается.

Дисконтные карты и бизнес по подписке

Если вы уже выстроили свою систему и бизнес работает отлично, можете интегрировать себя в бизнес клиента «под соусом» увеличения его КПД.

Можно организовать бизнес по подписке.

Если вы найдете возможность привязаться к автоматическим покупкам, ваш бизнес будет успешным.

Пример – замена масла в автомобиле. В Америке многие обращаются за этим к специалистам, и задача фирмы – продать дисконтную карту на замену масла на год вперед.

Если человек покупает такую карту, какую бы привлекательную рекламу он ни получал, не прореагирует на нее, потому что решение принято давно и проблема решена.

В последнее время в России получила широкое распространение система дисконтных клубов: человек может купить годичную карту со скидкой 10 % на покупку товаров в определенном месте. В течение года он больше нигде не будет покупать.

Когда повысится конкуренция, такие карты будут делать условно бесплатными, то есть выдавать в обмен на контакты.

Моделирование продажных фишек

Многие владельцы бизнесов ошибочно думают, что заработать большие деньги можно только на гениальной или оригинальной идее. Но практика показывает, что многие успешные бизнесы строились иначе: Форд был отнюдь не первым производителем автомобилей, а Google – не первая поисковая система.

Нужно брать модели, которые работают, и применять их в своем бизнесе. Компании Disney Video и Disney Entertainment, продающие свою продукцию на сотни миллионов долларов, были организованы по модели порнокомпании Vivid Entertainment. Даже притом что целевая аудитория различна, модель и работающие фишки успешно скопированы.

Например, для бизнеса по подписке самой эффективной является модель порносайта: сначала за $1 клиент получает полный доступ на три дня, а когда заплачено, ему продают что-то еще.

Проблемы моделирования

При копировании чужих моделей важно на стадии тестирования убедиться, что они действительно успешны, а не кажутся такими.

Многие копируют внешние элементы той или иной системы, не понимая ее внутренних закономерностей.

Серьезной проблемой тестирования является и то, что методика, сработавшая на выборке в 100 человек, может не сработать на 10 000: микро не равняется макро. На непонимании нетождественности погорело много бизнесов. Поэтому при тестировании оптимально удваивать количество испытуемых на каждом шаге.

Также необходимо учитывать – то, что работает с вашими клиентами, не будет работать со всем рынком.

Если вы, используя какую-то методику, получаете от ваших клиентов небольшую прибыль, нет гарантии, что эта же методика сработает на остальном рынке.

Именно по этой причине хозяин продает намного эффективнее менеджера.

Если хороший технарь получит знания по продажам, в конечном итоге это гораздо эффективнее для бизнеса, чем нанимать менеджера по продажам, даже если технарь не будет сам продавать, только контролировать систему продаж.

Отличие больших компаний

При анализе статистической выборки нужно отсекать выбросы (верхние и нижние 10 %) – клиентов, которые покупают очень мало или очень много.

То, что работает в больших компаниях, не сработает в маленьких. Это легко понять по обратной связи от вашего рынка.

Брендовая реклама работает в ограниченном количестве бизнесов и категорий.