Психология влияния

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 4.1

От директора по подбору персонала и обучению в дилерском центре Toyota в Талсе, штат Оклахома

Я работаю в крупнейшем автомобильном ритейле в Оклахоме. Одна из самых больших проблем, с которой мы сталкиваемся, – привлечение квалифицированных специалистов по продажам. Газетные объявления часто дают низкую отдачу, поэтому мы решили транслировать объявления о наборе персонала по радио в то время, когда большинство людей возвращаются домой с работы. Мы запустили рекламу, в которой говорилось о большом спросе на наши автомобили, о том, сколько людей их покупает, и, следовательно, о необходимости расширять наш отдел продаж, чтобы не отставать. Как мы и надеялись, в результате значительно увеличилось количество заявок от желающих вступить в нашу команду.

Но был и другой эффект, гораздо больший. Увеличилась посещаемость клиентских залов, повысились продажи как новых, так и подержанных автомобилей, а также стала заметна разница в отношении к нам клиентов. Самым невероятным оказалось то, что общее количество продаж увеличилось на 41,7 % по сравнению с предыдущим январем! Мы собрали почти в полтора раза больше прибыли, чем годом ранее, на автомобильном рынке, который сократился на 4,4 %.

Конечно, могут быть и другие причины нашего успеха, такие как смена руководства и обновление оборудования. Но тем не менее всякий раз, когда мы размещаем объявления о наборе персонала, в которых говорится, что нам нужна помощь, чтобы не отставать от спроса на наши автомобили, мы видим значительный рост продаж именно в эти месяцы.

Примечание автора: упоминание о большом потребительском спросе сильно повлияло на отношение и действия клиентов дилерского центра. Это согласуется с тем, что описано в главе выше. Но есть кое-что, о чем я еще не упоминал, но что помогает объяснить масштабные эффекты, свидетелями которых стал дилерский центр. Информация о высоком спросе была «вставлена» в рекламу о найме продавцов. Ее заметный успех согласуется с выводами, что людей с большей вероятностью убеждает информация, в том числе информация о социальных доказательствах, когда они думают, что она не предназначена убедить их (Бергквист, Нильссон и Шульц, 2019; Хоу, Карр и Уолтон). Я уверен, если бы объявление дилерского центра содержало прямой призыв к покупкам – например, «Люди покупают наши автомобили как сумасшедшие! Приходи за своим», – это оказалось бы менее эффективно.

После Потопа