Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах

В коучинге мы работаем над личными темами, над изменениями и с болями. Вы как коуч проникаете в очень личное, в интимную сферу клиента. Туда пускают не всех, а только тех, кому клиент полностью доверяет.

Самый важный вопрос состоит в том, как построить и получить это доверие. Доверие не развивается в одночасье. Необходимо продумать и создать несколько точек соприкосновения клиентов с вами.

Таким образом, процесс продаж для коучей должен быть выстроен так, чтобы происходил очень интенсивный обмен с очень большим количеством повторяющихся касаний клиента с коучем.

Привлечение клиентов в коучинг не работает при одноразовом контакте.

Это удается только в исключительных случаях, когда на рынке появляется целевой клиент, который уже созрел и решил, что ему нужен коучинг, а вы «перебегаете ему дорогу» как раз в нужный момент.

Чтобы построить прибыльный коучинговый бизнес, вам необходимо систематизировать и постоянно улучшать процесс привлечения клиентов.

Для привлечения клиента в коучинг, необходимо сделать четыре шага. Эти четыре шага к вашему новому клиенту в широком смысле соответствуют знаменитой модели AIDA.

Шаг 1: Внимание клиента (через видимость и статус эксперта).

Шаг 2: Интерес клиента (например, через бесплатный контент или бесплатные коуч-сессии). Шаг 3: Желание попробовать (это означает создание доверия, например, путем многократного обращения через рассылку или через сообщения в прессе, через упоминания другими экспертами или другие действия, повышающие доверие).

Шаг 4: Заключительное действие (факт продажи).

3. Прибыльный коучинг-бизнес

Продать коучинг нелегко, но возможно. В этой главе мы расскажем о всех ступенях, которые приведут вас к результату в коучинг-бизнесе.

ПОЗИЦОНИРОВАНИЕ = НИША + УТП (уникальное торговое предложение) + МИССИЯ

Если вы уже давно практикуете в мире коучинга, то знаете, насколько велика шумиха, которуя поднимают по поводу УТП и позиционирования. Многие коучи считают, что УТП и позиционирования вполне достаточно, чтобы создать прибыльный коучинг-бизнес.

К сожалению, это не совсем так.

Хорошее позиционирование является одним из основных требований для вашего прибыльного коучинга. Своим позиционированием вы определяете, для кого вы правильный коуч, какой результат вы можете предложить своему идеальному целевому клиенту, чем вы отличаетесь от других коучей и почему вы посвящаете себя коучингу.

3.1. Ваша ниша

Ваша ниша состоит из вашего идеального клиента и результата, который вы ему предлагаете. Чтобы помочь клиенту найти вас – определите свое название как эксперта (например, бизнес-коуч, лайф-коуч, карьерный коуч) и придумайте емкий слоган или девиз.

3.2. Ваш идеальный клиент

Способы определения целевой аудитории, которые многие из вас узнали в период обучения, чаще всего оказываются бесполезными в реальной жизни. Они слишком общие, разделяют людей по усредненным показателям: демография, возраст, пол, социальный статус или семейное положение – и ничего не говорят о болевых точках и проблемах клиентов и о том, как они ищут решения для своих задач. В результате ваши объявления или публикации не находят клиентов, а ведь стоимость привлечения довольно высокая.

Бывает и так, что аудитория выбирается произвольно. Задайте себе вопрос: вы выбрали свою целевую аудиторию потому, что ментор сказал вам о необходимости специализироваться либо о платежеспособности этой аудитории, или потому, что вы вначале изучили свою аудиторию? И помните, клиенты всегда относятся к целой группе людей, которые имеют общие желания, потребности и эмоции. Эти условия очень эффективны для продажи, независимо от того, какой коучинг вы предлагаете, но, решая конкретные проблемы и боли, вы сможете продавать свой коучинг.

Если вы хотите установить более глубокую связь со своей аудиторией, привлечь ее к совершению следующих покупок, важно также определить триггеры для совершения продаж. Где та болевая точка, которая стимулирует клиента к действию?

Этот подход является первой ступенью к тому, чтобы позже общаться со своим идеальным клиентом на должном уровне и привлекать его к себе. Вы должны точно знать, что происходит с вашим клиентом и как он себя чувствует, какие иррациональные страхи, какие глубокие желания есть у него.

Теперь необходимо определить свою совершенно идеальную персону – идеального клиента, не группу.

Вы скажете: «Но у меня ведь много целевых клиентов». И это верно. Однако сейчас речь идет о глубоком проникновении в потребности и желания вашего целевого клиента, потому что без этого знания:

• ваш маркетинг будет бесполезен;

• вы будете привлекать не свою аудиторию и в конечном итоге не получите ожидаемый результат;

• вы утратите свои бизнес-цели;

• ваше общение будет деревянным: вы не сможете установить глубокую связь со своими клиентами.

Когда вы точно определите своего идеального клиента:

• ваш маркетинг станет намного проще и эффективнее;

• вы как магнит привлечете своих клиентов;