Путь менеджера от новичка до гуру

Избегайте вопросов о зарплате до тех пор, пока вы не получили предложение о работе. В заполняемых вами формах с предложением о приеме на работу в графе «Требования к зарплате» пишите «не решено», «обсуждаемо» или «по результатам собеседования». Если требования к заработной плате должны быть указаны обязательно, тогда указывайте определенный интервал (обычно нужно начинать с прибавления 10 % к вашей последней зарплате плюс 20 %, чтобы достичь приемлемого варианта). Если вас напрямую спрашивают, сколько вы хотели бы зарабатывать, старайтесь не называть конкретных цифр и отвечайте неопределенно:

– «Я бы вернулся к обсуждению зарплаты, когда и я, и вы будем уверены, что я подхожу на эту должность»;

– «Я полагаю, что расчет моей зарплаты производится с учетом стандартов, принятых в данной индустрии, и конкретных должностных обязанностей»;

– «А сколько обычно получает человек, работающий в вашей компании и имеющий образование и опыт такой, как у меня?»

– «Хотя деньги и являются важным фактором, для меня работа у вас привлекательна прежде всего потому, что моя квалификация вполне отвечает вашим потребностям»;

– «Исходя из описания работы и размера зарплаты, которые вы предварительно указываете, мы говорим об одних и тех же пределах».

Исследуйте свою рыночную стоимость. Перед тем как пойти на интервью, убедитесь, что вы владеете самой последней информацией о размерах заработной платы для той позиции, на которую вы претендуете. Существует множество специальных информационных источников, в которых подробно указываются размеры компенсационных пакетов специалистов той или иной квалификации в различных отраслях экономики. Такая информация, как правило, легкодоступна, бесплатна и репрезентативна. Вы также можете воспользоваться разделом «Оценка рыночной стоимости специалиста» ( http://www.e-xecutive.ru/personal/ext/) на E-xecutive.

Не принимайте предложение сразу же, сделайте паузу. Помните знаменитый афоризм: «Чем более великий актер, тем длиннее пауза»? Однако соблюдайте меру. Задумайтесь: будете ли вы выглядеть ценным и востребованным работником, если примете предложение тотчас, как оно поступило? Вместо этого возьмите письменное предложение для ознакомления дома либо запишите некоторые важные подробности. Скажите работодателю, что вы хотели бы изучить все внимательно, и назначьте встречу на следующий день. Теперь, когда у вас есть какое-то время, чтобы действительно подумать, следует внимательно изучить компенсационный и социальный пакет, предлагаемый организацией.

Принимая решение о размере компенсационного пакета, обратите внимание на следующие его компоненты.

– Рост зарплаты, ожидаемый в первые 3–5 лет.

– Выходные, оплачиваемый отпуск, больничные и отгулы. Сколько, как оплачиваются и какие требования к их использованию?

– Выгоды при получении или продолжении образования. Сколько процентов будет выплачиваться?

– Страховка: общая, медицинская, стоматологическая, глазная, страхование жизни, страхование от несчастных (смертельных) случаев, командировочная страховка, страховка на случай нетрудоспособности.

– Акции. Какое количество вы можете получить и по какой цене?

– Планы. Насколько вам подходит работодатель и когда вам следует приступать к выполнению своих обязанностей?

– Пенсионные планы и планы по разделу прибыли. Когда вы приступаете к работе и через сколько лет вы можете выйти на пенсию?

Непосредственное ведение переговоров о заработной плате. После того как вы спокойно и обстоятельно обдумаете сделанное вам предложение о работе, проанализируете предложенные выше советы по ведению переговоров о заработной плате, вы будете чувствовать себя гораздо более уверенным и подготовленным к конструктивному диалогу с работодателем. Начинайте и ведите переговоры, демонстрируя устойчивое понимание своих профессиональных умений и адекватное знание их рыночной стоимости. Помните о своих сильных профессиональных сторонах, приводите яркие конкретные примеры из своей предыдущей работы, сопоставляя свой профессионализм и уровень коммерческой прибыли, которую извлекла компания с вашей помощью. Скажем, вы проявили свои способности при ведении переговоров по большим корпоративным контрактам, которые принесли компании $1 млн дохода. Объясните потенциальному работодателю, насколько эффективно вы оправдывали свою ежегодную зарплату, принеся компании прибыль в течение первого года работы.

Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты: