Психологические основы торгового дела

Для человека, привыкшего жить в воздушном пространстве, переход в мир предпринимательства подобен переходу в водную среду. Здесь все иначе, все другое, все плотнее, труднее, но действеннее. И, самое главное, мы не готовы к такому переходу, а потому переживаем его как дополнительный стресс.

Стресс – это состояние, разрушающее здорового человека, он откровенно вреден. И поэтому наука должна не только учить торговать, она должна задуматься и о том, как готовить людей к этому переходу с точки зрения психологической.

В тех экономических условиях, в которых мы оказались, это становится насущной необходимостью. И если это не сделает наука, человек торгующий должен об этом задуматься сам. На этом пути сначала придется разрушить множество мифов.

Если исходить из очевидностей, предметом торгового дела является торговля. Однако очевидности коварны. В торговлю не идут ради того, чтобы торговать. Это желание должно быть избыто еще в детстве, когда играли в магазин. Торговля – это лишь средство для чего-то большего, например, для обогащения. Однако и богатство – лишь средство!

Действительный предмет торговли – это успешность, выражающаяся в выгоде. По крайней мере, так это выглядит с психологической точки зрения.

Безусловно, успешность в торговле достигается с помощью профессиональных торговых техник, соответствующих времени и уровню развития торгового дела. Однако профессиональная основа торговли, излагающаяся в учебниках торгового дела, лишь подразумевается в рамках психологического курса.

Как торговать, обучают учебники торговли, психология нужна тому, кто хочет торговать успешнее. Что определяет успешность?

Во-первых, наличие желания, точнее, охоты.

Во-вторых, отсутствие внутренних помех. Внутренний противник должен быть устранен до того, как вы вступаете в схватку с внешними.

В-третьих, наличие или отсутствие необходимых знаний и умений. Однако в таком динамичном деле, как торговля, никогда нельзя знать все, что может потребоваться. Поэтому с психологической точки зрения речь идет не о знаниях, а о способности их добывать по мере надобности. В сущности, о способности учиться и вести исследование и разведку.

И, в-четвертых, успешность явно зависит от наличия силы. В данном случае, внутренней.

Безусловно, можно говорить еще о многом, что полезно, вроде денег, связей, образования. Однако их всегда и всем не хватает. Поэтому мы говорим об успешности, как некоем качестве, которое позволяет выигрывать при прочих равных условиях.

Глава 1 Что такое торговля?

Чтобы стать успешным в торговле, нужно стать хозяином всему, что с этим связано. Для этого необходимо, чтобы торговля стала осознанной частью мировоззрения. Для этого сначала придется понять, что такое торговля. И не просто запомнить определение, а вырастить точное и действенное понятие.

Вряд ли мы найдем это понятие в философских или психологических словарях. Философы и психологи не считают торговлю внутренним качеством человека или его души. Для них торговля, скорее, – принадлежность экономики, а не внутреннего мира человека.

Остается лишь поглядеть в толковые словари русского языка.

Для Ожегова (1949) торговля – это хозяйственная деятельность по обороту, купле и продаже товаров. Поэтому торговля может быть государственной, может быть частной, может даже внешней. Но невозможно искусство торговли.

Для словарей постарше, вроде «Справочного словаря» Чудинова (1901), торговля – это просто купля и продажа. Даже человек не очень нужен в таком случае, поскольку «купля и продажа» могут существовать сами по себе, как явления этого мира.

Поздние словари не могут сказать о торговле ничего нового, потому что о ней почти ничего не сказал Даль. Скорее, они перепевают далевское понятие торговли:

«Торговля – производство торга, купля и продажа, промысел купеческий, оборот товаров из прибыли».

Даль еще помнит, что торговля – это купеческий промысел. А без понятия «купец» многое в торговле становится односторонним, поскольку мы не считаем себя ведущими торговлю, когда просто приходим в магазин за продуктами. Для нас торгует продавец, а для наших предков – купец!

Но и это расширение понимания не охватывает всего понятия торговли.

Все толковые словари словно чего-то не схватывают в понятии торговли. Для них, к примеру, необъяснимо вполне бытовое восклицание: «Чего ты все время торгуешься, выгадываешь?!» Мы торгуемся не только тогда, когда продаем или покупаем товары, мы торгуемся всегда, когда в происходящем можно усмотреть хоть какие-то возможности для более легкой жизни или более выгодного решения.

Языковеды пребывают в растерянности перед словом торговля. Кто-то скромно предполагает, что оно индоевропейского происхождения. Кто-то связывает с торжеством, поскольку торжище, то есть место, где идет торг, как и торжество – это общенародное собрание…