Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Любой фактор, который способен побудить 70% ньюйоркцев вернуть бумажник хозяину (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита к зубному врачу), следует считать впечатляющим. Однако результаты исследований всего лишь намекают на то огромное влияние, которое действия похожих на нас членов общества оказывают на наше поведение.

Существуют другие, более яркие примеры. На мой взгляд, очень ярко иллюстрирует это влияние нелепая на первый взгляд статистика.

После того как на первых полосах газет появляется рассказ о каком-нибудь самоубийстве, самолеты – частные самолеты, реактивные самолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры – начинают падать с неба с пугающей частотой. Например, было показано, что сразу же после ставших широко известными историй о чьем-либо самоубийстве число людей, погибших во время авиакатастроф, увеличивается на 1000%! Еще тревожно то, что увеличение числа смертей от несчастных случаев касается не только смертей в самолетах. Число автокатастроф также резко увеличивается[58]. В чем же причина?

Одно объяснение тут же напрашивается само: те же самые социальные условия, которые заставляют некоторых людей совершать самоубийства, побуждают других умирать от несчастных случаев. Например, определенные индивиды, склонные к самоубийству, могут реагировать на неблагоприятные социальные факторы (экономические спады, рост преступности, международную напряженность), решая покончить со всем этим и самими собой. Другие же будут реагировать на эти же самые факторы иначе; они могут стать злыми, нетерпеливыми, нервными или рассеянными. И в таком состоянии эти люди часто управляют машинами и самолетами или обслуживают их, что, конечно же, небезопасно и не проходит даром.

Как следствие, мы видим резкое увеличение числа авиа– и автокатастроф.

Судя по этой интерпретации «социальных обстоятельств», одни и те же социальные факторы могут вызывать не только самоубийства, но и смерти от несчастных случаев. Поэтому мы видим такую тесную связь между рассказами о самоубийствах и несчастными случаями со смертельным исходом.

Но другая любопытная статистика показывает, что это не совсем верное объяснение. Число несчастных случаев со смертельным исходом существенно увеличивается только в тех регионах, где случаи самоубийства широко освещались в СМИ. В других областях, где социальные условия те же, но где газеты не публиковали рассказов о самоубийствах, резкого увеличения числа подобных катастроф не происходит.

Более того, чем шире огласка, которую получает случай самоубийства, тем больше затем происходит несчастных случаев. Следовательно, социальные факторы сами по себе не вызывают, с одной стороны, самоубийств, а с другой – несчастных случаев с фатальным исходом. К авиа– и автокатастрофам приводят именно публикации рассказов о самоубийствах.

Чтобы объяснить тесную связь между публикациями рассказов о самоубийствах и последующими катастрофами, была предложена гипотеза «тяжелой утраты».

Поскольку утверждается, что в помещаемых на первых полосах газет историях о самоубийствах речь, как правило, идет о хорошо известных и уважаемых общественных фигурах, возможно, их широко освещаемая прессой смерть ввергает некоторых людей в состояние глубокого уныния. Обескураженные и ошеломленные такими новостями, они теряют бдительность при управлении машинами и самолетами. В результате происходит резкое увеличение числа несчастных случаев со смертельным исходом, которое мы наблюдаем после публикаций рассказов о самоубийствах на первых полосах газет.

Хотя теория «тяжелой утраты» может объяснить связь между степенью огласки случаев самоубийств и последующими авариями – а именно, что чем больше людей узнает о самоубийстве, тем больше становится скорбящих и рассеянных людей, – она не может объяснить другой поразительный факт: газетные публикации, сообщающие о самоубийствах отдельных людей, вызывают увеличение числа несчастных случаев, в результате которых погибает только один человек, в то время как публикации, сообщающие об инцидентах, в которых было самоубийство и убийство, вызывают увеличение числа несчастных случаев с большим количеством жертв. Одна только теория «тяжелой утраты» не способна объяснить это.

Таким образом, влияние историй о самоубийствах на авиа– и автокатастрофы фантастически конкретно.