Психология оценки и принятия решений

Однажды некий еврейский портной имел безрассудство открыть свою лавку в городе, где евреев не жаловали, да еще и на главной улице. Чтобы выжить его, шайка мальчишек каждый день собиралась у дверей лавки и кричала: «Жид! Жид!»

После нескольких бессонных ночей портной придумал- таки, как избавиться от назойливой ребятни. В следующий раз, когда шайка заглянула в его лавку, он заявил, что отныне каждому, кто будет называть его жидом, он будет давать по монетке. После чего раздал всем по десятипенсовику.

Довольные новой возможностью получить деньги, мальчишки на следующий день вновь заглянули к портному, крича: «Жид! Жид!», а тот, улыбаясь, дал им по пять пенсов, говоря, что сегодня у него нет больше. Пришлось им довольствоваться и этим, ведь пять пенсов — это все- таки пять пенсов.

На следующий день портной дал только по одному пенсу, опять говоря, что у него нет больше денег. Мальчишки были возмущены. Когда портной сказал, что они могут взять деньги или оставить их, ребята бросили монетки, говоря, что только сумасшедший мог подумать, что они будут называть его жидом всего за один пенс. (40:)

Почему произошли изменения?

Почему сначала мальчишки изводили портного и вовсе даром, даже не за один пенс? В соответствии с теорией когнитивного диссонанса, люди обычно стремятся уменьшить или устранить психологические противоречия. Когда портной заявил, что счастлив, что его называют жидом, и когда изменил мотив поведения мальчишек с антисемитизма на денежное вознаграждение — он создал такое противоречие. Теперь мальчишки получали деньги за то, что доставляли удовольствие еврею, которого ненавидели. Отсутствие достаточно сильного денежного стимула привело к разрешению возникшего противоречия. Мальчишки ушли, потому что хотели изжить портного, а не доставить ему радость.

И скучать можно с удовольствием

Тот же принцип продемонстрировали Леон Фестингер и Мерилл Карлсмит в 1959 году в одном из наиболее известных психологических исследований. Для каждой из трех экспериментальных групп случайным образом было отобрано 60 старшекурсников Стэнфордского университета. Членам первой группы предлагалось выполнять скучную и утомительную работу, а затем за 1 доллар говорить следующему участнику, что задание было интересным и увлекательным. Испытуемым второй группы предлагали заплатить за то же самое уже 20 долларов. Третьей группе — контрольной — нужно было только выполнить утомительное задание.

Что же это была за работа? Первые полчаса студенты одной рукой складывали 12 катушек на поднос, потом разгружали его, нагружали и снова разгружали и т.д. Вторые полчаса они другой рукой поворачивали 48 рычагов на пульте, каждый раз — на четверть оборота. Каждого участника наблюдали отдельно. Экспериментатор просто сидел напротив, устремив взгляд на руку субъекта, и время от времени деловито помечал что- то в журнале.

Когда испытуемый контрольной группы заканчивал задание, экспериментатор говорил ему:

Видите ли, в нашем эксперименте участвуют две группы. В одной, к которой относитесь и вы, мы не даем никакой предварительной информации об эксперименте. В другой же есть студент, которого мы постоянно нанимаем для этой работы. Он выходит в комнату, где очередной испытуемый ожидает приглашения (вы и сами там ждали), (41:) и говорит, что задание было очень увлекательным и интересным. Не могли бы вы выйти туда с ним и представить его как человека, только что участвовавшего в эксперименте?

В двух других группах объяснение было несколько иным:

Видите ли, парень, который постоянно делает это для нас, только что позвонил — он не может прийти сегодня, поэтому нам нужен кто- то, кого мы могли бы нанять вместо него. У нас есть другой человек, ожидающий (смотрит на часы), что получит это задание... Если вы сможете сделать это для нас, мы бы взяли вас сейчас и затем имели бы вас в виду на будущее, если нечто подобное понадобится нам еще. Мы можем заплатить вам доллар (или 20 — в зависимости от условий) за эту работу. Как вы думаете, вы можете это сделать?

Все субъекты однодолларовой и двадцатидолларовой групп согласились и рассказывали ожидающему, как интересно было во время эксперимента и — когда их спрашивали об этом — в чем он состоял. Проанализировав свои наблюдения, Леон Фестингер и Мерилл Карлсмит пришли к выводу, что те, кому заплатили доллар, в итоге получили большее удовольствие от эксперимента, чем субъекты двух других групп.

Фестингер и Карлсмит определили, что испытуемым, которым платили доллар, чтобы они солгали, что эксперимент был интересным, испытывали «когнитивный диссонанс». Согласно Фестингеру (1957) люди испытывают «когнитивный диссонанс», когда они одновременно удерживают две мысли, которые психологически непоследовательны (т.е. мысли, которые кажутся противоречивыми или несовместимыми), а именно:

1. Эксперимент был скучным и неприятным.

2. Всего за 1 доллар я (человек честный) должен сказать кому- то, что задание было приятным и интересным.