Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Исследователи обнаружили, что процент студентов, согласившихся стать добровольцами, среди получивших активную и пассивную инструкции не различался. Удивительные отличия обнаружились в проценте людей, которые действительно приняли участие в проекте через несколько дней. Из тех, чье согласие было пассивным, явилось только 17 процентов. А как насчет тех, кто активно заявил о согласии? Из этой группы свое обещание сдержали 49 процентов. В целом подавляющее большинство студентов, явившихся к назначенному сроку (74 процента), составляли те, кто активно согласился участвовать в программе.

Почему написанные (и, следовательно, активные) обязательства оказались намного более эффективными? Люди судят о себе на основании наблюдения за собственным поведением и делают выводы на основании своих действий, а не бездействия. В подтверждение Циоффи и Гарнер обнаружили: студенты, активно вступившие в ряды добровольцев, в отличие от своих пассивных коллег более склонны объяснять свое решение своими чертами характера, предпочтениями и идеалами.

Чем могут активные обязательства помочь в попытках влиять на людей? Давайте предположим, что сейчас время года, когда многие из нас традиционно занимаются очень специальным делом – составляют планы на новый год. Так вот, если вы не просто обдумаете, а детально опишете свои планы, включая шаги, которые будете предпринимать для достижения выбранной цели, то это окажет вам значительную помощь. Особенно если вы покажете написанное друзьям и членам семьи.

Если вы являетесь менеджером по продажам и просите членов команды продавцов записать свои цели, то вы не только укрепляете их приверженность этим целям, но в итоге повышаете результаты их достижений. Полезно также, чтобы во время встречи участники не только записали, но и публично заявили, какие действия собираются предпринять.

Пример из розничной торговли еще раз иллюстрируют силу записанных намерений. Многие магазины предлагают клиентам распределить затраты на приобретение некоторых продуктов на несколько месяцев или даже лет, подписав кредитную карту магазина или какое-нибудь другое финансовое обязательство. Продавцы, занимающиеся розничными продажами, обнаружили: покупатели реже отказываются от соглашения, если они сами, а не продавец, заполняют форму заявки. Эти данные показывают, что для достижения максимальной эффективности начинаний, предпринятых вами совместно с клиентами и деловыми партнерами, нужно устроить так, чтобы все заинтересованные стороны играли активную роль в оформлении соглашений.

Этот метод может эффективно использоваться и в здравоохранении. Работники здравоохранения сообщают: в последние годы у пациентов усилилась тенденция не приходить на визиты в назначенное время. В обзоре Национальной службы здоровья указывается, что в течение только одного года пациенты пропустили 7 миллионов визитов в лечебные учреждения, что имеет важные финансовые и медицинские последствия. Как можно использовать активные обязательства, чтобы помочь решить проблему? Когда мы назначаем время следующего визита – будь это обычная диспансеризация или важная хирургическая операция, – регистратор или администратор отделения записывает дату и время следующего визита на маленькой карточке-напоминании. Это обычная практика, но в подобной ситуации пациент играет скорее пассивную, чем активную роль. А вот если вместо этого попросить пациентов самих заполнять карточки, то это может оказаться эффективной и недорогой стратегией уменьшения количества неявок.

Наконец, как и многие другие подходы, описанные в этой книге, активные обязательства могут быть полезными и в личной жизни. Небольшое, но психологически значимое действие (получение активного письменного обязательства от наших детей, соседей, друзей, партнеров или даже самих себя) превратит настойчивые просьбы исполнить обязательства, которые окружающие искренне собираются выполнить, но почему-то до этого никогда не доходит, в эффективную стратегию влияния на окружающих.

18. Как постоянство победить постоянством?

По словам Оскара Уайльда, «постоянство является последним прибежищем лишенных воображения». Также пренебрежительно высказался о нем и Ральф Уолдо Эмерсон: «Глупое постоянство – удел мелких умов». И, наконец, Олдос Хаксли заметил: «Единственные по-настоящему последовательные люди – покойники». Скорее всего, эти заявления были сделаны в ту пору, когда известные авторы были нахальными юнцами, а не когда они стали пожилыми и мудрыми. Так что же это означает для нашей способности оказывать влияние?