Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

• Люди переселяются в города, названия которых содержат цифры, соответствующие дате их рождения. Например, в городах, названия которых содержат цифру два, например таких, как Ту-Харборз (Две гавани), непропорционально большое число жителей, родившихся 2 февраля (2/2), в то время как в городах, которые имеют в названии цифру 3, таких как Три-Форкс (Три дороги), – родившихся 3 марта (3/3).

• Люди предпочитают жить на улицах, названия которых соответствуют их именам. Другими словами, некий г-н Вашингтон с большей вероятностью выберет дом на Вашингтон-стрит, чем некий мистер Джефферсон.

• Даже жениться люди предпочитают на тех, кто имеет похоже звучащие первое имя или фамилию. При прочих примерно равных обстоятельствах, если Эрик, Эрика, Чарльз и Шарлотта впервые встретятся, то в первое время у Эрики будет больше шансов завязать романтические отношения Эриком, чем с Чарльзом, а с Шарлоттой, скорее, произойдет обратное.

• Когда людей просят довериться своим чувствам и интуиции, люди предпочитают продукты, названия которых начинаются с той же буквы, что и их имена. Поэтому женщина по имени Ариэль с большой вероятностью поставит в начало своего списка плитку шоколада Aero, чем человек по имени Ларри, который, вероятнее, выберет Lion Bar.

Единственное, что может это исследование рекомендовать компаниям, придумывающим названия новых продуктов для выпуска их на массовый рынок, – это не давать названий, которые начинаются с редких букв, таких как Z, X и Q. Но, если вы разрабатываете программу, начинание или продукт для определенных специфических клиентов, вы можете использовать силу естественного притяжения людей к тому, что напоминает их самих, и подыскивать соответствующее название. Особое внимание следует уделять титулу клиента или даже просто первой букве его имени. Например, если вы планируете прилепить стратегию к Pepsi, назовите ее Предложение Пепси или как-нибудь наподобие Плана Петерсона, и у нее будет больше шансов оказаться эффективной. И пока эта программа точно подходит конкретному клиенту, стратегия окажется не только успешной, но и совершенно бесплатной.

Точно так же, если вам трудно заинтересовать своего ребенка чтением книг, найдите ту, название которой имеет некоторое сходство с ним или с ней (например, Гарольду или Гарриет можно предложить почитать «Гарри Поттера»), и это может оказаться причиной того, что книга им понравится. Или, если маленькие Крейг или Кристалл смертельно боятся идти к стоматологу, вы всегда можете посмотреть в справочник «Желтые страницы» и постараться найти стоматолога с именем Крентист…

34. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем

От бизнес-ланчасклиентами до приятного времяпрепровождения с нашими друзьями и семьей – рестораны играют существенную роль в нашей профессиональной и личной жизни. Хотя мы многое получаем, просто общаясь в неформальной обстановке за столом, одно небольшое преимущество от посещения ресторана можно получить от совершенно другой группы людей – той, которая надеется на большие чаевые в течение дня, но нечасто дает их сама.

Группа официантов может многое рассказать о том, как быть более убедительными. Возьмем один пример. Многие официанты знают, что смогут получить больше чаевых, если в точности повторят слова клиентов. Многие из нас встречались с официантами или официантками, которые, приняв наш заказ, пассивно говорят «Oк» или, что еще хуже, даже не подтверждают его. Поэтому неудивительно, что мы предпочитаем, чтобы нас обслуживали те, кто не оставляет нас в неизвестности: не принесут ли нам вместо чизбургера, который мы заказали, сэндвич с курицей?

Часть исследования Рика ван Баарена посвящена проверке идеи, что точное повторение слов клиента увеличивает чаевые официанта. Без перефразирования, кивка и «Oк». Просто повторение слово в слово. Однажды простое повторение слов клиента после заказа позволило официантам одного ресторана увеличить чаевые почти на 70 процентов.

Почему зеркальное отражение другого человека приводит к щедрости? Возможно, это связано с нашей природной склонностью предпочитать людей, похожих на нас. В самом деле, исследователи Таня Чартранд и Джон Барг доказали: сходство в поведении людей вызывает между ними чувство симпатии и укрепляет связи. В одном из экспериментов исследователи создали ситуацию, в которой между двумя людьми происходило краткое взаимодействие (на самом деле, одним из них был научный сотрудник). В половине случаев научный сотрудник зеркалил осанку и поведение другого участника. То есть, если участница исследования сидела, скрестив руки, и постукивала ногой, научная сотрудница также садилась, скрестив руки, и постукивала ногой. В другой половине случаев научная сотрудница не копировала поведение исследуемых.