Психология влияния

Но подобным образом ведут себя не только женщины. Несколько лет назад акушер в Давенпорте, штат Айова, прекратил обслуживать жен трех школьных чиновников, как сообщается, из-за того, что его сыну не давали достаточно игрового времени на школьных баскетбольных играх. Одна из жен в тот момент была на восьмом месяце беременности[44].

Защита – как сказать «нет»

Поскольку симпатию можно вызвать многими способами, набор средств защиты от мастеров добиваться согласия, использующих правило благорасположения, должен оставаться достаточно простым.

Бессмысленно разрабатывать множество специальных тактик для противостояния каждому из многочисленных способов влияния, использующих благорасположение. Кроме того, некоторые факторы, способствующие возникновению симпатии, – физическая привлекательность, знакомство, ассоциация – действуют на уровне подсознания, что не позволяет нам своевременно защититься от них. Поэтому необходимо разработать общий подход, который можно было бы применять для нейтрализации нежелательного влияния любого из факторов, способствующих возникновению симпатии.

Секрет такого подхода в его своевременном использовании.

Не следует выявлять факторы благорасположения и препятствовать их действию, прежде чем они начнут оказывать на нас влияние. Лучше позвольте им сработать. Обращайте внимание не на вещи, которые вызывают неадекватное чувство симпатии к мастеру добиваться согласия, а на то, что данное чувство вообще у нас вызвало.

Время занимать оборонительную позицию наступает, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем возможно при данных обстоятельствах.

Концентрируясь на следствии, а не на причине, мы можем избежать утомительных и практически бесплодных попыток выявить и отразить множество способов заполучить наше благорасположение. Встретившись с мастерами добиваться согласия, уделяйте внимание только ощущению, что внезапно полюбили их быстрее и глубже, чем ожидалось. Оно предупреждает вас, что, вероятно, по отношению к вам применена специальная тактика и что пора предпринимать контрмеры.

Вы заметили, что предлагаемая мной стратегия имеет много общего со столь любимым у мастеров добиваться согласия стилем джиу-джитсу?

Мы не пытаемся ограничивать влияние факторов, способствующих появлению симпатии. Как раз наоборот. Мы позволяем им проявиться во всю силу, а затем используем ее против них. Чем больше сила, тем она заметнее, а следовательно, тем легче с ней справиться.

Предположим, вы торгуетесь с Деловым Дэном, кандидатом на ныне не занятое Джо Джирардом звание «лучшего продавца машин». Немного поболтав и поторговавшись, Дэн предлагает вам заключить сделку – купить автомобиль. Однако прежде чем принимать окончательное решение, задайте себе ключевой вопрос: «За те двадцать пять минут, что я знаю этого парня, не проникся ли я к нему большей симпатией, чем следовало?» Если вы ответите «да», следует задуматься, а не вел ли себя Дэн в эти минуты так, чтобы повлиять на вашу симпатию к нему. Он угостил вас кофе и пончиками? Похвалил ваш вкус при выборе модели и цветовой комбинации? Рассмешил? Принял вашу сторону в споре с главным менеджером, чтобы сэкономить ваши деньги?

Хотя такой анализ может быть весьма полезен, он не настолько необходим, чтобы защитить нас от правила благорасположения. Как только мы обнаружим, что испытываем к Дэну большую симпатию, чем следовало бы ожидать, необязательно разбираться, почему это произошло. Простого признания ничем не оправданного расположения к кому-либо вполне достаточно, чтобы насторожиться и начать противодействовать оказываемому давлению.

Одна из возможных реакций – обратить процесс вспять и резко невзлюбить Дэна. Но это не слишком честно по отношению к нему и идет вразрез с нашими интересами. В конце концов, некоторые люди естественным образом вызывают у окружающих симпатию, и Дэн может быть одним из таких людей. Неверно сразу отворачиваться от мастеров добиваться согласия, которые кажутся особенно симпатичными. Кроме того, не стоит лишать себя возможности вести дела с приятными людьми, особенно если они способны предложить нам максимально выгодные условия сделки.

Я рекомендую вам поступать по-другому.

Если вы ответили на вышеупомянутый вопрос «Да, этот парень почему-то мне слишком нравится», значит, пришло время быстро переходить к контрманевру. Мысленно отделите Дэна от «Шевроле» или «Тойоты», которые он пытается вам продать. Ведь все-таки решив купить машину, предлагаемую Дэном, вы будете выводить с дилерской стоянки автомобиль, а не его. К покупке не имеет никакого отношения, что в ваших глазах Дэн красив, весел, проявляет интерес к вашему любимому хобби или имеет родственников в тех местах, где вы выросли.