Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway

Теперь я могу проанализировать, почему эти речи помогли мне рассказать аудитории, что представляет собой Amway, и объяснить ее успех. Думаю, эти речи помогли дистрибьюторам понять, что они хозяева своего бизнеса и должны иметь и другие, более высокие цели, нежели успешные продажи и повышение благосостояния. Да, главным в моих речах становилось поощрение и создание мотивации, но одновременно мне надо было помочь людям определить для себя наш бизнес и прояснить нашу миссию. Amway – компания, бизнес которой заключается в помощи людям. У нас есть декоративная косметика, добавки Nutrilite и много других продуктов, продавая которые наши дистрибьюторы зарабатывают себе на жизнь. Но реальная магия нашего бизнеса заключается в том, чтобы помочь людям вести счастливую жизнь. Эту цель мы всегда ставили во главу угла. Наши дистрибьюторы действительно продают продукты, чтобы получить доход, но мы всегда отчетливо представляли себе и иную, стратегическую цель. Amway начиналась как компания, которая поможет всем желающим открыть свое дело. Нашей с Джеем целью было иметь собственный бизнес, и мы считали, что все люди хотят от жизни того же. Мы и сейчас думаем, что это желание и есть то главное, что движет людьми. Люди часто испытывают потрясение, когда я говорю: «Дистрибьюторы могут продать свой бизнес, могут передать его по наследству. Это не работа по найму, это их бизнес, за который они отвечают».

Деятельность компании Amway всегда была направлена на обогащение жизни людей, на то, чтобы обеспечивать их качественными товарами и находить для этого новые рыночные пути. После окончания судебного процесса, инициированного ФТК, один из судей сказал мне: «Ваша компания – первая из всех, с какими мне приходилось сталкиваться после изобретения супермаркетов, – действительно создала новые методы продаж, очень полезные в условиях рынка. Я впервые вижу торговую компанию, которой не нужны магазины». Старинная торговля вразнос, которой занимались мои дедушки и их предки, прошла долгий путь развития. Но многоуровневый маркетинг – это совершенно новый способ торговли, и сегодня мы отчетливо понимаем, что такая организация торговли позволяет людям создавать бизнес с приличным доходом с нуля.

Когда Amway вкусила сладость первых успехов, нам сделала предложение W. R. Grace Company, в которую входит большая химическая компания, авиакомпания и транспортная компания. Руководство хотело диверсифицировать бизнес и решило купить Amway. Мы были тогда милой маленькой компанией, производящей и продающей товары для дома. Двое представителей W. R. Grace Company попросили нас о встрече, чтобы обговорить детали приобретения Amway. Мы с Джеем не собирались продавать компанию, но решили послушать их – было любопытно, сколько может стоить наше детище. В итоге мы ответили, что Amway не продается. Они сказали, что все равно будут расширяться, что в Цинциннати строится завод по производству такой же продукции, как наша. W. R. Grace Company собиралась торговать товарами для дома. «Если вы не захотите продать нам свою фирму, – сказали нам, – мы будем вынуждены запустить собственное производство и станем вашими конкурентами».

Тогда я ответил: «Превосходно! Если вы собираетесь запускать этот бизнес, то ведите его правильно. Я дам вам набор продуктов Amway и нужную литературу – в одной коробке. Следуйте нашим инструкциям, и у вас все получится. Если уж делать что-то, то делать правильно». Несколько лет спустя в аэропорту Бар-Харбор я случайно встретился с Питером Грейсом. Я не был с ним знаком лично, но узнал, представился совладельцем компании Amway и спросил: «Как дела с вашей линией товаров для дома?» Он ответил: «Вы же и так все знаете». Я сказал, что не знаю, потому что не слежу за их делами. Когда же Питер сказал мне, что предприятие пришлось закрыть, я ответил: «Ничего не понимаю, я же дал вашим парням книгу с рекомендациями Amway по ведению бизнеса. Они получили коробку, где находилась подробная инструкция. Вам просто надо было ей следовать». Он шутливо ударил меня в грудь и сказал: «Молодой человек, видимо, вы положили туда не всё!» Рассказав эту историю на торжествах по случаю пятидесятилетия Amway в Лас-Вегасе, я продолжил, обращаясь к дистрибьюторам: «Сегодня я хочу сказать вам, чего мы не положили в коробку с набором продуктов и инструкциями. Если у вас не будет этой составляющей набора, то развалится и ваш бизнес, и бизнес всей нашей компании. Но то, чего Питер Грейс не нашел в коробке, мы и не могли в нее положить. Это было отношение к людям, стремление помочь им, чтобы и они, в свою очередь, могли помочь другим. Вы выигрываете, помогая другим. Это звучит очень старомодно, но именно так делается наш бизнес, и именно поэтому он процветает».