Психология оценки и принятия решений

За десятилетия такой борьбы стало ясно, что каждый виток использования химикатов ведет лишь к ухудшению ситуации. Производство сельскохозяйственной продукции в США за период с 1950 по 1974 год упало, а количество насекомых удвоилось (Роббинс, 1987). Кроме того, согласно данным энтомологов Калифорнийского университета, 24 из 25 видов наиболее опасных вредителей теперь имеют повышенную устойчивость к ядам (Лак, ван ден Бош и Гарсиа, 1977). Каждый год более 40 тысяч тонн химикатов используется в США, принося огромный вред природе, загрязняя воду и ставя под угрозу безопасность людей.

Ловушки вклада

Кросс и Гайер не включили ловушки вклада в свою классификацию, но в последнее время именно этот вид заблуждений стал объектом пристального внимания исследователей. Ловушки вклада возникают, когда предыдущие вложения времени, денег и других ресурсов заставляют людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. На языке исследователей эти ловушки приводят к «эффекту погубленных затрат». Хол Арке и Катрин Бламер в 1985 году проиллюстрировали «эффект погубленных затрат» в 10 миниэкспериментах. В одном из этих экспериментов группе субъектов был задан следующий вопрос:

Если бы вы были президентом авиакомпании и вложили 10 миллионов долларов в разработку самолета, невидимого для радаров, самолета- невидимки, но в тот момент, когда проект был завершен на 90%, другая фирма выпустила бы самолет- невидимку быстрее и экономичнее того, который строился на ваши деньги, вложили бы вы в разработку оставшиеся 10% средств?

Посмотрите, что вы ответили, столкнувшись с этой проблемой в п. 6 Анкеты. Арке и Бламер обнаружили, что 85% респондентов высказались за окончание разработок, несмотря на то что это было бессмысленно, если самолет конкурентов уже готов и они завоевывают рынок. Когда же другой группе предложили версию этой проблемы, не предполагавшую предварительных инвестиций, только 17% соглашались вложить деньги в проект. 10 миллионов долларов создавало существенную разницу.

В другом эксперименте 1985 года Арке и Бламер показали, что «эффект погубленных затрат» влечет за собой далеко идущие (300:) последствия. Испытуемыми в этом исследовании были 60 театралов, которые хотели купить абонемент на спектакли театра университета в Огайо. Им в случайном порядке продавали билеты одного из трех видов: 1) обычные, за 15 долл.; 2) уцененные на 2 долл.; 3) уцененные на 7 долл. Испытуемым, покупавшим билеты со скидкой, говорили, что это часть рекламной кампании.

Каждый тип билетов был определенного цвета, так что по оторванным корешкам исследователи могли без труда подсчитать, сколько субъектов приходило посмотреть ту или иную пьесу. Для анализа театральный сезон был разбит на две части, на каждую из которых приходилось по пять спектаклей абонемента. Правда, результаты, полученные по итогам двух частей, не особенно различались. Было обнаружено, что за первые шесть месяцев испытуемые, заплатившие за билет полную стоимость, посетили больше спектаклей, чем покупавшие билеты со скидкой. Итак, даже разница в цене в 2 долл. могла оказать влияние на поведение людей в течение шести месяцев.

Этот опыт важен по двум причинам. Он демонстрирует, во- первых, что «эффект погубленных затрат» достаточно реален, а во- вторых, что величина вклада оказывает влияние на поведение. Как писали Барух Фишхофф и его коллеги (1981, с. 13) в книге Acceptable Risk (Приемлемый риск): «тот факт, что ни одна важная дамба в США не была оставлена незаконченной, если уж была начата, говорит о том, насколько далеко может зайти наличие разделяющей бетонной стены в решении проблем».

Ловушки ухудшающейся ситуации

Ловушки ухудшающейся ситуации похожи на ловушки вклада, за одним исключением: стоимость или выгода той или иной линии поведения меняется с течением времени. Эти ловушки — которые Кросс и Гайер в 1980 году назвали «ловушками скользящих обоснований» — возникают, когда изначальный образ действий постепенно становится менее обоснованным и/или более вредоносным.

Символом ловушки ухудшающейся ситуации может быть пристрастие к героину (которое может, впрочем, составить пример ловушки отсрочки или ловушки неведения). Во- первых, использующие героин получают от этого удовольствие. В то же время, (301:) однако, у них возникает физическая зависимость от него. Им требуются все большие дозы, и постепенно наркотик становится для них больше, чем просто средством достижения эйфории. То, что начиналось как приятное баловство, оборачивается кошмарной зависимостью.

Примерно те же процессы действуют и в случае с использованием средств против насекомых. Несмотря на то что их использование сначала представляло собой пример ловушки неведения, постепенно оно переросло в ловушку ухудшающейся ситуации (см. «Ловушки неведения»).