Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Шерсть, плавники и перья. Разве не интересно, как эти самые деликатные части могут быть использованы для того, чтобы создать впечатление значительности и веса? Мы можем сделать два важных вывода. Один касается связи между размером и статусом. Эта связь может быть с выгодой использована теми, кто способен имитировать первое, чтобы добиться видимости второго. Именно поэтому мошенники, даже среднего роста или чуть выше среднего, обычно носят обувь на высоком каблуке.

Другой вывод более общий: внешние признаки силы и авторитета зачастую могут быть подделаны с помощью самых непрочных материалов. Давайте вернемся в область титулов за примером – примером, который во многих смыслах может считаться самым страшным экспериментом, который мне известен.

Группу исследователей, состоявшую из врачей и медицинских сестер трех больниц Среднего Запада, очень сильно беспокоило механическое выполнение медицинскими сестрами указаний врачей. Исследователям казалось, что даже хорошо подготовленные, высококвалифицированные медицинские сестры недостаточно использовали собственные знания и опыт, чтобы оценивать распоряжения врачей; вместо этого, получая указания врачей, медсестры, не раздумывая, выполняли их.

Ранее мы видели, как такое бездумное поведение медсестры привело к введению ушных капель в прямую кишку пациента, но исследователи со Среднего Запада стали копать еще глубже. Во-первых, они хотели выяснить, случайны ли подобные инциденты или они представляют собой широко распространенный феномен. Во-вторых, исследователи хотели изучить проблему на примере серьезной врачебной ошибки – очень сильной передозировки неразрешенного препарата. Наконец, они хотели посмотреть, что случится, если распоряжение будет отдано авторитетной фигурой не лично, а по телефону голосом незнакомого человека, предоставившего весьма ненадежное свидетельство своего авторитета – претензию на титул «доктор».

Один из исследователей позвонил на 22 медсестринских поста, находящихся в хирургических, терапевтических, педиатрических и психиатрических отделениях больниц. Исследователь представлялся больничным врачом и приказывал отвечавшей по телефону медицинской сестре ввести 20 миллиграммов препарата «Эстроген» одному из пациентов, находившихся в отделении. Медицинских сестер должны были бы насторожить четыре следующих момента: 1) распоряжение было отдано по телефону, что прямо нарушало больничные правила; 2) сам лечебный препарат был неразрешенным, его еще недостаточно изучили, и поэтому его не было в списке больничных лекарств; 3) предписанная доза была явно чрезмерной: аннотация на упаковке данного препарата утверждала, что максимальная разовая доза – 10 миллиграммов, половина того, что было назначено; 4) распоряжение было отдано человеком, которого ни одна из медицинских сестер никогда раньше не встречала и с которым ни одна из них даже не разговаривала по телефону.

Однако в 95% случаев медицинские сестры отправлялись в медицинский кабинет, брали там назначенную пациенту дозу «Эстрогена» и направлялись в нужную палату, чтобы ввести больному это лекарство. Именно в этот момент незаметно наблюдавший за медсестрами исследователь останавливал их и рассказывал им о цели эксперимента.