Психология оценки и принятия решений

Миллер и Кэмпбелл обнаружили, что в одних случаях проявлялся эффект первичности, а в других — эффект недавности. То есть в одних случаях на людей большее впечатление производила первая часть информации, в других — вторая (вне зависимости от того, было ли это выступление в пользу истца или ответчика). Когда спустя неделю после прослушивания подряд обеих сторон испытуемых спрашивали, какой бы они вынесли приговор (см. схемы 3 и 4), проявлялся эффект первичности. С другой стороны, когда между выступлениями сторон проходила

РИСУНОК 4.3. Норман Миллер и Донапд Кэмпбелл (1954) исследовали эффекты первичности и недавности, сравнивая воздействие структуры в восьми схематично изображенных ниже экспериментальных условиях.

(65:)

неделя, а решение выносилось сразу после прослушивания второй стороны (схемы 5 и 6), возникал эффект недавности. Две первые и две последние схемы вообще не вызывали существенного эффекта первенства или новизны.

Миллер и Кэмпбелл установили, что эффект недавности также обусловливал и разницу в воспроизведении субъектами описанных событий. Удалось определить, что при использовании пятой схемы субъекты могли пересказать больше фактов, приведенных ответчиком, чем приведенных истцом, а при использовании шестой — наоборот.

Итак, ответ на поставленный вопрос: если вы можете выбирать, говорить ли вам первым или последним в публичном диспуте, говорите первым, если противник будет говорить немедленно вслед за вами, а между диспутом и оценкой будет перерыв. Например, если вы обсуждаете конфликт, решение по которому должно быть вынесено в течение недели, говорите первым. С другой стороны, если два выступления будут разделены перерывом, а решение будет выноситься после второго — говорите вторым.

Стивен Хох в 1984 году получил примерно те же результаты в нескольких экспериментах, посвященных тому, как люди делают прогнозы. Хох попросил испытуемых привести аргументы зато, что некоторое событие произойдет в будущем, и аргументы противтого, что это же самое событие может произойти. В некоторых случаях испытуемым предлагалось затем прослушать сначала аргументы за,в других — против.Хох обнаружил мощное действие эффекта первичности, когда оба вида аргументов шли один за другим. Если же между прослушиванием аргументов заи аргументов противделали трехминутный перерыв, то наблюдался эффект недавности. Эти открытия согласуются со старыми рекламными приемами, когда покупателям предлагалось послушать аргументы запокупку товара и затем противпокупки. Если обе группы аргументов шли друг за другом непрерывно, покупатель невольно становился жертвой эффекта первичности (Гросс, 1964).

Эффект ореола

Эффекты контраста, первичности и недавности показали, что одни и те же раздражители могут производить различное (66:) действие в зависимости от ситуации и условий их представления. Другим примером зависимости от ситуации может служить эффект ореола, названный так Эдвардом Торндайком в 1920 году. Торндайк обнаружил, что когда армейских командиров попросили оценить своих офицеров с точки зрения ума, телосложения, командирских качеств и характера, оценки достаточно высоко коррелировали. Согласно Торндайку, командир эскадрильи, руководивший работой кадетов, оценил корреляцию между их умом и физической подготовкой как 0,51, между их умом и способностью командовать — 0,58 и 0,64 — между их умом и характером*. Торндайк также получил позитивные корреляции у педагогов между их различными качествами, от которых зависел оклад и продвижение по службе. В одном случае, например, офицер, выступавший в роли наставника, основное внимание уделял внешнему виду, здоровью, аккуратности, уму, честности и искренности. В другом случае оценки, выносимые педагогами, были связаны с интеллигентностью и «интересом к общественным делам».

В своей статье, посвященной эффекту ореола, Торндайк заключает (1920, с. 28- 29): «Даже очень способный прораб, работодатель, учитель или начальник департамента не может иметь индивидуальный подход к каждому своему ученику или подчиненному, знать его отдельные качества и придавать значение каждому отдельно от всех». Сегодня мы знаем, что открытия Торндайка были частично обусловлены техническими аспектами (определенной шкалой оценок), но его основная идея выдержала испытание временем. Даже когда рейтинги составлялись с использованием изощренных измерительных техник, эффект ореола зачастую давал себя знать (Купер, 1981; Фельдман, 1986).