Провоцирующая риторика? Меткий ответ!

«Кто спрашивает – тот и ведет», – одно из золотых правил коммуникации. Давайте перефразируем: «Вопрос – король диалектики». Сколько мы бьемся за него на семинарах…

Результатов предостаточно. Например, недавно наблюдал ситуацию: управляющий собрался подписать лежащий перед ним контракт, ручка уже замерла в воздухе… как вдруг консультант по продажам произнес: «Я надеюсь, что все вопросы исчерпаны, или кто-то не согласен?» Договор так и не подписали, сделка сорвалась. Вопрос не вовремя привел… к раздражению.

Как можно было так сглупить? Но мы сталкиваемся с подобными ситуациями. Кто посещал диалектические семинары, быстро осознал силу вопроса, речь не о том, чтобы использовать беспомощность собеседника.

Следующее ложное мнение заключается в том, что встречный вопрос спасет в сложной ситуации. И каков результат? В качестве примера вспомню эксперта по маркетингу, которого в конце выступления обвинили в неубедительных доводах. На это эксперт отреагировал встречным вопросом (почему нет?) и получил целый арсенал объяснений (и даже по пунктам: 1… 2… 3…). Оратор буквально сам «выудил» негативные объяснения, с которыми не смог справиться. Ситуация вышла из-под контроля.

Психиатр Арон Р. Боденхаймер определил эту теневую сторону вопроса, как «неприличность… потому, что тридцатилетний опыт говорения и молчания показал: лучше перестать спрашивать и начать говорить». Но и это высказывание можно поставить под вопрос. Все зависит от ситуации.

Не отвечайте вопросом на вопрос, не задавайте слишком много вопросов, это не способствует развитию разговора.

Вопросы не устраняют, а обостряют критический момент беседы. В приведенных примерах ораторы делают попытку обобщить, сделать вывод, но провоцируют собеседника к переходу в наступление, и разговор не завершается.

«И когда же спрашивать?» – поинтересуетесь вы. Когда можете просчитать ситуацию, когда уверены в дальнейшем направлении разговора. Позицию нужно улучшить, а не ухудшить. Знак вопроса – признак коммуникативной интеллигентности, а не наоборот.

Кто знает, что встречный вопрос лишь обостряет высказанную критику, не задаст его и займет правильную позицию. Он примет критику, хотя и этому нужно научиться. Правильный ответ – обратная сторона медали «Правильный вопрос». Оцените первый вариант: «Хорошо, когда все вопросы исчерпаны, самое время поставить подпись!», второй вариант: «Нет, это лишь на первый взгляд так кажется, а на самом деле…»

Вывод: в общении вопросы есть и будут главным инструментом, хотя способствуют развитию разговора только тогда, когда возникает необходимость восполнения знаний; иногда вопросом удается отвлечь собеседника, перевести разговор на другую тему. Вопрос является главной составляющей опросов. Что касается вопроса-платформы, то речь идет об утверждении, сопровождаемом вопросом. К нему и прибегают журналисты в провоцирующих интервью, так сказать не по-джентльменски: «После того, как вы отказались от дела, вам ничего другого не оставалось, как стать министром; кстати, сколько зарабатывает министр?» Схема вопрос-ответ предсказуема, тот, кто задает вопрос, предугадывает ответ в 90 % случаев.

Повод для размышления.

Обдумайте все вопросы, заданные вам или вами в течение дня. Какие из них привели к дальнейшему развитию разговора?

Что касается техники постановки вопросов, советую следующее издание:

Арон Р. Бодехаймер: Почему? О непристойности вопроса, издание 4, 1995.

Часть четвертая Некоторые тонкости для тех, кто выступает перед общественностью

Успешный контакт с прессой

Влияние общественного мнения возрастает с каждым годом.

Утверждения, интервью, наверно и ток-шоу, получают свое отражение в прессе, на радио и телевидении. Основная цель – ориентирование на публику или представление своего дела.

Некоторые факты.

· В Германии существует около 1400 газет, то есть примерно 27 миллионов экземпляров;

· 7 800 журналов с тиражом 300 миллионов экземпляров;

· около 6 900 теле– радиопередач;

· еженедельно на ТВ транслируется до 40 ток-шоу;

· в 1994 году на радио и телевидении освещено свыше 15 000 тем различной направленности;

· около 90 % рекламы транслируется на частном ТВ;

· смета расходов на рекламу к 2000 году составила около 350 миллиардов DM.

Несмотря на такие масштабы, довольно часто перед журналистом предстает собеседник-профессионал, специалист в своем деле, который, оказывается, не знает элементарных правил поведения перед камерой. Так не должно быть. Кто выйдет к профессиональному боксеру, не зная правил?

В данной главе предложены основные правила выступления перед зрителем и телекамерой, также эффективные для интервью по телефону!

Основные правила радио– и теледискуссий

Вас пригласили на открытую дискуссию или обсуждение вопроса на радио или ТВ. Прежде чем согласиться, ответьте на следующие вопросы.