Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения

Авторы исследования сделали два поучительных вывода о помощи, которую наблюдали. Во-первых, они отметили, что это был акт самопожертвования, который требовал от помощника отказаться от некоторого количества личного игрового времени, чтобы помочь партнеру. То, что совместно переживаемые музыка и движение так усилили готовность к самопожертвованию, должно стать откровением для любого родителя, который хоть раз пытался повлиять на эгоистичные решения четырехлетнего ребенка во время игры. («Лия, пора дать Хейли поиграть с этой игрушкой. Лия? Лия! Лия, а ну иди сюда сейчас же вместе с игрушкой!»)

Второй любопытный комментарий ученых кажется мне по меньшей мере таким же важным, как первый: жертвенность ребенка возникала не в результате рационального взвешивания доводов за и против оказания помощи. Эта помощь вообще никак не была связана с рациональностью. Она была спонтанной, интуитивной и опиралась на эмоциональное ощущение близости, которая естественно сопровождает общее музыкальное занятие. И это очень важный момент для возможностей социального влияния (Примечание 97).

Две системы мышления

Бихевиористы давно утверждают, что существует два способа оценки и познания. Одно из недавних подобных утверждений, завоевавших внимание широкой аудитории, принадлежит Дэниелу Канеману с его трактовкой различий между первой и второй системами мышления. Мышление первого типа – быстрое, ассоциативное, интуитивное и нередко эмоциональное, в то время как второе – более медленное, рассудительное, аналитическое и рациональное.

Существуют доказательства, что активация одного типа мышления подавляет другое. Трудно усиленно думать о явлении, одновременно переживая его эмоционально. И трудно включенно переживать событие, прорабатывая его логически.

Здесь и кроется важный момент для влияния: мастера убеждения поступят мудро, подстраивая ориентацию любого предложения под первую или вторую систему – согласно ориентации адресата. Если вы обдумываете покупку машины главным образом исходя из ее качеств, вызывающих эмоции (привлекательная внешность и доставляющая удовольствие скорость), продавец поступил бы правильно, стараясь убедить вас аргументами, связанными с чувствами. Исследования позволяют предположить, что даже просто слова «Я чувствую, что эта модель – как раз то, что вам нужно» уже ведут к большему успеху.

Но если вы обдумываете покупку в первую очередь на рациональной основе (экономия топлива и соотношение цена – качество), слова «Я думаю, это как раз то, что вам нужно» с большей вероятностью приведут к заключению сделки (Примечание 98).

Влияние музыки относится к первой разновидности мышления. В своих сенсорных и инстинктивных реакциях люди поют, покачиваются в ритмическом согласии с ней – а если слушают вместе, то и друг с другом. Они редко мыслят аналитически, когда музыка заполняет все их сознание. Под влиянием музыки рассудительный, рациональный путь познания труднодостижим.

Два замечания подкрепляют этот довод. Первое, высказывание Вольтера, весьма пренебрежительно: «Все, что звучит как глупость, следует петь». Второй, поговорка из среды рекламщиков, представляет собой тактический прием: «Если не можешь доказать аудитории свою точку зрения фактами, пропой ее». Коммуникаторы, чьи идеи обладают недостаточной рациональной «огневой мощью», не должны сдаваться; они могут зайти с фланга. Экипировавшись музыкой и песнями, они могут выдвигать свои войска на поле боя, где рациональность обладает малой силой, и побеждают ощущения гармонии, синхронности и единства.

Это осознание помогло мне разрешить давнюю загадку, которая особенно доставала меня – молодого человека без музыкального таланта – в юности: почему девушек так тянет к музыкантам? Ведь в этом нет никакой логики, верно? Именно! Не имеет значения, что вероятность успешных отношений с большинством музыкантов ужасающе мала; это рациональная вероятность. И не имеет значения, что нынешние и будущие экономические перспективы большинства музыкантов столь же скудны; это экономические резоны. Музыка выше таких практических соображений. Музыка – это гармония, мелодичная гармония, которая ведет к гармонии эмоциональной и любовной.

В силу общности корней, уходящих в эмоции и гармонию, музыка и любовь тесно связаны друг с другом в жизни. Каков, по вашему мнению, процент современных песен, темой которых является любовь? Согласно недавнему подсчету, таких 80 процентов – подавляющее большинство. Это удивительно. Любовь – не тот вопрос, на который мы тратим бо́льшую часть времени, когда говорим, думаем или пишем, но это так, когда мы поем.