Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Хотя чаще всего мы связываем чувство сытости с потреблением пищи и питья (ощущение сытости после еды), важно понимать, что это понятие применимо ко всему, что мы потребляем. Подумайте о модном новом предмете одежды, который вы когда-то носили, а теперь он валяется в шкафу, или о гаджете, который должен был изменить вашу жизнь, а теперь давно уже позабыт-позаброшен…

Простой факт: пресыщение – норма жизни. Какое-то время мы наслаждаемся чем-то, потом нам становится скучно, и мы идем дальше. Мы все хотим – даже жаждем – новизны и разнообразия. А если есть какое-то естественное свойство жизни, то им вполне могут воспользоваться желающие на нас повлиять, чтобы изменить наше поведение и решения. И действительно, рекламодатели пользуются им постоянно. Но ведь мы хотим, чтобы люди не теряли интереса, не гнались вечно за чем-то новым? Как нам замедлить процесс насыщения, заинтересовать людей продукцией, которую мы продаем, или повысить их вовлеченность в свою рабочую деятельность?

Обзор актуальных научных исследований показывает, что на скорость пресыщения можно влиять. Например, мы, как правило, не так быстро пресыщаемся, когда потребляем продукты медленно, особенно если они – часть более широкого ассортимента. Вот почему кондитерские компании кладут конфеты и шоколад разных цветов и вкусов в каждую упаковку или коробку, хотя у большинства из нас только один любимый сорт. Возможно, вам покажется логичным каждый раз выбирать то, что больше всего нравится, но в авантюризме и смешивании обычного выбора с чем-то еще есть и свои плюсы. Мы не только увеличиваем продолжительность времени употребления своих любимых продуктов, но и дарим себе новые впечатления, которые могут нам понравиться не меньше, а может, и больше. Попробуйте поменяться музыкальным плейлистом с другом на день – и вы поймете, о чем мы говорим.

На наше восстановление после насыщения также может повлиять время между периодами потребления. Давайте подумаем об общей проблеме менеджеров и супервайзеров: как убедить человека или команду сосредоточиться на задаче или проекте, довести его до конца и не заскучать. Сообразительные начальники, которые намеренно выделяют время на то, чтобы отвлечься от рутины, уменьшают степень пресыщения и скуки. Как это ни парадоксально, намеренно отвлекая внимание во время работы над важной задачей, вы можете выполнить ее быстрее и качественнее, учитывая, что внимание при ее исполнении повысится.

Наконец, пресыщение и скуку можно отсрочить, если задача, проект или продукт отвечают самоопределению человека. Фанат «Звездного пути» вряд ли устанет от любимого сериала, посмотрев его три часа кряду. Тот, кто гордится своим умением продавать, вряд ли откажется от возможности произнести хотя бы одну рекламную речь до конца рабочего дня. Похоже, мы умеем наслаждаться теми вещами, которые отражают нашу индивидуальность, и это значительно снижает вероятность того, что они нам наскучат.

За кажущейся очевидностью этой идеи может скрываться более важный и недооцененный момент. Когда перед начальниками стоит задача собрать команду для работы над конкретным проектом, они могут просто просмотреть текущие рабочие нагрузки и графики своих сотрудников, чтобы определить, кто должен присоединиться к группе. Доступность, конечно, важный фактор. Но не менее важна совместимость. Включить людей, чьи личность и характер соответствуют определенным аспектам проекта, всегда будет мудрым шагом, даже если это означает отсрочку начала работы на короткое время. На первый взгляд может показаться, что это дорого обходится, особенно если проект срочный. Но время, потерянное из-за пресыщения и скуки в менее согласованной группе после того, как первоначальная мотивация ослабевает, может стать еще более серьезной проблемой.

Другой вопрос – гарантируют ли эти же стратегии, что Джонни и Салли по-прежнему будут любить свои новые игрушки к следующему Рождеству.

54. Как составить сообщение, чтобы оно работало…, работало и работало

Кто я? Я розовый. Я игрушечный кролик. У меня есть барабан. И я работаю от фирменной батарейки, которая служит дольше всех других. Кто я?

В зависимости от того, где вы живете, это «я» будет либо кроликом-энерджайзером, либо кроликом-дюраселом. Запутались? И не вы один.

Чтобы ликвидировать путаницу и понять, что она может рассказать об эффективном убеждении и маркетинге, сначала надо провести небольшой урок истории. Самым первым розовым кроликом на батарейках, безостановочно бьющим в барабан, который появился на телевидении, был кролик-дюрасел. Точнее, он был не один, скорее, это был целый вид – кролики-дюрасел, получавшие питание от батареек, которые работали дольше, чем любые другие. Например, в одной рекламе было представлено множество игрушечных кроликов, бьющих в барабаны, с батарейками разных марок. Все они постепенно останавливались, и оставался только один – с батарейкой Duracell, – по-прежнему полный энергии.