Читаем Психология согласия полностью

Публикуется с любезного разрешения Хироки Сугихары [обе фотографии]


Решение Сугихары помочь тысячам евреев бежать в Японию нельзя приписать действию какого-то одного фактора. Обычно множество сил действуют и взаимодействуют, становясь причиной такой беспрецедентной благотворительности. Но в случае Сугихары особо стоит один фактор, основанный на доме.

Его отец, налоговый чиновник, который некоторое время проработал в Корее, перевез туда семью и открыл маленькую гостиницу. Сугихара помнил, какое мощное влияние оказала на него готовность родителей принимать у себя широкий круг постояльцев. Родители заботились об их основных потребностях в пище и крыше над головой в собственном семейном доме, вплоть до банных процедур и стирки их одежды, несмотря на тот факт, что некоторые из постояльцев были слишком бедны, чтобы заплатить.

С этой точки зрения мы можем видеть расширенное чувство семьи, порожденное общением с самыми разными личностями в собственном доме, как причину помощи тысячам европейских евреев. Как говорил Сугихара в одном интервью через сорок пять лет после этих событий, национальность и религия евреев не имели значения; имело значение лишь то, что они и он вместе были членами одной человеческой семьи и им нужна была его помощь.

Его опыт – своего рода совет будущим родителям, которые хотят, чтобы их дети обрели широкую и щедрую натуру: подарите им контакт у себя дома с людьми самого разного происхождения и обращайтесь с этими людьми, как с родственниками (Примечание 91).

Локализм. Поскольку человечество развивалось как биологический вид из маленьких, но стабильных групп генетически родственных индивидуумов, мы также благоволим людям, которые, пусть и за пределами непосредственно дома, существуют в тесной близости с нами. Есть даже умное слово – локализм, – которое обозначает эту склонность. Его порой гигантское влияние можно наблюдать на разных уровнях – от соседства до общества в целом. Взгляд в прошлое, на два инцидента времен холокоста, дает ему веское подтверждение.

Первый пример взят у социолога Рональда Коэна, который рассказывал об отвратительной форме локализма, свойственной одному охраннику из нацистского концлагеря. В таких трудовых лагерях, если всего один заключенный нарушал какое-либо правило, нередко все население лагеря выстраивали на плацу, и охранник шагал вдоль строя, считая до десяти, останавливаясь лишь для того, чтобы застрелить каждого десятого.

В рассказе Коэна ветерану-охраннику поручили эту задачу. Он выполнял ее так же обыденно, как и всегда, но неожиданно отступил от правила. Дойдя до очередного несчастного десятого узника, он вздернул бровь… и казнил одиннадцатого.

Можно вообразить несколько потенциальных причин такого поступка. К примеру, в прошлом пощаженный узник старался на работе; а может быть, охранник отметил его выдающуюся физическую силу, интеллект или здоровье – словом, качества, которые говорили, что этот узник еще может продуктивно трудиться. Но когда другой охранник (тот, который потом рассказал Коэну об этом случае) попросил первого объяснить свои действия, стало ясно, что его выбор не опирался ни на одно из этих практических соображений. Он просто узнал в том человеке своего земляка.

Описав этот инцидент в научной статье, Коэн прокомментировал ее глубоко противоречивый аспект: «Занимаясь массовыми убийствами, этот охранник проявил милосердие и сочувствие к одному конкретному члену группы». Хотя Коэн не стал развивать этот вопрос, важно отметить фактор достаточно мощный, чтобы превратить хладнокровного убийцу в (особо обратите внимание) «милосердного и сочувственного» человека. Это была общность места жительства.

Теперь давайте посмотрим, как тот же объединяющий фактор в тот же период истории дал радикально иной результат. Множество рассказов о спасителях евреев во времена холокоста раскрывают малоизученный, но достойный внимания феномен: в большинстве случаев спасители, которые принимали решение дать кров, пищу и укрытие жертвам нацистского преследования, не искали себе подопечных, чтобы предложить им помощь. Что еще примечательнее, сами жертвы не просили их о помощи. Непосредственным просителем чаще всего был родственник или сосед, который просил за преследуемого человека или семейство. Следовательно, на самом деле эти спасители говорили «да» не столько нуждающимся незнакомцам, сколько собственным родственникам или соседям.

Перейти на страницу:

Все книги серии Психология влияния

Психология согласия
Психология согласия

Если и существует на свете книга, которая может стать причиной экстраординарного рывка в карьере и бизнесе, вы держите ее в руках. Автор «Психологии согласия» Роберт Чалдини, самый цитируемый в мире социальный психолог, много лет, словно тайный агент, внедрялся в отделы продаж крупных корпораций. Он наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел к неожиданному выводу. Гении переговоров интуитивно пользуются приемами, позволяющими добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения. Только представьте себе, вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинет. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать. Или добиваетесь от клиента готовности заплатить максимально высокую цену, только-только приступив к переговорам. Это не шутка и не маркетинговая уловка. Это революционная методика, разработанная блестящим ученым и не менее блестящим практиком.В ней вы найдете:117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики и личного опыта автора;7 принципов, которые раскрывают механизмы влияния и убеждения;1 грандиозную идею, основанную на многолетних наблюдениях и масштабных социальных исследованиях.

Роберт Бено Чалдини

Деловая литература
Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры
Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры

Эта книга – трезвый психологический подход к выживанию в офисе без ущерба для морального здоровья. По мнению автора, современный офисный мир, как и вся наша жизнь, изобилует психопатами, нарциссами и макиавеллистами самых разнообразных подвидов. Обоснованность этой теории придают психологические исследования и собственные интервью автора более чем с 200 сотрудниками офисов, а кроме того, аналогии из жизни известных личностей от Сталина до Мадонны. Проанализировав в первой части книги характерные черты каждого из вышеперечисленных типов, во второй части Джеймс рассказывает о стратегиях и инструментах, которые научат вас не просто выживать, но и процветать в офисной среде. Несколько циничный подход автора вполне оправдан, ведь искусство офисных интриг можно описать известной поговоркой: «Хочешь жить – умей вертеться». Советы Джеймса помогут избежать многих ошибок как начинающим, так и опытным обитателям офисных джунглей.

Оливер Джеймс

Деловая литература

Похожие книги

Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим
Управленческая элита. Как мы ее отбираем и готовим

Новая книга Владимира Тарасова посвящена проблемам отбора и подготовки перспективных менеджеров; в ней содержится детальное описание нескольких десятков деловых игр, тренингов, методик отбора и подготовки менеджеров, разработанных автором и не имеющих аналогов в России и за рубежом.Эта книга – не только самая большая коллекция уникальных деловых игр и тренингов, но и хроника 25-летней истории Таллиннской школы менеджеров в изложении ее основателя, откровенный рассказ Владимир Тарасова о собственном управленческом опыте, об эволюции его управленческих взглядов и становлении его «философии жизни» в стремительно меняющемся мире.Эта книга – увлекательная история человека, подготовившего десятки тысяч менеджеров и посвятившего свою жизнь изучению и разработке социальных технологий; квинтэссенция опыта автора как социального технолога.Владимир Тарасов – основатель первой школы бизнеса на территории бывшего СССР, автор популярных книг по управленческому искусству, один из лучших российских бизнес-тренеров, автор оригинальных методик подготовки менеджеров.

Владимир Константинович Тарасов

Деловая литература / Управление, подбор персонала / Финансы и бизнес
Свой путь
Свой путь

Стать студентом Университета магии легко. Куда тяжелее учиться, сдавать экзамены, выполнять практические работы… и не отказывать себе в радостях студенческой жизни. Нетрудно следовать моде, труднее найти свой собственный стиль. Элементарно молча сносить оскорбления, сложнее противостоять обидчику. Легко прятаться от проблем, куда тяжелее их решать. Очень просто обзавестись знакомыми, не шутка – найти верного друга. Нехитро найти парня, мудреней сохранить отношения. Легче быть рядовым магом, другое дело – стать настоящим профессионалом…Все это решаемо, если есть здравый смысл, практичность, чувство юмора… и бутыль успокаивающей гномьей настойки!

Александра Руда , Андрей В. Гаврилов , Константин Николаевич Якименко , Константин Якименко , Николай Валентинович Куценко , Юрий Борисович Корнеев

Фантастика / Современная русская и зарубежная проза / Попаданцы / Юмористическая фантастика / Юмористическое фэнтези / Деловая литература