Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения

Во-вторых, в это же время идеи, не связанные с «открывалкой», подавляются в сознании. Это дает им меньше шансов, чем прежде, завладеть нашим вниманием и повлиять на нас. Они временно списываются со счетов.

Этот механизм, в котором вторичная идея становится более когнитивно доступной, объясняет последствия противоречивого, сравнительно недавно возникшего феномена: участия в видеоиграх. Из многих исследований мы знаем, что участие в видеоиграх, изобилующих образами насилия, провоцирует антисоциальное поведение. Например, такие игры повышают вероятность, что игроки будут кричать на людей, которые их раздражают. Какова причина? Игры вкладывают связанные с агрессией мысли в головы игроков, и в результате легкий контакт с этими мыслями провоцирует агрессию.

Зеркальный эффект возникает после участия в просоциальных видеоиграх – тех, которые требуют защищать, спасать других персонажей или оказывать им помощь. Исследователи выяснили, что после таких игр игроки становятся уступчивее: они готовы, например, убрать разлитую жидкость, добровольно пожертвовать своим временем и даже вмешаться в ситуацию, когда к девушке пристает ее бывший бойфренд. Эта готовность помочь – прямой результат легкого доступа участников к просоциальным мыслям, которые эти игры вкладывают в их сознание.

Недавние исследования показывают: иногда участие в «жестокой» видеоигре способно снизить агрессивность – при условии, что участники должны сотрудничать друг с другом, чтобы уничтожить врага (Примечание 64).

Новые вопросы – удивительные ответы

О пользе этого простого механизма пре-убеждения свидетельствует исследование, ответившее на три дополнительных вопроса о радиусе действия этого процесса.

Насколько рано? Первый вопрос касается его примитивности. Мы видели, что ассоциации могут давать впечатляющие пре-убедительные эффекты. Мы узнали, что посетители, попадавшие на сайт мебельного магазина с пушистыми облачками на главной странице, предпочитали комфортные диваны – потому что пушистость и комфорт были ассоциированы в их предыдущем опыте.

На сколь ранней стадии человеческой жизни «открывалка» может создать такой привилегированный момент? Давайте рассмотрим результаты исследования, цель которого – стимулировать готовность помочь у участников экспериментальной группы. Группе показывали серию фотографий с изображением пары людей, стоявших близко друг к другу.

Экспериментаторы правильно предсказали: поскольку понятия «вместе» и «помощь» в умах людей связаны, зрители, видевшие эти фотографии, будут помогать более охотно. И действительно, по сравнению с участниками другой группы, которые видели фотографии двух людей, стоявших отдельно, или одного-единственного человека, те, которым показывали изображение единства, помогали лаборантке подбирать предметы, которые та «случайно» роняла, втрое чаще.

Эта демонстрация пре-убеждения согласуется с уже рассмотренными нами данными, показывающими, что направление изначального внимания на изображение пушистых облачков ведет к предпочтению удобной мебели, а направление его на изображение бегуньи, выигравшей забег, ведет к большим достижениям на рабочем месте, и т. д. Однако два элемента этого эксперимента кажутся мне новыми и поучительными.

Первый заставил меня тихонько присвистнуть, когда я о нем прочел: участникам исследования, чья готовность помочь утраивалась, было по полтора года от роду – они едва научились говорить, едва умели размышлять или делать логические выводы. Однако задействованный механизм настолько фундаментален для человеческого функционирования, что оказывал мощное воздействие даже на таких малышей.

Второй момент: воздействие этого механизма на них было спонтанным. Воздействие идеи единства тут же посылало их на помощь исследователю, и для этого не требовалось никаких понуканий или просьб. (Предупреждаю заранее: в Главах 11 и 12 мы увидим, что представления о единстве оказывают также мощное и автоматическое воздействие на важные формы реагирования взрослых. В одной серии исследований, когда людям подавали «сигналы о единстве», это усиливало их удовольствие от одновременной работы над задачей и вело к большей настойчивости и результативности. Когда единство в фокусе внимания, активируются многие желательные паттерны и концепции – помимо готовности помочь.)

Насколько далеко? Это второй вопрос, который помог бы нам оценить масштаб пре-убедительного процесса. Он касается силы затронутых связей: может ли любая ассоциация между двумя концепциями, сколь угодно отдаленная или натянутая, создать привилегированный момент для второй концепции после того, как в сознание была внедрена первая? Нет. Есть важный предел эффектам пре-убеждения. Внимание к первой концепции готовит вторую для влияния пропорционально силе ассоциаций между ними.