Проведение переговоров

Цели партнера по переговорам

Чтобы извлечь максимальную пользу из переговоров, очень важно выделить определенное время на выяснение возможных целей другой договаривающейся стороны.

Для понимания целей и задач другого участника переговорного процесса крайне важно получить всестороннюю информацию о его бизнесе. Для этого нужно:

• изучить историю и сферы деятельности предприятия;

• поставить себя на место другой стороны и сделать предположение относительно того, чего она планирует достичь;

• с точки зрения партнерской компании обозначить возможные трудности, которые придется преодолевать, и влияние этих трудностей на твердость ее позиции во время переговоров;

• обдумать приемлемые для другой стороны уступки и определить равноценные вашей;

• составить перечень позиций, не очень существенных для вас, но ценных и значимых для другой стороны.

Как только вы определите свои цели и вероятные цели другой стороны, можете приступать к составлению списка ключевых вопросов.

Повышение зарплаты

Какие финансовые ограничения определены политикой компании? Какие выгоды работодатель может предложить взамен? Каков уровень оплаты аналогичной работы сегодня на рынке? Что работодателю обойдется дешевле – повысить вам зарплату или найти нового сотрудника в случае вашего ухода?

Покупка канцелярской продукции

Пользуется ли продукция поставщика повышенным спросом в связи с ее дефицитом на рынке и в какой мере это влияет на цену? Как часто вы должны делать заказ? Высока ли местная конкуренция? Благотворно ли повлияет на денежный оборот поставщика быстрая оплата товара по сниженной цене, если таковая может иметь место?

Совместный проект

Насколько финансово надежен ваш потенциальный партнер? На каком этапе реализации проекта могут возникнуть сложности? Имеется ли у компаньона обоснованная необходимость для сотрудничества? Насколько сложно заключить контракт по реализации этого проекта с другой фирмой, если переговоры не приведут к заключению соглашения?

Владение информацией о потребностях другой стороны даст вам возможность предвосхитить их вопросы и понять причины, которыми они руководствуются, выдвигая те или иные требования.

Наведение мостов

Первый опыт общения предоставляет вам прекрасный шанс получить больше информации о людях, с которыми вы планируете сотрудничать, равно как и им позволяет больше узнать о вас. Возможность организовать «переговоры о переговорах» и встретиться с другой стороной в неформальной обстановке позволит избежать разного рода домыслов, догадок и добывания информации окольными путями.

Благодаря проведению предварительной встречи вы получите ответы на многие вопросы и дадите отличный старт развитию деловых отношений. Чем больше люди узнают друг о друге, тем выше вероятность, что они будут ценить точку зрения собеседника. Например, если проведение переговоров – в ваших интересах, то, предварительно пообщавшись с другой стороной с глазу на глаз либо по телефону, вы будете чувствовать себя уверенно во время фактических переговоров.

Конечно, не всегда можно организовать личную встречу, но в любом случае обменяться первичной информацией – письменно или по телефону – необходимо. Если же вам не удается встретиться с представителями другой стороны, нужно подготовиться к тому, чтобы произвести благоприятное первое впечатление. Тщательно подготовившись к встрече, аккуратно и точно составив документы, вы сможете избежать любых недоразумений, продемонстрируете ваш профессиональный уровень и высокие стандарты ведения дел.

Пользуясь документом с перечнем вопросов повестки дня, вы сможете не отступать от темы и не перебегать от одного пункта к другому во время телефонного разговора, что станет свидетельством четкого видения вашей цели и высоких профессиональных знаний о предмете обсуждения.

Делаем выводы

Обоснованность ваших требований относительно предмета обсуждения подтвердится в ходе работы над разработкой целей и планируемых результатов. Попытки предугадать цели и поведение другой стороны также имеют свои преимущества, поскольку позволяют увидеть ситуацию под другим углом зрения. Установление предварительного контакта дает представление о расстановке сил в противоположном лагере.

При подготовке к реализации какого-либо проекта непременно потрудитесь дать ответы на следующие крайне важные вопросы.

• Каковы желательные результаты соглашения?

• Каких целей предположительно планирует достичь другая сторона?

• Какие решения могут быть приемлемы для обеих сторон?

Фактически, поиск и нахождение единственно верных ответов на эти вопросы и является главной задачей переговоров.

Спросите себя

Вы убедитесь в своей готовности к переговорам, если ответите на нижеприведенные вопросы.

▲ Уверены ли вы в своей конечной цели?

▲ Составлены ли основные требования и способы их выполнения?

▲ Установлен ли допустимый минимум, которого необходимо достичь в ходе переговоров?

▲ Выделены ли пункты, по которым можно согласиться на равноценный обмен?