Психология манипулирования

11. Обедненность эмоционального фона высказываний – как следствие отсутствия реальных эмоций в момент развертывания "реального" события.

Правильнее говорить о неадекватности эмоционального фона личностному смыслу события, так как кроме схематичности, безликости и эмоциональной бледности может, хотя и реже, встречаться утрированная и нарочитая эмоциональность.

12. Неуместные, неоднократные ссылки на свою добропорядочность и незаинтересованность. Излишнее афиширование подобных добродетелей вызывает сомнение в правдивости информации.

13. Уклонение от ответа на прямой вопрос, попытки создать впечатление, что этот вопрос не понят или "забыт".

14. Сокрытие того, что не может быть не известно данному лицу или забывчивость относительно высоко личностно значимых событий (не объяснимое психологической защитой).

Наличие у человека тенденций к манипулированию другими с помощью лжи формируется, при соответствующих предпосылках воспитания и развития, на протяжении длительного времени. Поэтому и приемы, которыми привыкают пользоваться люди подобного склада очень индивидуальны. Возможны случаи, когда лгущий опережает события, зная, что его могут заподозрить в неискренности, он начинает рассказывать свою версию происшедшего, чтобы сформировать у партнера психологическую установку на последующее восприятие невыгодной для себя информации. Диагностическим элементом выявления этого приема служит анализ уместности высказывания на тему, достоверность изложения которой может подвергаться сомнению.

Типичные приемы, к которым прибегают манипуляторы для введения в заблуждение партнера по общению:

– рассказ о событиях, которые хорошо знали, но которые произошли с другими людьми;

– события передаются реальные, но переносятся в другую обстановку или смещаются по времени;

– передаваемые сведения разбиваются на отдельные блоки, которые передаются сжатыми, продуманными фразами;

– использование слишком очевидной информации для лжи, которую легко перепроверить, ожидая, что именно поэтому в достоверности не усомнятся;

– детализирование ложной информации, чтобы представить ее более реальной;

– связывание ложной информации по смыслу и логике с достоверной (метод полуправды);

– стремление вести себя спокойно, отсутствие наблюдения за поведением собеседника, не отведение взгляда при уточняющих вопросах, стремление говорить ровным голосом, быстро и уверенно отвечать на дополнительные вопросы.

Чем более у человека выражена способность к "макиавеллизму", тем меньше вероятность определить у него неискренность по внешним признакам. В таких случаях следует делать больший упор на анализ содержания информации и продумывать тактику задаваемых вопросов. Легче сказать неправду, когда есть возможность к этому подготовиться. Внешние признаки волнения заметнее тогда, когда лгущему приходится сталкиваться с вопросами, ответы на которые он не мог подготовить заранее.

Проблема выявления неискренности является чрезвычайно сложной из-за множественности факторов, которые подлежат анализу. Поэтому опытный человек может зачастую достаточно точно определить ложь, но окажется в затруднении, если его спросить, как он это сделал. Попытка систематизации признаков, свидетельствующих о возможности присутствия неискренности, позволяет более целенаправленно подойти к развитию коммуникативной компетентности людей занимающихся политикой, предпринимательской деятельностью, работающих в системе государственного управления. Учитывая сказанное выше о косвенном характере многих из приведенных признаков, необходимо ввести в деятельность по выявлению неискренности, манипулятивных приемов общения и дезинформации несколько "принципов осторожности", использование которых позволит более объективно подходить к оценке получаемой информации.

1. Необходимость перепроверки. Обратив внимание на то или иное обстоятельство, свидетельствующее о возможности неискренности, не следует сразу делать однозначные выводы – надо постараться проверить информацию, в достоверности которой усомнились.

2. Комплексность в оценке наблюдаемых параметров. Увеличить точность в оценке поведения партнера по общению можно, если ориентироваться не только, скажем, на содержание его информации, а на все, что можно контролировать в данной ситуации.

3. Учет контекста ситуации. Обстановка, в которой происходит общение, характер обсуждаемых вопросов и другие обстоятельства требуют внесения соответствующих коррективов в характер оценки поведения партнера по общению.

4. Учет личностных факторов и, прежде всего, степени выраженности "макиавеллизма". Ложь человека с выраженными манипулятивными тенденциями труднее поддается расшифровке, чем человека, не привыкшего к манипулированию другими с помощью искажения информации.

Благодаря использованию указанных принципов можно снизить влияние собственной установки на обнаружение неискренности. Исследования Р. Крауса показали, что испытуемые, ориентированные на обнаружение лжи, интерпретировали долгую паузу как ложь, а нацеленные на правду воспринимали паузу как раздумье и признак правдивости.