Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

«Я должна была верить, что потоп начнется двадцать первого, потому что потратила все свои деньги. Я бросила работу, занятия в компьютерной школе… я должна была верить».

А вот что сказал сам доктор Армстронг одному из исследователей через четыре часа после того, как спасатели не прибыли за ними:

«Мне пришлось пройти длинный путь. Я отказался почти от всего. Я разорвал все связи. Я сжег все мосты. Я повернулся спиной к миру. Я не могу позволить себе сомневаться. Я должен верить. И нет другой истины».

Только представьте себе, в какой угол загнали себя доктор Армстронг и его последователи, оказавшись в такой ситуации тем утром. Они были настолько преданы верованиям, что принятие какой-либо другой истины было для них невозможным. Да, весь свод их верований подвергся беспощадному обстрелу со стороны реальности: спасительная тарелка не приземлилась, инопланетяне не прилетели, потоп не состоялся, ничего из предсказываемого не сбылось. Так как единственная приемлемая правда проистекала из физических обстоятельств, оставался лишь один путь для выхода из этой ситуации. Они должны были применить другой вид доказательства, устанавливающий истинность их верований: социальное доказательство.

Таким образом, становится понятным внезапное превращение таинственных заговорщиков в ревностных миссионеров. И это объясняет странный выбор времени, когда произошла эта перемена – когда полное изобличение несостоятельности их верований делало их особенно неубедительными для окружающих. Нужно было рискнуть вызвать презрение и насмешки со стороны неверующих, потому что широкая огласка и усилия по вербовке давали последний шанс. Если члены группы сумеют распространить Слово, если они смогут проинформировать «пребывающих в неведении», если им удастся убедить скептиков и если таким образом они смогут завоевать новые сердца, то их находящиеся под угрозой, но чрезвычайно ценные, на их взгляд, верования станут более истинными.

Цель группы была ясна: поскольку физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и будешь убежден сам![52]

Причина смерти: неуверенность

Все средства влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других.

Если мы хотим правильно защититься от любого такого средства, нужно знать, в каких случаях оно наиболее действенно и когда мы наиболее уязвимы для него. В случае с принципом социального доказательства мы уже видели один пример, когда оно срабатывает лучше всего. Когда у чикагских верующих пошатнулась их вера, это подтолкнуло их к миссионерству. Вообще, когда мы не уверены в себе, когда ситуация неясна или неоднозначна, когда во всем царит неопределенность, мы с большей вероятностью обращаемся к опыту других и признаем их действия правильными.

Но, исследуя реакции других людей при устранении собственной неуверенности, мы иной раз упускаем малозаметный, но важный факт.

Эти люди, возможно, тоже исследуют социальное доказательство. В неоднозначной ситуации каждый склонен наблюдать за действиями других, что, в свою очередь, приводит к появлению такого феномена, как «плюралистическое невежество».

ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА ГЛАСИТ: «ЧЕМ БОЛЬШЕЕ ЧИСЛО ЛЮДЕЙ НАХОДИТ ДАННУЮ ИДЕЮ ВЕРНОЙ, ТЕМ БОЛЕЕ ВЕРНОЙ БУДЕТ СЧИТАТЬСЯ ЭТА ИДЕЯ».

Понимание этого феномена поможет объяснить часто возникающее в нашей стране явление, считающееся одновременно загадкой и национальным позором: неспособность группы случайных свидетелей оказать помощь остро нуждающимся в ней несчастным.

Классическим примером такого бездействия свидетелей, широко обсуждавшимся в журналистских, политических и научных кругах, было «обычное» убийство в районе Квинс в Нью-Йорке.