Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета

Вместо обычного заключения – анекдот. Рекламные агентства разных городов соревновались, предлагая путевки в свадебные путешествия. Венеция предлагала увидеть свои каналы, Москва – Кремль, Париж – Лувр и Нотр-Дам, Нью-Йорк прельщал музеем Метрополитен. В результате победил… город Урюпинск с рекламой:

«В НАШЕМ ГОРОДЕ НИКТО ВАС НЕ ПОТАЩИТ ИЗ ПОСТЕЛИ СМОТРЕТЬ НА ДОСТОПРИМЕЧАТЕЛЬНОСТИ.

P.S.: А вы видели, как наша молодежь общается по 5 секунд, поскольку они бесплатны? А после того как сделали все входящие бесплатно, то этот порог стал еще меньше – 3 секунды. Но ведь они успевают. Я видел, успевают! Теперь расскажи мне за 3 секунды о своем бизнесе. Не успел? Перезвони.

Глава 3.1

Мой тренинг. Как продавать интересно, «Satisfaction, или как получать удовлетворение от продажи»

(Вырви из книги и проведи тренинг со своими продавцами)

Если кто-то что-то от меня хочет,
Если кто-то меня достать пытается,
Пусть он лучше о себе похлопочет,
Может он в последний раз улыбается.
И мне все равно, что он там представляет,
И на меня нагоняет страху
Его всего-навсего три слова ожидает:
Эй, ты пошел на………………
А этот, типа, самый здоровый,
Сил до хрена, а мозг отсутствует,
Сразу видно, рожден был коровой,
Так, для мебели, везде присутствует.
Если будет необходимо,
Он скажет всего две буквы – МУ,
А у меня есть три слова для этого дебила:
Эй, ты пошел в………………….

Дельфин «Я люблю людей» (песня русских продавцов к.20 – н.21 века)

Из этой главы ты наконец-то узнаешь, почему не работает твоя реклама, не растут продажи, и вообще идет все не так, как ты запланировал.

Да-да, именно такую песню напевает твой продавец. Только слова могут быть другие: «Приперлись в магазин! О, а эта разоделась как ка-арова! Че ей дома не сиделось? Ой, мужик, а ты хоть бы жвачку купил, от тебя так воняет!» И если хозяин-предприниматель не пришел, значит, день прошел нормально. А то будет опять учить: «Девочки, надо улыбаться. Что на витрине делают эти сморщенные помидоры?» – «Че делают? Тебя увидели, вот и сморщились!»

А если это не так, то тебя очень красиво обманули. Если честно, то я еще не разу не встречал удовлетворенного продавца, а уж что говорить о покупателе… И грош цена твоему маркетингу, рекламе, позиционированию, и даже потрясающему слогану «Бутик «Франция» – настоящая одежда из Франции».

Ты меня спросишь, почему так происходит?»

Я тебе с удовольствием отвечу:

1. He забывай, мы живем в России, и сколько продавцу не плати, он все равно в магазин на соседней улице смотрит.

2. Недостаточная мотивация.

3. Спроси об образовании своего продавца.

4. Спроси, о чем он мечтает.

5. В конце концов, ОН ПРОСТО НЕ УМЕЕТ ПРОДАВАТЬ.

Но не спеши кидаться книгой в своего продавца. Даже если ты слышишь из торгового зала: «Я вам честно говорю: не знаю, чем холодильник «Атлант» отличается от «Бирюсы».

Давай попробуем дать продавцу еще один шанс. Во всех своих несчастьях ты ведь и сам немного виноват. Почему? И ты еще спрашиваешь? Уже забыл, как принимал его на работу: «Катя, запомни три правила:

1. Всегда улыбайся, (я часто замечал, что наши продавцы от своей глупой улыбки похожи на Даунов)

2. Когда клиент заходит, всегда спрашивай: «Чем я могу Вам помочь?» (Господи, чему ты его учил! Я ведь видел, как ты в шоке шарахался от продавца в другом магазине, когда на тебя набрасывались с этой фразой!)

3. Вот тебе каталог, выучи, а я завтра приеду, спрошу.»

Наверное, ты еще добавлял: «А это Света, сначала ОНА тебе будет помогать».

Что? Ты не так принимал на работу? Ах, прости, я совсем забыл, ты еще пообещал своему работнику большое будущее, и напоследок сказал: «Работать в нашем магазине – это престижно, только вдумайся, как звучит: «косметика от Свистунова – косметика, которую хочется покупать снова и снова».

Ну, теперь надеюсь, я назвал все твои требования? И как, по-твоему, с таким набором требований можно работать?! Ой, не надо мне говорить эту глупую фразу «Меня никто ничему не учил». Кстати, это заметно…