Путь к согласию или переговоры без поражения

Для того чтобы оценить тот или иной подход с точки зрения другой стороны, проанализируйте, как их будут критиковать, если они его примут. Напишите пару предложений, иллюстрирующих самую острую критику в отношении решения, которое вы хотите им предложить. Затем напишите еще пару предложений, которые могут стать ответом другой стороны в свое оправдание. Подобный прием поможет вам оценить те сдерживающие факторы, влияние которых испытывают в переговорах ваши оппоненты. Это должно помочь вам разработать также варианты, которые будут отвечать их интересам с тем, чтобы они приняли устраивающее вас решение.

Последняя проверка варианта заключается в том, чтобы сформулировать его в форме «согласительного предложения». Попробуйте составить предложение, ответ на которое потребует единственного слова «да», – реалистическое и выполнимое. Если вы сможете это сделать, значит, вам удалось максимально избежать риска настолько увлечься собственными интересами, что интересы другой стороны становятся для вас неважными.

В сложной ситуации творческая изобретательность является абсолютно необходимой. Во многих переговорах она может открыть новые возможности и породить ряд потенциальных, благоприятных для обеих сторон соглашений. Поэтому разработайте множество вариантов перед тем, как начать процесс выбора. Сначала придумайте, потом решайте. Старайтесь найти общие интересы и согласовать различные интересы. И старайтесь облегчить другой стороне принятие решений.

ЧАСТЬ 2. МЕТОД

Глава 5.

НАСТАИВАЙТЕ НА ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБЪЕКТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ

Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся

Используйте объективные критерии

Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе

Разработка объективных критериев

Справедливые критерии

Справедливые процедуры

Переговоры при наличии объективных критериев

Подготовьте каждую проблему для совместною поиска объективных критериев

Спросите: «Каков ваш подход?»

Прежде всего договоритесь о принципах

Рассуждайте и будьте открыты для доводов

Никогда не поддавайтесь давлению

Пример: «Такова политика компании»

Как бы хорошо вы ни понимали интересы другой стороны, как бы искренне ни изобретали пути для согласования интересов, как бы высоко ни ценили ваши продолжающиеся взаимоотношения, вы почти всегда сталкиваетесь с грубой реальностью в виде противоречивых интересов. Вы хотите снизить арендную плату – хозяин хочет ее повысить: вы хотите получить товары завтра – поставщику удобнее доставить их на следующей неделе: вы определенно предпочитаете большой кабинет с хорошим видом из окна – того же хочет ваш оппонент. Подобные разногласия невозможно просто отмести прочь.

РЕШЕНИЯ, ПРИНЯТЫЕ НА ВОЛЕВОЙ ОСНОВЕ, ДОРОГО ОБХОДЯТСЯ

Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные конфликты с помощью позиционного торга – другими словами, обсуждая, что они хотят или чего не хотят принять. Можно требовать значительных уступок, просто настаивая на них: «Цена 50 долларов, и все». Можно сделать щедрое предложение в надежде заслужить одобрение или дружеское расположение. Станет ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, соревнованием в щедрости, в любом случае такой переговорный процесс замыкается на том, о чем хлопочет каждая из сторон. И даже окажись результаты таких переговоров успешными, их участники напоминали бы людей, выросших на пустынном острове, не имевших ни истории, ни обычаев, ни моральных принципов.

Как мы уже выяснили в первой главе, попытка согласовать различные интересы на волевой основе влечет за собой серьезные затраты. Вряд ли могут быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите свою волю воле другого. Что бы вы ни делали – искали, где пообедать, организовывали какой-нибудь бизнес, обсуждали опеку над ребенком, вряд ли можно достичь разумного соглашения, отвечающего объективным критериям, если не принимать во внимание эти критерии.

Учитывая, что попытки урегулировать различные интересы на волевой основе обходятся так дорого, выход состоит в том, чтобы вести переговоры на какой-то другой основе, независимой от воли обеих сторон, а именно на основе объективных критериев.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОБЪЕКТИВНЫЕ КРИТЕРИИ

Предположим, вы заключили соглашение о строительстве своего дома по фиксированной цене, которое предусматривает усиленный фундамент, но не определяет его глубину. По вашему контракту предусмотрена глубина два фута. Вы же считаете, что пять футов больше отвечает нормам для дома данного тина.