Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Исследователи предположили, что ощущение грусти побуждает людей изменить обстоятельства таким образом, чтобы они помогли им поменять свое настроение. Психологи также подумали, что эта мотивация по-разному влияет на покупателей и продавцов: печальные покупатели в сравнении с нейтральными готовы заплатить больше за определенную вещь. В то же время печальные продавцы будут расставаться с той же вещью за более низкую цену, чем нейтральные.

В эксперименте, предназначенном для проверки этих предположений, исследователи провоцировали либо грусть, либо отсутствие эмоций у своих участников с помощью просмотра одного из двух клипов. Те, кого настраивали на печаль, смотрели клип из фильма «Чемпион», в котором показана смерть наставника мальчика. После этого их просили написать краткую заметку о том, как бы они себя чувствовали в подобной ситуации. Тем, кого настраивали на отсутствие эмоций, показывали эмоционально нейтральный клип о рыбах, а потом просили написать о том, чем они ежедневно занимаются. Затем всем участникам сказали, что они примут участие во втором исследовании, которое не связано с первым. Половине участников выдали наборы косметических средств для маскировки дефектов кожи и попросили установить их продажную стоимость, другую половину попросили установить цену, за которую они купили бы эти наборы.

Результаты подтвердили гипотезу Лернер. Печальные покупатели были готовы приобрести товар приблизительно на 30 процентов дороже, чем эмоционально нейтральные. А грустные продавцы были готовы расстаться с товарами за цену приблизительно на 33 процента ниже, чем их эмоционально нейтральные коллеги. Более того, исследователи установили, что перенос эмоций с фильма на экономические решения произошел без осознания субъектами – они понятия не имели, что испытывают глубокое остаточное чувство печали.

Какое отношение имеет это исследование к вам? Прежде чем принять важное решение, начать важные переговоры или ответить на недружелюбное письмо по электронной почте, поймите, в каком эмоциональном состоянии находитесь. Представим, например, что перед вами стоит задача обговорить финансовые условия контракта с поставщиком. Если перед этим у вас были эмоциональные переживания (даже если вы думаете, что они не повлияют на вашу способность принимать решения), следует постараться воздержаться от переговоров. Небольшая задержка позволит эмоциям улечься и сделать более рациональный выбор.

Независимо от состояния ваших чувств в ситуациях, когда принимаются особенно важные решения, полезно дать себе некоторое время, чтобы успокоиться. Часто для удобства люди планируют встречи одну за другой. Однако, делая между ними небольшой перерыв, вы снизите вероятность того, что чувства, порожденные накалом предшествующей встречи, будут перенесены на следующую, особенно если она предполагает важные решения.

То же касается решений, которые вы принимаете в личной жизни. Вы можете рассматривать возможность приобретения новой мебели, нового электроприбора, благоустройства своего дома или даже покупку нового. Или вы можете устанавливать цены на товары, которые собираетесь продавать через интернет. В таких ситуациях разумно сделать шаг назад, изучить свои чувства и отложить действия до тех пор, пока ваши эмоции не станут нейтральными.

И, наконец, те из нас, кто собирается оказывать влияние на решения других, всегда должны помнить о роли, которую играет настроение. Неразумно и неправильно пытаться убедить в чем-либо расстроенного человека или, еще хуже, затронуть тему, приводящую вашего партнера по переговорам в мрачное настроение (например: «Эй, я слышал плохие новости о вашей собаке. Кстати, вот цена, которую я могу предложить для нашей сделки»).

Подобные решения часто вызывают сожаление и плохо помогают построить долгосрочные отношения. На самом деле, предлагая отложить переговоры с человеком, который только что получил отрицательный эмоциональный опыт, вы укрепляете взаимоотношения, выказываете благородство, заботу и мудрость – бесценные качества для тех, кто хочет быть более убедительным.

57. Как эмоции меняют эффективность убеждения

В 2002 году вспышка тяжелого острого респираторного заболевания (более известного как атипичная пневмония), наблюдавшегося в Азии, вызвала панику и привела к резкому уменьшению туристов в этом регионе. Однако это был случай, когда даже вероятность заражения атипичной пневмонией, не говоря уже о смерти от вируса, была крайне мала. Так о чем могут нам рассказать реакции людей на это событие? Не о том ли, что эмоционально заряженные вопросы меняют процесс принятия решения и влияют на те способы, которыми можно на ход дела повлиять?