Психологические шпаргалки

А более чем за сто лет до этого замечания Толстого Бенджамин Франклин признавался, что применил этот подход как политическую стратегию. В бытность Франклина членом законодательного совета штата Пенсильвания его сильно беспокоила очевидная враждебность одного коллеги-законодателя, рисковавшая обернуться политическим противостоянием. Вот что пишет об этом Франклин в своей автобиографии:

«Я не желал снискать его расположение ценой заискивания и избрал другой прием. Зная, что в его библиотеке есть очень редкая и интересная книга, я написал ему записку с просьбой сделать мне одолжение и предоставить возможность с ней ознакомиться. Он любезно прислал мне книгу, и я, разумеется, вернул ее через неделю, выразив в записке свою признательность. Когда в следующий раз мы встретились в палате представителей, он заговорил со мной (чего никогда раньше не делал) и вел себя крайне любезно; впоследствии он не раз выказывал готовность оказать мне помощь, и в итоге мы стали близкими друзьями». Этот пример лишний раз подтверждает максиму древних мыслителей: «Тот, кто однажды сделал для вас доброе дело, охотнее сделает для вас еще одно, чем тот, кому вы сами сделали одолжение».

Задумайтесь – нельзя ли с помощью подобного метода наладить отношения с теми, с кем вам приходится поддерживать контакты, но кто не слишком вам симпатичен? Если совершенно бескорыстно оказать такому человеку любезность или услугу, пускай даже символическую, не улучшит ли это наше мнение о нем?

Тут срабатывает и сходный эффект: те, кого мы игнорируем или обижаем, кажутся нам малосимпатичными и недостойными людьми хотя бы потому, что тем самым мы оправдываем свое привычное негативное отношение к ним. Пара добрых слов или мелкая услуга удивительным образом меняют это отношение: в глубине души нам приходится обосновывать уже этот шаг, а ведь не стали бы мы помогать человеку нехорошему!

Согласившись сделать шаг вам навстречу, он наверняка изменит на лучшее и свое мнение о вас, и конструктивного сотрудничества по серьезным деловым вопросам станет добиться намного легче.

Предложение, от которого невозможно отказаться

Все люди, даже самые покладистые и исполнительные, очень дорожат своей самостоятельностью и всю жизнь безотчетно к ней стремятся. В детстве все мы мечтаем поскорее вырасти, наивно полагая, будто взрослые делают только то, что хотят. Повзрослев, понимаем: большинству людей в основном приходится делать то, что от них требуется. И мы стремимся достичь больших высот, чтобы поменьше подчиняться, но самим иметь право требовать с других. Но даже если это и удалось, часто забываем: эти другие не очень-то расположены идти на поводу и сами мечтают о независимости.

Опытные менеджеры знают: человек гораздо эффективнее выполняет какое-то дело, претворяет в жизнь какое-то решение, если считает, что взялся за дело по своему собственному выбору, что решение принял сам. Для создания наивысшей мотивации почти любое указание лучше облечь в форму предложения, а не приказа.

Конечно, в любом деле не обойтись без жестких директив, но они должны касаться лишь самых существенных аспектов дела. Да и в любых переговорах известная твердость не менее важна, чем гибкость. В большинстве же случаев добиться успеха намного легче, если предоставить подчиненному или партнеру некоторую свободу маневра – пускай даже иллюзорную.

Как же облечь свои пожелания в такую форму, чтобы они с наибольшей вероятностью были другими приняты? Для этого психологи рекомендуют несколько простых приемов – хотя и не безотказных, но довольно эффективных. Прислушаемся к этим советам.

Самая распространенная тактика убеждения, которую многие из нас интуитивно используют в повседневной жизни, состоит в предложении выбора, касающегося не сути вопроса, а второстепенных подробностей. Так, мать иной раз спрашивает своего малыша: «Ты уберешь игрушки прямо сейчас или когда посмотришь мультфильм?» Необходимость в ближайшее время убрать игрушки даже не обсуждается, зато выбор предоставлен. В деловых отношениях срабатывает тот же самый прием. «Мы обсудим этот вопрос на вашей территории или на моей?» Даже если партнер настроен и вовсе уклониться от обсуждения, ему приходится отвечать на конкретный вопрос, причем он «волен» выбрать «предпочтительное» решение. Но сама формулировка вопроса исключает отрицательный ответ.

Близок к предыдущему иной тактический прием – допущение. Его можно выразить формулой: «Сначала приятное А – потом необходимое Б». «Прежде чем отправиться в командировку, пару дней отдохните, соберитесь с силами». Кто ж откажется перевести дух посреди напряженных деловых будней? Но тогда неловко отказываться и от командировки…