PROвокатор. Мы$ли

Два независимых эксперта подтвердили такие же сроки окупаемости. Понимая, что на окончание строительства понадобятся большие инвестиции, заказчик принял решение продавать объект.

Группа экспертов из трех человек, включая меня, должна была подготовить объект к продаже. При проверке выяснилось, что из-за советского наследия документация пансионата находилась в удручающем состоянии: не до конца была согласована аренда лесного участка и береговой зоны, а также документы на строительство очистных сооружений и на реконструкцию и строительство дополнительных срубов. Требовалась реконструкция котельной и перевод ее с угля на газ, что, правда, было уже проведено. Речи о том, чтобы скрывать эти недостатки, не шло. Надо было собрать и четко описать все преимущества проекта. Прежде всего, рекреационные достоинства: лес, водохранилище, собственный пляж, охотничье хозяйство неподалеку от пансионата, рыбалка, большая территория для отдыха.

Был составлен инвестиционный меморандум, в котором объект был описан как готовый проект для тех, кто хочет купить себе гостиничный бизнес. Данный меморандум размещался для скачивания на порталах по продаже готового бизнеса, была сделана адресная рассылка по инвестиционным компания и банкам, размещены объявления в базах и на досках по продаже недвижимости. Рекламный бюджет составил 8000 рублей. Почему так? Нам был не нужен поток звонков праздных интересантов, а нужны были обращения только тех, кто уже находится в поиске подобных объектов.

Рекламная кампания началась в августе 2006 года, а уже в октябре был получен аванс, при том, что стоимость объекта составляла 6,3 миллиона долларов. Но дальше сделка растянулась фактически на год по банальной причине — задержке с согласованием документов.

Что из этих двух примеров очевидно? Сегодня на рынке «гуляет» масса объектов со схожими историями. Ключевыми для оценки перспектив часто становятся факторы, которые неопытные риелторы и клиенты не учитывают, а смотрят только на стоимость земельного участка и построек. Тогда как следует проводить тщательный анализ документов, привлекая технических экспертов, консультантов по маркетингу и специалистов с опытом эксплуатации и управления подобными объектами.

Элитная недвижимость.

От коммерческой недвижимости переходим к жилой. И начнем с самого простого примера — элитная городская недвижимость, а проще говоря, элитные квартиры.

Ну, казалось бы, в чем разница: только качество дома выше и стоимость. Когда я вижу, как сегодня продается элитная недвижимость, мне становится грустно. Дело в том, что большая часть риелторов не понимают специфики таких клиентов.

Сразу стоит сказать, часть таких риелторов имеют отношение к богатой тусовке и, как следствие, находят клиентов из своего круга. Но часто такие риелторы дальше этого круга и не выходят. Когда речь идет о поиске клиента вне тусовки, то помощь от таких клиентов невелика.

Элитная недвижимость в России — вопрос сложный. Дело в том, что представления об элитарности у нас совершенно размыты. К элитной недвижимости у нас могут отнести и квартиру в доме дореволюционной постройки, где нет «живого» места от различных реконструкций и перепланировок, а могут отнести и новопостроенный жилой комплекс с подземным паркингом и видом на Красный Октябрь. Что общего у таких объектов? Обычно цена. Рекламируются объекты тоже часто по-разному: одни риелторы тратят деньги на дорогие фотосессии и размещение рекламных модулей в глянцевых журналах, тогда как другие фотографируют на «мыльницу» и рекламируют в обычных базах данных. И то, и другое ошибочно. Конечно, фотографии должны быть качественные, но фотосессия для глянцевого журнала, как и реклама в нем, ничего не даст. Скорее опять надо говорить о перехвате клиентского трафика, интересующегося тематикой элитной недвижимости в поисковых системах.

Но если с рекламой все более или менее понятно, то что происходит, когда начинаешь обсуждать условия сделки и порядок расчетов?

Представьте себе квартиру, которая продается за 52 миллиона рублей. Риелтору, который представляет интересы собственника, задается простой вопрос:

У вас есть представление о финансовой схеме расчетов? Как мы будем это проводить? Откроем ячейку и заложим в нее деньги.

То есть наш клиент, как подпольный миллионер Корейко, держит 52 миллиона в чемодане в ячейке на вокзале?

А как еще?

Обсуждать здесь более нечего.

Важно, чтобы риелторы, которые претендуют на работу с элитной недвижимостью, понимали: финансовая культура и правильное построение операций с расчетами может сэкономить клиентам не один миллион рублей, а главное, клиент не попадет в неприятную ситуацию с налоговыми и правоохранительными органами. Непонимание таких вопросов — ужасный непрофессионализм со стороны риелторов. Так же, как и оценка тех или иных объектов, которые по ошибке относят к элитным.

Хотите заниматься элитной недвижимостью? Изучите аспекты проведения сделок и правильные способы оценки и классификации элитного жилья.

Загородная недвижимость.