Просто Рич: уроки жизни от одного из основателей Amway

Как раз в это время я находился в Австралии и легко договорился о встрече. Тот австралиец оказался очень милым человеком, и мы сердечно с ним пообщались. Я сказал ему: «У меня с собой документы на подпись; единственное, что нам остается сделать, – это договориться о цене. Естественно, было ясно, что рано или поздно я приеду; вот этот день наступил, и я здесь». Мы поговорили, сошлись на приемлемой сумме, я выписал чек, а он подписал бумаги, данные мне адвокатом. После наших переговоров этот парень, зарегистрировавший наш бренд, спросил, сможет ли он стать нашим первым дистрибьютором в Австралии. Он занимался прямыми продажами и имел неплохую сеть добросовестных дистрибьюторов, и мы решили удовлетворить его просьбу. Его налаженный бизнес помог нам успешно стартовать в Австралии. Мы думали, что австралийцы будут против названия Amway, так как оно было слишком американским, но вышло наоборот. Мы даже попытались наладить производство наших товаров на месте, но австралийцы предпочли получать их из Эйды. Наша, так сказать, международная экспансия началась так рано, потому что сами дистрибьюторы буквально заставляли нас открывать рынки в тех странах, с которыми были связаны. Мы слышали от них: «Когда же мы наконец откроемся там-то и там-то?» Дело в том, что они не могли работать в других странах до тех пор, пока мы надлежащим образом не оформляли импорт наших продуктов и не начинали печатать литературу, регистрировать торговые марки и согласовывать действия с местным законодательством.

В 1973 году мы открылись в Великобритании, еще одной англоязычной стране со сходными экономическими и политическими порядками, а в 1974 году – в Гонконге, который тогда находился под британским управлением. В Германии мы начали работать в 1975 году, и это было началом нашего проникновения на континентальную Европу. В 1979 году мы открылись в Японии, находившейся после Второй мировой войны под сильным влиянием Америки. Сегодня трудно представить себе, насколько легко в те годы Джей и я паковали чемоданы и летали то в одну страну мира, то в другую. Помню, что во времена моей молодости Америка была замкнутой и изолированной. Когда началась Вторая мировая война, резко подскочили продажи карт мира: американцы хотели знать, где разворачиваются сражения, о которых они читали в газетах и слышали по радио. Правда, во время войны мне пришлось побывать на островах Тихого океана, а потом мы с Джеем путешествовали по Южной Америке, поэтому к тому времени, когда компания Amway стала проникать за границу, мы уже кое-что знали о мире. Теперь я вижу, что жизненный опыт может преподавать нам уроки, ведущие к успеху, даже если в тот момент ты об этом и не думаешь. В те времена международный бизнес был еще не в моде, поэтому я очень горд тем, что мы с Джеем уже тогда предприняли решительные меры по организации международного бизнеса.

К началу восьмидесятых мы успели посетить десяток стран. Наша международная деятельность была по большей части основана на проникновении туда, где дистрибьюторы видели возможность использовать свои связи и отношения для привлечения потенциальных зарубежных дистрибьюторов. С середины восьмидесятых мы начали смотреть на международный рынок стратегически и стали открывать бизнес в странах с иными культурными традициями и иным экономическим устройством. Для организации международного бизнеса мы создали специальный отдел, его главой был назначен мой старший сын Дик. Так же как и другие дети ДеВоса и Ван Андела, Дик прошел обучение и досконально знал все аспекты операций компании. У него был десятилетний опыт работы на разных управленческих должностях. Когда Дик стал вице-президентом компании и заместителем по международным операциям (это произошло в 1984 году), доля продаж за рубежом составляла 5 процентов от их общего объема. Когда шесть лет спустя эта должность была упразднена, более половины наших доходов поступало из-за границы.

Дик первым начал реализацию стратегической программы международной деятельности, после того как мы с Джеем решили выйти на рынки и других стран. После назначения Дика открытие иностранных рынков перестало быть реакцией на требования дистрибьюторов, имевших друзей за границей, и стало регулярным и плановым видом деятельности. Отдел Дика занимался исключительно открытием новых рынков. Его люди приобрели опыт, необходимый для приезда в новую страну, планирования действий и исполнения всех юридических, законодательных, государственных, языковых, логистических, рекламных и маркетинговых требований нового рынка, соблюдение которых было необходимо для открытия рынка и организации регулярных встреч с потенциальными местными дистрибьюторами.