Психология переговоров. Как добиться большего

• Возникало ли у вас в ходе переговоров чувство потерянности? Помогли ли вам переговоры ощутить себя более компетентным переговорщиком или, наоборот, усилили чувство собственной некомпетентности?

• Можете ли вы сказать, что вели себя так, как повелевают ваши принципы и ценности? Был ли процесс переговоров справедливым?

• В какой степени партнер считался с вашими желаниями, мнением и потребностями? Вы доверяете ему?

• Стали ли эти переговоры хорошей основой для будущих взаимоотношений с партнером?

По окончании переговоров партнеры наверняка зададут себе эти или подобные вопросы. Держите их в уме, чтобы отслеживать и максимизировать субъективную ценность, которую он получает от переговоров, и тем самым заложить основы для позитивного взаимодействия в будущем.

Последоговорное соглашение, или ваш второй шанс

В главе 6 мы говорили о стратегических последствиях обмена информацией и отмечали, что он может ухудшить вашу способность притязать на ценность. Действительно, обмен сведениями бывает опасен, поэтому так важно создавать ценность, сохраняя и даже улучшая свою способность притязать на нее. В зависимости от сложности переговоров меняется и степень трудности – вплоть до невозможности выполнения – задачи по определению того, удалось ли вам добиться наилучшего результата или, выражаясь языком профессионалов, заключить лучшую из возможных для обеих сторон сделку. Экономисты называют такой итог оптимальным по Парето решением[30].

Подумайте, что произойдет, если количество потенциальных соглашений существенно увеличится. Возьмем, к примеру, двух переговорщиков с различными предпочтениями. Обсуждаемые ими вопросы не дистрибутивны по своей природе, следовательно, существует возможность для создания ценности. Они рассматривают десять возможных вариантов решения, из которых три (или 30 процентов) можно считать потенциально оптимальными по Парето. Если бы у них было 100 вариантов соглашения, то эти три решения составляли бы всего 3 процента из возможных соглашений. А если бы насчитывалась тысяча вариантов, из которых только три (0,3 процента) были бы оптимальными по Парето? Только подумайте, насколько трудно было бы в ходе и без того непростых переговоров выявить эти столь редкие, эффективные по Парето соглашения{208}.

Если переговоры проходят умеренно сложно, не исключено, что стоит поискать потенциальную замену выбранному решению. Последоговорное соглашение (ПДС) – это альтернативный вариант, которым можно заменить первоначально достигнутый, но только в том случае, если обе стороны предпочтут новое соглашение старому. И тогда, как говорят экономисты, произойдет улучшение по Парето{209}.

Нередко для достижения ПДС требуется помощь третьей стороны. Ее участие будет особенно желательным и успешным, если переговоры проходят напряженно. В подобных ситуациях партнеры неохотно идут на возобновление очных дискуссий. С появлением третьей стороны участники могут встречаться с ней по отдельности для проведения скрупулезного анализа интересов, предпочтений и ценностей каждой из сторон. После того как сформируется конфиденциальное соглашение, третья сторона получит уникальный шанс «выудить» информацию о позициях сторон, и это откроет для них новые, более приемлемые выборы. Выявление таких выборов и представление их спорящим партнерам может подсказать решения, улучшающие положение обеих сторон и выгодные им в большей степени, чем последнее.

Итак, предположим, что первоначальное соглашение сторон обеспечивает им будущее, которое для них предпочтительнее прочих имеющихся альтернатив. Хотя стороны, возможно, и не реализовали свои притязания в полной мере, настоящее соглашение становится для них новой «сеткой безопасности». Иными словами, оно и есть их новая альтернатива, и теперь они могут вместе с третьей стороной пуститься на поиски других, еще более выгодных вариантов. Если таких не найдется, то партнеры просто вернутся к первоначальному соглашению.

Стороны и сами могут заняться выработкой ПДС. Хотя найти и поддерживать баланс между созданием ценности и притязанием на нее всегда непросто, как только достигается первое соглашение, ситуация меняется. Поскольку ценность, на которую переговорщик притязал при заключении первоначальной сделки, теперь является его новой альтернативой и у обеих сторон есть общее будущее (по крайней мере, на срок реализации договора), они, вероятно, будут больше расположены к тому, чтобы делиться информацией. А большая готовность к обмену сведениями повышает шансы на успех в дискуссии о выработке ПДС и подталкивает другую сторону к осознанию того, что в деле есть дополнительная ценность для обеих сторон.