Читаем Психология влияния полностью

Предположим, вам звонит женщина и представляется членом городского комитета пожарной безопасности. Она спрашивает, хотите ли вы познакомиться с правилами пожарной безопасности и получить домашний огнетушитель, причем совершенно бесплатно. Вы заинтересовались и договариваетесь о встрече с одним из инспекторов. Когда инспектор приходит, он отдает вам маленький ручной огнетушитель и начинает проверять ваш дом на предмет пожарной безопасности. Затем он сообщает вам интересную, хотя и пугающую информацию о возможных очагах возгорания, дает оценку пожароопасности дома, а перед уходом предлагает вам установить домашнюю систему противопожарной сигнализации.

Подобный пример вполне правдоподобен. Во многих городах существуют некоммерческие организации, состоящие из сотрудников пожарного департамента, которые в свободное время проводят бесплатные проверки зданий на пожароопасность.

В подобных случаях инспектор явно оказывает вам услугу. В соответствии с правилом взаимного обмена вам захочется оказать ему в будущем ответную услугу. Обмен услугами вполне в духе лучших традиций правила взаимного обмена.

Похожая ситуация, но с другим окончанием, тоже возможна. На самом деле даже более вероятна. Вместо того чтобы уйти, порекомендовав установить систему сигнализации, инспектор начинает убеждать вас в необходимости покупки дорогой системы, производимой компанией, которую он представляет.

Компании, реализующие такие противопожарные системы, часто используют подобный подход. Но, как правило, их системы, пусть и довольно эффективные, стоят чересчур дорого. Уверенные в том, что вам неизвестны розничные цены на аналогичные системы и что вы чувствуете себя обязанными, так как вас обеспечили бесплатным огнетушителем и проверкой, представители компаний убеждают вас сделать немедленную покупку. И, например, в США такие фирмы процветают.

Если вы оказались в похожей ситуации и поняли, что главная цель визита инспектора – продать вам дорогую систему сигнализации, воспользуйтесь простым, но эффективным маневром. Переоцените ситуацию. Отнеситесь ко всему, что вы получили от инспектора – огнетушитель, информацию о пожарной безопасности, сведения о пожароустойчивости дома, – не как к подаркам, а как к уловке. Теперь вы сможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение о покупке системы сигнализации без малейшего воздействия правила взаимного обмена.

По справедливости, услугой вы должны отвечать на услугу, а не на элемент торговой стратегии.

Если хотите, можете даже повернуть средство влияния, использованное инспектором, против него самого. Вспомните, что правило взаимного обмена дает человеку, поступившему определенным образом, право на получение чего-то аналогичного. Если вы убедились, что подарки пожарного инспектора были небескорыстными, используйте их, чтобы извлечь собственную выгоду. Вы вправе так поступить. Просто примите все, что готов предоставить вам инспектор, – информацию о пожарной безопасности, домашний огнетушитель, – вежливо поблагодарите его и проводите до дверей. В конце концов справедливости ради попытки эксплуатации тоже разрешается эксплуатировать.

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 2.7

От студента химического факультета в Цюрихе, Швейцария

Мне очень интересна поведенческая психология. Это привело меня к вашей книге «Влияние». Я только вчера закончил главу о правиле взаимности, а сегодня пошел в супермаркет, и меня остановил парень, который утверждал, что он йог. Он начал читать мою ауру и сказал, что видит, какой я спокойный и отзывчивый. Затем он достал из кармана маленькую жемчужину и подарил ее мне просто так. Мгновение спустя он потребовал пожертвования. Когда я сказал ему, что я бедный студент и у меня нет лишних денег, он напомнил, что подарил мне жемчужину, и было бы справедливо, если бы я пожертвовал взамен. Поскольку я прочитал главу о взаимности менее чем за двадцать четыре часа назад, то точно знал, для чего именно он использовал жемчужину. В итоге я отказался, и тогда, не найдя аргументов, он ушел.

Перейти на страницу:

Все книги серии Психология влияния

Психология согласия
Психология согласия

Если и существует на свете книга, которая может стать причиной экстраординарного рывка в карьере и бизнесе, вы держите ее в руках. Автор «Психологии согласия» Роберт Чалдини, самый цитируемый в мире социальный психолог, много лет, словно тайный агент, внедрялся в отделы продаж крупных корпораций. Он наблюдал за работой лучших из лучших, пока не пришел к неожиданному выводу. Гении переговоров интуитивно пользуются приемами, позволяющими добиться нужного результата, еще до начала процесса убеждения. Только представьте себе, вы получаете согласие руководителя повысить вам зарплату, едва войдя к нему в кабинет. Или заручаетесь поддержкой партнера в рискованном проекте, даже не начав его уговаривать. Или добиваетесь от клиента готовности заплатить максимально высокую цену, только-только приступив к переговорам. Это не шутка и не маркетинговая уловка. Это революционная методика, разработанная блестящим ученым и не менее блестящим практиком.В ней вы найдете:117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики и личного опыта автора;7 принципов, которые раскрывают механизмы влияния и убеждения;1 грандиозную идею, основанную на многолетних наблюдениях и масштабных социальных исследованиях.

Роберт Бено Чалдини

Деловая литература
Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры
Искусство офисных интриг. Как построить успешную карьеру в мире лжи, подстав и грязной игры

Эта книга – трезвый психологический подход к выживанию в офисе без ущерба для морального здоровья. По мнению автора, современный офисный мир, как и вся наша жизнь, изобилует психопатами, нарциссами и макиавеллистами самых разнообразных подвидов. Обоснованность этой теории придают психологические исследования и собственные интервью автора более чем с 200 сотрудниками офисов, а кроме того, аналогии из жизни известных личностей от Сталина до Мадонны. Проанализировав в первой части книги характерные черты каждого из вышеперечисленных типов, во второй части Джеймс рассказывает о стратегиях и инструментах, которые научат вас не просто выживать, но и процветать в офисной среде. Несколько циничный подход автора вполне оправдан, ведь искусство офисных интриг можно описать известной поговоркой: «Хочешь жить – умей вертеться». Советы Джеймса помогут избежать многих ошибок как начинающим, так и опытным обитателям офисных джунглей.

Оливер Джеймс

Деловая литература

Похожие книги

Вперед в прошлое!
Вперед в прошлое!

Мир накрылся ядерным взрывом, и я вместе с ним.По идее я должен был погибнуть, но вдруг очнулся… Где?Темно перед глазами! Не видно ничего. Оп — видно! Я в собственном теле. Мне снова четырнадцать, на дворе начало девяностых. В холодильнике — маргарин «рама» и суп из сизых макарон, в телевизоре — «Санта-Барбара», сестра собирается ступить на скользкую дорожку, мать выгнали с работы за свой счет, а отец, который теперь младше меня-настоящего на восемь лет, завел другую семью.Отныне глава семьи — я, и все у нас будет замечательно. Потому что возраст — мое преимущество: в это лихое время выгодно, когда тебя недооценивает враг. А еще я стал замечать, что некоторые люди поддаются моему влиянию.Вот это номер! Так можно не только о своей семье, обо всем мире позаботиться и предотвратить глобальную катастрофу!От автора:Дорогой читатель! Это очень нудная книга, она написана, чтобы разрушить стереотипы и порвать шаблоны. Тут нет ни одной настоящей перестрелки, феерического мордобоя и приключений Большого Члена во влажных мангровых джунглях многих континентов.Как же так можно? Что же тогда останется?..У автора всего-навсего есть машина времени. Прокатимся?

Вадим Зеланд , Денис Ратманов

Самиздат, сетевая литература / Самосовершенствование / Попаданцы / Эзотерика
Незаменимый
Незаменимый

Есть люди, на которых держится если не мир, то хотя бы организация, где они работают. Они всегда делают больше, чем предписано, — это их дар окружающим. Они придают уникальность всему, за что берутся, — это способ их самовыражения. Они умеют притянуть людей своим обаянием — это результат их человекоориентированности. Они искренни в своем альтруизме и неподражаемы в своем деле. Они — Незаменимые. За такими людьми идет настоящая охота работодателей, потому что они эффективнее сотни посредственных работников. На Незаменимых не экономят: без них компании не выжить.Эта книга о том, как найти и удержать Незаменимых в компании. И о том, как стать Незаменимым.

Агишев Руслан , Алана Альбертсон , Виктор Елисеевич Дьяков , Евгений Львович Якубович , Сет Годин

Современные любовные романы / Проза / Самосовершенствование / Социально-психологическая фантастика / Современная проза / Эзотерика
3 шага к осознанности
3 шага к осознанности

Осознанность — это способность проживать настоящий момент и быть в нем на сто процентов. Индийский мудрец Ошо уверен, что и результат, и удовольствие от любого дела будут во много раз больше, если привносить в него осознанность. В книге он рассказывает, как обрести это состояние и сделать его привычкой. Для этого нужно пройти три важных шага — и простых, и сложных одновременно. Сначала — избавиться от чужих мыслей и идей, оставив лишь те, что принадлежат вам; затем — привести в гармонию свои мысли и действия; и далее — отбросить тревогу о будущем и негативные воспоминания о прошлом. Со всей своей мудростью, теплотой и страстью Ошо помогает пройти эти шаги.«Пусть всё возникает из вашей осознанности. И чудо осознанности в том, что ничего не говоря, ничего не делая, она просто растворяет всё, что уродливо в вас, превращая это в прекрасное» (ОШО).

Бхагван Шри Раджниш

Самосовершенствование