Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Очевидно, что ebay.com создала чрезвычайно успешную модель бизнеса, основой которой является интернет-аукцион. На самом деле аналогичные модели с интернет-аукционом и системой обеспечения безопасности предложений и выбора поставщиков используются многими компаниями. Существует естественное сходство между торгами на интернет-аукционе и конкурсными торгами в сфере бизнеса. Наблюдение за наиболее эффективными способами продажи на таких сайтах, как eBay, может многое рассказать о наиболее эффективных способах управления конкурсными торгами компании.

Ученый-бихевиорист Джиллиан Ку и ее коллеги предположили: когда начальная цена на товар высока, то вы, как потенциальный покупатель, вероятно, думаете, что этот товар является более ценным, чем если бы его исходная цена была ниже. Тем не менее они задались вопросом – действительно ли кажущаяся высокая ценность, обусловленная высокой исходной стоимостью, приводит к получению более высокой окончательной цены за товар. Они предположили, что все наоборот: низкие стартовые цены приводят к высокой окончательной стоимости продаж, и это объясняется тремя причинами.

Во-первых, потому что стартовые цены на аукционах действуют как некоторый барьер для входа. С этой точки зрения более низкие стартовые цены лучше, так как они поощряют к участию всех, кого заинтересовал данный товар. Во-вторых, увеличение трафика, отражаемое общим числом заявок, а также большое количество претендентов, привлеченных низкой стартовой ценой, выступает как социальное доказательство для новых претендентов. Иными словами, рассматривая вопрос о покупке товара, торги которого начались с более низкой цены, потенциальные участники обнаружат социальное подтверждение его ценности (в торгах участвует столько людей), и это подтверждение побудит их присоединиться. В-третьих, существует большая вероятность, что участники торгов за лоты с низкими стартовыми ценами, особенно те, кто вступил в начале, будут тратить все больше времени и усилий и повышать свои ставки, чтобы оправдать время и энергию, которые они уже потратили. Такие участники более склонны бороться за выигрыш, а значит – увеличивать ставки.

Данные проведенного исследования показывают: если вы занимаетесь бизнесом, предлагающим товары или услуги посредством процесса конкурентных торгов, начало торгов с довольно низкой цены может быть удачным способом повышения конечной цены товара. Существует, однако, одна важная оговорка: исследователи обнаружили, что критическим фактором повышения эффективности низкой стартовой цены является социальное доказательство. Поэтому, когда трафик некоторого лота ограничен (например, из-за неправильного названия продукта на eBay, что ограничивает число потенциальных претендентов, так как они, скорее всего, ищут нужный лот с помощью обычного поисковика), низкая стартовая цена окажется меньше ожидаемой. Смысл в том, что низкая стартовая цена является наиболее эффективной при вероятности, что ваш продукт захотят многие участники торгов. Но если торги ограничиваются только двумя сторонами, то эффективность этой стратегии окажется минимальной.

Хотя практическое применение этой стратегии не принесет дополнительных миллионов долларов на нефункциональные траты для вашей компании или на антикварную коллекцию наперстков для вашей семьи, вы все-таки зарабатываете достаточно, чтобы участвовать в торгах за виртуальную гитару, если она снова будет выставлена на продажу.

22. Как себя показать и позером не выглядеть

Если вы похожи на большую часть людей… то, зная что-то лучше других, вы хотите, чтобы об этом узнал весь мир. Но даже если у вас все основания представляться крупнейшим специалистом по некоторым вопросам, существует дилемма, которую надо разрешить: когда вы делаете попытку передать свой опыт окружающим и завоевать их расположение, вас могут счесть хвастливым и тщеславным. В результате вы станете меньше нравиться, а люди будут менее склонны следовать вашим советам. Что же делать истинному эксперту, не желающему беззастенчиво себя рекламировать?

В качестве одного из вариантов можно попросить кого-то другого говорить от вашего имени. Этот подход на протяжении многих лет широко используется общественными деятелями: лекторами, писателями, исполнителями и др. Приглашение кого-то другого, кто представит вас и опишет ваш опыт, сотворит чудеса и убедит аудиторию, что она должна вас выслушать. Одновременно вы избавлены от потерь, вызванных очевидной саморекламой. В идеале это должен быть человек, по-настоящему уверенный в ваших знаниях и умениях и желающий всем рассказать о вашем уме в надежде, что вы сделаете мир лучше. В противном случае он может заняться этим за плату.