Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Титул «доктор медицины» придает гораздо больше авторитета, когда его воспринимают в визуальном контексте — когда видят человека в белом халате. Сначала я терпеть не мог носить белый халат, но со временем понял, что одежда имеет власть. Во многих случаях, когда я приступал к работе после ротации должностей в больнице, я взял себе за правило носить белый халат. Мой перевод проходил гладко, без проблем. Интересно, что доктора хорошо знают об этом и даже создали некую иерархию, согласно которой студентымедики носят самые короткие белые халаты, ординаторы носят халаты средней длины, а лечащие врачи носят самые длинные халаты.

В больницах, где медсестры знают об этом порядке, они редко ставят под вопрос приказы «длинных халатов»; но когда они имеют дело с «короткими халатами», открыто предлагают альтернативные диагнозы и лечение — и иногда делают это в грубой форме.

Примечание автора: этот читатель обращает особое внимание на следующий момент: в ­иерархических организациях не только обращаются уважительно с людьми, обладающими авторитетом, но и зачастую обращаются неуважительно с людьми, не имеющими этого статуса. Как мы видели в этом рассказе и как мы увидим далее, одежда, которую человек носит, может подавать сигнал окружающим — какого обращения, вероятно, он заслуживает.

Атрибуты

Одежда имеет не только функциональное назначение, она может служить декоративной цели. В этом случае она несколько иначе символизирует авторитет. Элегантная и модная дорогая одежда говорит о высоком статусе человека наравне с такими атрибутами, как драгоценности и машины. Машины имеют особенно большое значение в Соединенных Штатах: «американский любовный роман с автомобилем» стал легендой.

Исследование, проведенное в районе бухты СанФранциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением. Экспериментаторы обнаружили, что водители, прежде чем начать сигналить машине, остановившейся при зеленом свете светофора, обычно ждали значительно дольше, если эта машина имела роскошный вид, а не являлась старой дешевой моделью. По отношению к водителю дешевой модели автолюбители не проявляли такого терпения: почти все машины сигналили, причем многие делали это неоднократно; двое водителей даже стали таранить задний бампер вставшего на пути старого автомобиля. Однако престижная модель имела такую пугающую ауру, что 50% водителей терпеливо ждали момента, когда эта машина тронется с места, не прикасаясь при этом к сигнальной кнопке (Doob & Gross, 1968).

Позднее исследователи спросили студентов колледжа, что бы они стали делать в такой ситуации. Большинство студентов ответили, что они не стали бы ждать слишком долго, чтобы просигналить роскошному автомобилю. Период времени, в течение которого они собирались ждать, был короче временнуго интервала, в течение которого водители ждали в реальной ситуации. Студентымужчины дали особенно неточные прогнозы. Они заявили, что стали бы сигналить скорее водителю престижной машины, чем водителю дешевого автомобиля; конечно, эксперимент показал как раз обратное. Обратите внимание на сходство результатов этого исследования с результатами большинства других исследований, в ходе которых изучалось давление авторитета. И в исследовании Милграма, и в исследовании, проводившемся в больницах Среднего Запада, и в эксперименте, в котором участвовали подставные лица в униформе охранника, люди были не в состоянии правильно предсказать, как они сами или другие будут реагировать на влияние авторитета. В каждом случае это влияние в значительной степени недооценивалось. Подобная непредсказуемость во многом объясняет чрезвычайно сильное влияние авторитетов, что позволяет им добиваться от людей всевозможных уступок. Авторитеты мощно воздействуют на нас, причем делают это незаметно.

Защита