Психологические приемы управленца

• главу 18 «Овладейте искусством харизмы и исчерпывающей психологической формулой моментального расположения людей к себе»;

• главу 19 «Удивительный способ ладить с людьми, имеющими проблемы психологического характера»;

• главу 20 «Сразу же разрешайте любые личные конфликты».

17 Как привлечь на свою сторону любое собрание – от коллегии присяжных заседателей до совета директоров компании, или Как один голос может изменить звучание хора

В мире современного бизнеса бесполезно быть креативным, оригинальным мыслителем, если вы не можете продать то, что создаете. Не стоит ожидать, что управляющие признают стоящую идею, если только ее не представит хороший специалист по сбыту.

Дэвид М. Огилви (1911–1999)

Вам доводилось бывать на заседаниях, на которых один участник совершенно подавляет всех остальных? Кажется, что этот человек почти ввел всех присутствующих в какой-то транс. Велика вероятность, что этот человек воспользовался одним из следующих приемов, которые дают ему власть над мышлением других.

Стратегия 1: шумное большинство

Часто думают, что, оказывая влияние на тех, у кого есть собственная сфера влияния, мы создаем эффект просачивания, который помогает побудить рядовых участников принять наш образ мышления. Поэтому мы тратим время, эергию и ресурсы, пытаясь завоевать на свою сторону немногих избранных, надеясь и рассчитывая на то, что их положение и престиж побудят других людей последовать их примеру. В теории этот тезис кажется вполне обоснованным, но в действительности не действует.

Впрочем, исследования показывают, что если кто-то – пусть даже человек, который, как известно, не информирован (или, того хуже, безразличен) – изменяет свою позицию, то остальные, скорее всего, пересматривают свои позиции, а некоторые, вероятно, следуют примеру, который им подал неинформированный или апатичный человек. Хотя точного способа, который позволял бы измерить воздействие в любой ситуации, определенно бывают моменты, когда, последовав за маленьким человеком, мы получаем больший эффект от потраченных средств.

Говорите, нельзя найти ни одного союзника? Вы можете образовать собственную сферу влияния и вовлечь в нее других! Новейшие исследования показывают, что если только один член группы выражает свое мнение, остальные, скорее всего, будут считать, что это мнение представляет позицию всей группы. В исследовании, недавно опубликованном в Journal of Personality and Social Psychology, для проверки того, как люди судят о распределении мнений, рассмотрена именно такая ситуация.

Эксперимент Аша

В этом классическом эксперименте участников просили найти среди отрезков на рисунке 2 тот, что более всего соответствовал отрезку, изображенному на рисунке 1. Когда людей опрашивали поодиночке, почти все они говорили, что наиболее соответствующим отрезком является отрезок А. Но если подопытный сначала слышал мнения, высказанные несколькими людьми (это были проинструктированные исследователем участники, единодушно дававшие неправильные ответы), 76 % участников отвечали, по меньшей мере, однажды так, как ответила группа, – и вопреки собственному суждению и собственному определенному, объективному ответу. На участников не оказывали ни малейшего давления, они были подвержены только неуловимому влиянию других.