Психология влияния

Никто не может опротестовать решение врача, за исключением другого врача более высокого ранга. Как следствие, среди медицинского персонала укоренилась традиция автоматически повиноваться приказам докторов. Поэтому, вполне вероятно, если врач примет явно ошибочное решение, никто из персонала даже не подумает о том, чтобы его оспорить. Как только признанный авторитет отдает приказ, подчиненные перестают думать и начинают действовать автоматически.

Если щелк, жжж-реакция существует в медицинской среде, то не стоит удивляться и врачебным ошибкам – они будут возникать неизбежно. Исследование, проведенное Финансовой администрацией здравоохранения США, показало, что в среднестатистической больнице происходит по крайней мере одна врачебная ошибка ежедневно. Другие статистические данные не менее пугающи: ежегодная смертность в США от врачебных ошибок превышает смертность от всех несчастных случаев, а во всем мире ежегодно при оказании первичной и амбулаторной медицинской помощи от таких ошибок страдают 40 % пациентов.

Медицинские ошибки происходят по разным причинам.

Как пишут в своей книге «Ошибки в лечении: причины и предотвращение» два профессора-фармаколога из Темпльского университета Майкл Коэн и Нейл Дэвис, такие ошибки возникают из-за слепой веры пациентов своему «начальнику» – лечащему врачу. «Раз за разом пациенты, медсестры, фармацевты и другие врачи не подвергают сомнению предписания лечащего врача».

Для примера возьмем странный случай «ректальной боли в ухе», о котором сообщают Коэн и Дэвис. Врач велел пациенту закапывать ушные капли в правое ухо, которое было сильно воспалено и болело. Но, выписывая рецепт, сократил предписание до следующей строчки: «Капать в пр. ухо» (place in Rear). Ознакомившись с ним, дежурная сестра тут же отправила требуемое количество ушных капель в анус (rear) пациента. Безусловно, подобное лечение выглядело абсурдно, но ни тот ни другой не усомнились в его правильности.

Из данной истории можно сделать важный вывод: в большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а обращаем внимание и реагируем только на один ее аспект[63].

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 5.1

От профессора Техасского университета

Я вырос в итальянском гетто в Уоррене, штат Пенсильвания. Иногда я приезжаю домой навестить семью и тому подобное. Как и почти везде в наши дни, большинство небольших итальянских специализированных магазинов исчезли, их заменили более крупные супермаркеты. Однажды моя мама отправила меня в супермаркет купить консервированные томаты. Но, придя в магазин, я обнаружил, что все банки итальянских нарезанных кубиками томатов «Фурмано» уже распроданы. Осмотрев стеллаж, я нашел полную полку (даже перегруженную!) нарезанных кубиками томатов марки «Фурман». Присмотревшись к этикеткам, я понял, что «Фурмано» – это и есть «Фурман». Компания просто-напросто добавила букву «о» к названию. Думаю, дело в том, что производитель продуктов в итальянском стиле воспринимается более авторитетным, если его имя заканчивается на гласную.

Примечание автора: человек, написавший данный доклад, также прокомментировал, что добавленная буква «о» выполняла двойную функцию в качестве триггера влияния. Кампания по добавлению буквы «о» не только придала некий авторитет производителю в «итальянском гетто», но и применила принцип симпатии, сделав компанию похожей на своих клиентов.

Всякий раз, когда мы ведем себя так бездумно, можно быть уверенным: обязательно найдутся мастера добиваться согласия, которые попытаются воспользоваться этим. Если говорить про ту же медицину, рекламодатели часто делают ставку на наше уважение к докторам, когда в рекламном ролике нанятые актеры под видом врача расхваливают какой-либо медицинский препарат.