Проведение переговоров

Многие воспринимают переговоры как своего рода соревнование. Обычная логика подсказывает, что там, где есть победители, всегда есть побежденные. Но на переговорах появление «выигравших» и, соответственно, «проигравших» обычно приводит к негативному результату. Такая расстановка сил препятствует принятию максимально выгодного для всех участников решения, потому что сводится к противостоянию.

Вовлечение в спор

Основные причины, по которым обсуждение может привести к возникновению конфликтной ситуации, таковы:

• вы подвержены влиянию поведения и высказываний собеседника;

• вы агрессивно реагируете на несправедливые, на ваш взгляд, требования или неконструктивное сотрудничество;

• вы изначально готовы к враждебным проявлениям с противной стороны.

Возникновение спора обычно свидетельствует о том, что обе стороны отклонились от цели переговоров и сосредоточились на личных качествах участников. Если не отвечать на агрессивные выпады и фокусировать внимание на основных вопросах повестки дня, другим будет сложно продолжать прения – хотя кто-то может и попытаться. (Но для конфликта нужны, как минимум, два участника!)

Запугивание

Причины, которые могут заставить вас подчиниться чужой воле, зависят от того, как вы воспринимаете отношения между участниками переговоров. К примеру:

Те , кто рассматривает конфликт как неотъемлемую часть переговорного процесса, недостаточно хорошо понимают последствия такой позиции. Приведем наиболее характерные стереотипы:

• главное – отстаивать свои позиции;

• главное – заключить сделку с наименьшими затратами;

• главное – одержать победу над противной стороной.

Проблема в том, что эти предубеждения предполагают, что другая сторона примет какое-то специфическое условие, к примеру, продаст товар за минимальную цену. Если это достигается в ущерб другим аспектам, например отказу от сервисного обслуживания, результат переговоров не удовлетворит ни одну из сторон.

Если решение не выгодно одному из участников переговоров, «проигравший» не будет заинтересован в заключении сделки и поэтому может не выполнить своих обязательств или же выполнить их ненадлежащим образом. В итоге «победителю» придется отслеживать, анализировать и контролировать все стадии сделки, а это красноречивое свидетельство провала переговоров.

Делаем выводы

Страх перед предстоящими переговорами в большой степени связан с недостаточной осведомленностью относительно их истинного назначения. Уклоняясь от переговоров, вы никогда не узнаете, насколько они могли бы быть эффективными.

Прежде всего, необходимо понять, что переговоры не состязание, а возможность установить полезные деловые контакты и заключить выгодную сделку. Успешные переговоры формируют основу крепких отношений между двумя сторонами, что, в свою очередь, служит хорошей предпосылкой к налаживанию длительных деловых связей.

Если вам не обойтись без помощи и сотрудничества с партнерами в том или ином деле, переговоры – отличный способ достичь соглашения, иногда это единственный способ сделать невозможное возможным.

Спросите себя

Проанализируйте свое отношение к процессу переговоров и дайте ответы на следующие вопросы.

Не стараетесь ли вы уклониться от обсуждения проблемных вопросов?

Во время переговоров вы уступаете больше, чем следовало бы?

Часто ли вас втягивают в споры и конфликты?

Чувствуете ли вы, что вас вынуждают идти на уступки?

Не воспринимаете ли вы переговоры как состязание, в котором есть победители и побежденные?

Возникают ли у вас сомнения по поводу ценности переговоров как таковых?

Если вы ответили утвердительно на некоторые из этих вопросов, возможно, вам следует пересмотреть свое отношение к переговорам и постараться достичь больших успехов в проведении переговоров.

Все получится, если…

• настроить себя на достижение положительного результата;

• научиться договариваться с людьми – это лучше, чем приказывать и принуждать;

• помнить, что, уступив, вы пожалеете о содеянном;

• знать, что запугивание и угрозы не совместимы с переговорами;

• понимать, что победа любой ценой не должна быть конечной целью переговоров;

• помнить о том, что переговоры – отличный способ достичь договоренностей.

Тонкости переговорного процесса

Позволим себе такое сравнение: переговоры больше напоминают поиски чаши Грааля, нежели смертельную битву гладиаторов в Колизее. При проведении переговоров чрезвычайно важно помнить, что сделка действительно удачна только тогда, когда обе стороны получили определенные преимущества. Поэтому успешные переговоры – это двусторонний, взаимовыгодный процесс, когда каждый партнер получает возможность добиться поставленной цели.

Легитимность