Психологические приемы управленца

Глаза выдают обманщика

Глаза говорят громче слов. Классический признак обмана – человек не смотрит вам в глаза или всячески избегает зрительного контакта. Человек, который лжет, будет изо всех сил стараться не смотреть вам в глаза, потому что его терзает подсознательный страх, что вы сможете увидеть его насквозь, что его глаза – зеркало его собственной души. Возможно, он испытывает чувство вины за то, что лжет и не может смотреть вам в лицо, поэтому его глаза бегают, или же он смотрит в пол. Но когда люди говорят правду, особенно если их ложно обвиняют в чем-то, у них есть свойство смотреть исключительно на того, кто обвиняет. Мы впиваемся глазами в этого человека, словно пытаемся пригвоздить его к месту до тех пор, пока не сможем убедить в том, что говорим правду.

Люди из правоохранительных органов знают, что человек, который лжет, зачастую сознательно имитирует задумчивость, делая такие жесты, как поглаживание подбородка и постукивание по нему, словно он серьезно думает над только что заданным ему вопросом, хотя он уже точно знает, как ответит на этот вопрос. Но его игра задумана для того, чтобы скрыть истинный ответ.

Другим ключом к разгадке сверхкомпенсации человека, старающегося управлять впечатлением, которое он производит на вас, являются его попытки снова получить незаслуженное психологическое преимущество.

Например, супервайзер сообщает Джеймсу, что предпочел ему кого-то другого, и в результате этот другой будет представлять их отдел в особой оперативной группе компании. Супервайзер говорит: «Знаю, Джеймс, что ты надеялся попасть в эту группу, но у Ричарда есть нужный опыт. Здесь нет ничего личного». Если Джеймс блефует, он может ответить: «О, у меня пока и так много дел». Может быть,

Джеймс разочарован, потому что действительно рассчитывал, что его введут в состав оперативной группы, но он очень старается скрыть свое разочарование, сохранить лицо и получить психологическое преимущество. Если бы он просто ответил: «Понимаю» или сказал что-нибудь в этом роде, это было бы признаком того, что он не заинтересован в продвижении и ему не надо манипулировать тем, как супервайзер его воспринимает.

Признак 2: избыточная жестикуляция

В серьезной ситуации любой лишний жест становится признаком того, что человек пытается казаться спокойным и уверенным в себе. Часто такие ключи могут быть невербальными. Например, человек, действия которого расследует полиция, может зевать, стараясь показать, что он спокоен и расслаблен, пожалуй, даже скучает. Если этот человек сидит, он может ссутулиться или раскинуть руки, стараясь занять побольше места, просто чтобы показать, насколько ему удобно. Или начинает снимать пушинки со своей одежды, тем самым давая, по-видимому, понять, что он думает о чем-то совершенно другом, а дело, которым занимаются полицейские, настолько тривиально, что он совершенно о нем не беспокоится.

Проблема в том, что невиновный и ложно обвиняемый человек кипел бы от возмущения и вряд ли сосредоточился на столь обыденном занятии, как чистка одежды от несуществующих пушинок.

Приведу другой пример.

Детектив допрашивает родителей девочки, которую, по-видимому, похитили. В какой-то момент отец говорит детективу, что его дочь, возможно, уже мертва. Чуть погодя детектив предлагает отцу похищенной девочки чашку кофе. Предположим, отец говорит детективу что-то обыденное: «Большое спасибо. В такой день мне и в самом деле надо воспользоваться кофеином». Отец занимается управлением восприятием. Он старается дать понять окружающим, что он вежливый, деликатный, хорошо воспитанный человек. Но в его истории что-то явно не так.