Психология влияния

Если обратиться к свидетельским показаниям Джеба Магрудера, которые, по мнению большинства аналитиков, содержат наиболее достоверный отчет о решающей встрече, на которой план Лидди был окончательно принят, мы обнаружим некоторые любопытные факты. Так, Магрудер сообщает о том, что «проект никого не удовлетворял полностью», но «после грандиозной суммы в один миллион долларов мы подумали, что, возможно, двести пятьдесят тысяч вполне приемлемы. Нам было некомфортно отсылать Лидди ни с чем». Митчелл, считавший себя обязанным «оставить хоть что-нибудь Лидди», по сути дела сказал: «Хорошо, давайте дадим ему четверть миллиона долларов и посмотрим, что он сотворит».

На фоне первоначальных совершенно нереальных просьб эти «четверть миллиона долларов» показались «хоть чем-нибудь», что полагалось отдать в ответ на уступку. А подход Лидди стал самой яркой иллюстрацией методики «отказ – отступление», которую я когда-либо встречал.

«Если бы Лидди сразу заявил нам: “У меня есть план взлома офиса Ларри О’Брайена и установки там электронной аппаратуры для прослушивания”, мы, скорее всего, моментально отвергли бы его идею, – убежден Магрудер. – Вместо этого он пришел к нам с замысловатой схемой приглашения девочек/похищения политиков/нападения на людей/саботажа/установки электронной прослушки. Он сделал вид, что просит целую булку, хотя на самом деле был согласен на ее половину или даже на четверть».

Показательно, что только один член группы, Фредерик Ла Ру, хотя он в конечном счете и согласился с решением своего босса, высказывал явное недовольство предложением Лидди. Он с очевидным присутствием здравого смысла говорил: «Я не думаю, что стоит так рисковать», – и, должно быть, удивлялся, почему его коллеги Митчелл и Магрудер не разделяют его точку зрения. Хотя, конечно, разность в отношении к плану Лидди со стороны Ла Ру и двух других политиков могла объясняться их многочисленными расхождениями.

Рисунок 2.4. Г. Гордон – непоседа?

Приводят ли похожие стили к таким же довольным улыбкам? Кажется, что так, кажется, что так.

Мультфильм © Деннис-непоседа/Хэнк Кетчэм и «Field Enterprises»; фото Г. Гордона Лидди: UPI

Однако очевидно: из всех троих только Ла Ру не присутствовал на первых двух встречах, на которых Лидди излагал свои гораздо более амбициозные планы. Следовательно, только Ла Ру был в состоянии увидеть бесперспективность третьего предложения и прореагировать на него объективно, не подвергаясь, подобно другим, влиянию правила взаимного обмена и принципа контрастного восприятия.

Проклят будь, если сделаешь это, проклят будь, если нет

Я уже отмечал, что методику «отказ – отступление» помимо правила взаимного обмена поддерживают и два других фактора. Один из них – принцип контрастного восприятия. Второй фактор не является психологическим принципом, как два предыдущих, а скорее имеет чисто организационный характер.

Вернемся к недавному примеру. Я хочу занять у вас пять долларов. Начав с просьбы о десяти долларах, я, скорее всего, получу желаемое. Если вы согласитесь удовлетворить первоначальную просьбу, то я вообще получу от вас сумму, в два раза большую. Если же вы отвергнете мою первоначальную просьбу, я могу отступить к просьбе о пяти долларах, которые и хотел получить изначально. Правило взаимного обмена и принцип контрастного восприятия значительно увеличат вероятность успеха. При любом варианте я извлеку выгоду – я выигрываю вершки, а вы теряете корешки.

Но при всей своей эффективности методика «отказ – отступление» имеет и существенные недостатки. Жертвам этой стратегии может не понравиться, что их загнали в угол и вынудили уступить. Такое недовольство может проявиться двумя способами. Во-первых, жертва может отказаться от словесного соглашения, заключенного с просящим. Во-вторых, жертва может потерять доверие к просителю-манипулятору и больше никогда не иметь с ним дела.

Если раз за разом возникает любой из этих вариантов или оба сразу, просящему необходимо серьезно задуматься над целесообразностью использования методики «отказ – отступление». Однако исследования показывают, что такие реакции возникают нечасто. Поразительно, но, похоже, на самом деле они возникают даже реже! Прежде чем разбираться, почему так происходит, давайте рассмотрим несколько примеров.

Вот кровь моя, пожалуйста, приходи еще

Исследование, опубликованное в Канаде, проясняет, всегда ли жертва тактики «отказ – отступление» выполняет условия соглашения и удовлетворяет вторую просьбу просящего.