Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Именно так обычно говорит риелтор, который хочет показать важность своих услуг. Как и многие из нас, он всячески избегает отрицаний. И мы тоже используем подобные выражения, когда пытаемся что-то продать, кого-то убедить, продемонстрировать выгоды от продукта или услуги. Что, как ни странно, не особенно влияет на успех.

А теперь смотрите: прямо сейчас я возвращаю вам то самое слово, которого часто боятся преподаватели на курсах по переговорам, – волшебное «нет». Мне самому не раз доводилось слышать, что употреблять его нельзя. Вот только избегая слова «нет», мы наносим себе урон и оказываемся в заведомо проигрышном положении. Да, это отрицание, но его нельзя бояться! Это отличный психологический трюк. Вместо: «Вы же хотите…?», попробуйте сказать: «Вы же не хотите с квартирой зависнуть на долгое время?» Это намного сильнее повлияет на решение вашего собеседника. Используйте отрицание, и вы увидите, насколько оно эффективно: «Ты же не хочешь, чтобы твоя девушка была разочарована подарком, который ты собираешься ей преподнести?»

Так можно поймать своего оппонента – мы любим спорить, это наша встроенная функция. Как только человеку говоришь, что вещь ему не нужна, она сразу становится необходимой. Помните, как у замечательного героя Сказок дядюшки Римуса[10]?

«Приклеился, значит, Братец Кролик к Чучелку, а Старый Лис ну кататься по земле, ну хохотать. А потом говорит:

– Сдается мне, Братец Кролик, на этот раз я тебя поймал. Может, я и ошибаюсь, но кажется мне, что поймал. Ты все тут скакал и потешался надо мной, но теперь конец твоим шуткам. И кто просил тебя лезть не в свое дело? И зачем сдалось тебе это Чучелко? И кто это прилепил тебя к нему? Никто, никто в целом свете! Никто не просил тебя, а просто ты сам взял и влепился в это Чучелко! И сам ты во всем виноват, Братец Кролик! Так и надо тебе, так и будешь сидеть, пока я не наберу хворосту и не зажгу его, потому что я, конечно, зажарю тебя сегодня, Братец Кролик.

Так сказал Старый Лис.

А Кролик отвечает так смирно, послушно:

– Делай со мной что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросить меня в этот терновый куст. Жарь меня, как хочешь. Братец Лис, только не бросай меня в этот терновый куст.

– Пожалуй, слишком много возни с костром, – говорит Лис. – Пожалуй, я лучше, повешу тебя, Братец Кролик.

– Вешай, как хочешь высоко, Братец Лис, – говорит Кролик, – только бы ты не вздумал бросить меня в этот терновый куст.

– Веревки-то у меня нет, – говорит Лис, – так что, пожалуй, я утоплю тебя.

– Топи меня так глубоко, как хочешь, Братец Лис, – говорит Кролик, – только не бросай меня в этот терновый куст.

Но Братец Лис хотел расправиться с Кроликом покрепче.

– Ну, – говорит, – раз ты боишься, как раз и брошу тебя в терновый куст.

– Где тебе! – говорит Братец Кролик. – С Чучелком-то я слишком тяжел, не добросишь.

Схватил Лис Кролика за уши да как тряхнет! Отклеилось, упало Чучелко.

– А вот и доброшу, – говорит Лис.

Как размахнется, как бросит Кролика в середку тернового куста, даже треск пошел.

Встал Лис на задние лапы, смотрит, что будет с Кроликом. Вдруг слышит – кличет его кто-то. Глядь – там, на пригорке Братец Кролик на бревнышке, нога на ногу, сидит-посиживает, смолу из шерсти вычесывает щепкой.

Понял тут Лис, что опять остался в дураках. А Братцу Кролику позлить его охота, он и кричит:

– Терновый куст – мой дом родной. Братец Лис! Терновый куст – мой дом родной!

Вскочил и пропал, как сверчок в золе».

Усиливаем фразы при помощи отрицания:

Психо трюк 16 «Потому что»

Об этом трюке много пишут в психологической литературе, да и сам он – из психологии влияния[11]. Что же это за прием такой? Однажды я его испытал, а позже применял постоянно. Должен был тогда уехать в Липецк, но опоздал на поезд из-за пробок в городе. До следующего – полчаса. Подбежал к кассам с огромной очередью, спросил: «Можно пройду?», но никто не отреагировал. Однако стоило сказать: «Можно пройду, потому что опоздал на поезд, а следующий уходит через двадцать минут», как люди расступились, и я получил свой билет.

Трюк заключается в использовании этого замечательного «потому что». Когда вы хотите людей в чем-то убедить, как говорил Шерлок Холмс, предложите им причинно-следственную цепочку: «Я прошу меня пропустить, потому что…», «Я хотел бы, чтобы вы учли мое мнение, потому что…» Так эти фразы звучат гораздо лучше и убедительнее. Вместо «Пойдем со мной», лучше скажите: «Пойдем со мной, потому что ты увидишь много привлекательного и полезного для себя».

Психо трюк 17 «Резкий поворот»

Переходим к следующему приему.

Что такое резкий поворот? Это быстрое изменение картины мира оппонента. Например, человек в чем-то убежден, или сомневается, или наоборот – настроен на что-то конкретное. Наша задача – заставить его задуматься: а так ли он прав, как ему кажется? Приведу несколько примеров.