Провинциальный маркетинг: жизнь маркетера без бюджета

Но начнем по порядку. Первое – мы живем в России. Надеюсь, тут пояснения не нужны? Дальше – недостаточная мотивация. Хорошо, если твой продавец помимо оклада получает еще и какой-то процент от выручки. Но, поверь, этого недостаточно. Кстати, никто у тебя сейчас не просит повышения зарплаты! А ты мог когда-нибудь представить, что человека можно замотивировать не только деньгами? Просто сделай его активным участником решения твоих проблем. Пусть он почувствует свою сопричастность с твоим бизнесом. Он тоже станет маленьким хозяином своего дела в ТВОЕМ магазине. А? Задумался? Не так страшен продавец, как твое к нему отношение. И таких способов БЕСПЛАТНОЙ мотивации своих работников огромное множество.

Образование твоего продавца. Хорошо, если он окончил 11 классов, а еще имеет корочки месячных курсов по кройке и шитью. Что? У твоего работника окончены курсы продавцов? Тебе несказанно повезло! Только чтобы узнать, чему учат на этих курсах продавцов, посети их сам. Оды откроешь для себя много интересного! Как правильно выложить товар, как провести акцию стимулирования сбыта, система продвижения товара на месте продаж, атмосфера магазина, какие бывают покупки (четко запланированная, спонтанная и. т. д.). Класс!!!

Всему этому наших продавцов не учат. Они постигают, как пользоваться кассовым аппаратом, а если ты – продавец продовольственных товаров, у тебя должна быть вовремя пройдена санитарная книжка. ВСЕ!!! А потом на ПРАКТИКУ! А куда студент попадает на практику? Правильно, к тебе. А свои требования ты помнишь? Я напомню:

1. Всегда улыбайся.

2. Когда клиент заходит к нам, всегда спрашивай: «Чем я могу Вам помочь».

3. Вот тебе каталог, выучи, а я завтра приеду, спрошу.

И что же получается? Недавно мы с женой в магазине «Обувь» (хорошее название для обувного магазина) выбирали босоножки. Вернее, она выбирала, а я минут 50 сидел и ждал. В торговом зале, площадью в 40 квадратных метров, работало 4 человека. Кроме нас двоих, в магазине больше никого не было. Один продавец подавал супруге товар, а трое остальных обсуждали помолвку Анджелины Джоли и Бреда Питта. Через 50 минут мы вышли с парой босоножек, сумочки, подходящей к ним по цвету и стилю здесь не оказалось. Хотя если бы в этом магазине под каждую пару обуви можно было подобрать сумочку, вряд ли какая-нибудь женщина отказалась бы от покупки. Не нашлось сумочки, а в результате ты потерял от 3 до 5 тысяч рублей… Неужели на твоей всем известной оптовой базе «Черкизовский рынок» кончились все сумки?! А если бы какая-нибудь из сплетниц-продавцов подошла ко мне и сказала: «Извините, я вижу, вы очень стильно одеваетесь, на вас хорошая обувь, вы, видно, – истинный ценитель стиля и качества (и пусть, если бы она соврало, мне-то приятно)? Туту нас пришла новая коллекция мужской обуви. Не могли бы Вы посмотреть, померить и высказать свое мнение?» А?? Какой ход?!

Конечно, я бы высказал свое мнение. Ведь каждый из нас только под бутылку водки знает, как управлять страной, какая должна быть пенсия, как надо распоряжаться бюджетом (хотя не можем доже распорядиться своей собственной зарплатой, и просим в долг у друзей). Но как бы мне было приятно. Я – стильный!!! А когда я стал бы примерять одну из пар обуви, чтобы рассказать о своих ощущениях, продавцу достаточно было бы воскликнуть: «О!!! Как изумительно эти туфли смотрятся на Вас. Катя, иди посмотри, я еще не видела ничего подобного!!! Да, мимо такого мужчины на улице не пройдешь». И тут кивок в сторону жены: «У вас такой стильный муж!». ДА!!! Все! И я, и жена – на лопатках! Да она от босоножек откажется, но дорогие туфли стильному мужу купит! (Шучу! Никакая женщина не откажется от новых босоножек.)

Итак, ты потерял 5 000 за сумочку и 5 000 за хорошие туфли. 10 000 рублей – только на моей семье. А сколько еще таких супругов в течении дня зайдет в магазин? Если даже 10, уже получается 100 000 рублей в день! За 30 дней – 3 000 000. Ну как? Сумма впечатлила? Ты, наверно, очень богатый, если можешь себе позволить терять такие деньги.

Далее по списку: спроси продавца, о чем он мечтает. На самом деле – это очень важно. Если он просто грезит о повышении зарплаты, то чего ждать от этого человека? Если же его интересует карьерный рост, срочно бери на заметку! В будущем ему светит стать твоим менеджером и. т. д. Ты умный, если уж смог открыть свое дело. Выводы из мечты продавцов сделаешь сам.