Проведение переговоров

• обсуждая возможные варианты решений, не бояться задавать вопросы и уточнять ответы;

• научиться распознавать, когда собеседник меняет свое отношение;

• быть готовым время от времени принимать компромиссные решения;

• уточнять все пункты и условия, прежде чем принимать окончательное решение;

• стараться испытывать удовлетворение от каждой заключенной сделки.

Устранение проблем

Какими бы открытыми ни казались переговоры, может возникнуть ситуация, когда стороны начнут укреплять свои позиции, стараясь получить преимущество, даже используя запрещенные способы, или постараются сорвать процесс. Если вам придется столкнуться с такими препятствиями, старайтесь сосредоточиться:

• на обсуждаемом вопросе, а не на отдельных личностях;

• на намерениях, а не на поведении;

• на потребностях другой стороны, а не на ее позиции.

Уделяя особое внимание этим положениям, вы сможете значительно повлиять на благоприятное развитие ситуации, если переговоры идут далеко не так гладко, как вы предполагали.

Выход из тупика

Тупиковая ситуация обычно возникает в тех случаях, когда решение самых важных вопросов спускается на тормозах, а предметом дискуссии становятся менее важные моменты переговоров, по которым стороны занимают бескомпромиссные позиции. Для разрешения таких ситуаций существует несколько приемов.

• Акцентируйте внимание на результате. Возвращение к главным целям может направить переговоры в нужное русло. Например: «Возможно, нам необходимо вспомнить, для чего мы здесь находимся?» Это заставит всех сфокусировать внимание на главной задаче переговоров и снимет «блокаду».

• Пересмотрите достижения. Если на определенной стадии подвести итог по выясненным позициям, стороны увидят, что они потеряют, если не предпримут попытки двигаться дальше. Например: «Мы достигли значительных успехов в том, что пришли к соглашению по вопросам….» В этом случае участники переговоров оценят уже достигнутое и почувствуют, что устранить возникшие трудности не так уж невозможно, следует только постараться.

• Сконцентрируйтесь на фундаментальных вопросах. Концентрация на основных вопросах заключения сделки направляет переговоры в правильное русло, особенно если камнем преткновения стало что-то менее значительное. Очень часто именно тривиальные вещи заставляют людей занимать жесткую позицию. Но вопросы, которые вызывают несогласие на одном уровне, могут быть разрешены путем достижения целей каждой из сторон на другом уровне. Например, при обсуждении повышения заработной платы, получение большей суммы денег (исходная цель) – всего лишь способ улучшить качество жизни (цель высшего уровня). Для достижения этой цели, если нет дополнительных денежных средств, можно отыскать другие возможности – такие как более продолжительный отпуск, гибкий график работы или улучшение условий труда.

• Задавайте вопросы типа «А что, если?..» Нацеливая других на поиск выхода из тупика, вы вновь даете возможность возобновить дискуссию. Например:

«Что необходимо сделать, чтобы этот вопрос перестал быть камнем преткновения?»

«При каких обстоятельствах вы готовы дать этому ход?»

«А что если я (вы) согласитесь на?..» Предлагая участникам переговоров подумать над решением определенного вопроса, особенно над причиной неудачного течения переговоров, вы даете им возможность рассмотреть его с другой стороны. Как правило, такое поведение проясняет перспективу и таким образом помогает выбраться из тупика.

Использование любого из нижеприведенных приемов делает возможным выход из любого тупика с помощью обоснованного обсуждения.

Разоблачение «грязных» трюков

Большинство людей не изменяет своим принципам в ходе переговоров, но есть и такие, кто полагает, что получить преимущество в ходе переговоров можно исключительно с помощью хитрости и обмана. Обратите внимание на хорошо известные «грязные» приемы, с которыми вы можете столкнуться.

• Утаивание правды – это попытка скрыть информацию или какую-либо ее часть, чтобы заставить партнера поверить в то, что он совершает выгодную сделку, хотя на самом деле это не так. Если проверить факты заранее или уточнить во время переговоров, то обязательно обнаружатся определенные несоответствия.

• Использование тактики прессинга – выдвижение дополнительных условий или требований, когда соглашение уже почти достигнуто, чтобы другая сторона с большей вероятностью пошла на уступки. Если вы повторите свои требования спокойным тоном, собеседник поймет, что его усилия напрасны, и будет вынужден прекратить давление.