Путь победителя

Зная силу приемов убеждения и желая лишить преимуществ хорошо подготовившихся убеждающих, наиболее прозорливые деловые люди выработали превентивные защитные процедуры. Вот что пишет выдающийся менеджер Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» (М., 1990): «Роберт Макнамара учил меня заносить все идеи на бумагу: “Вы достигаете успеха, когда действуете импульсивно, – говорил он мне не раз. – Вы способны продать любому все что угодно. Но в данном случае речь идет о затратах в 100 миллионов долларов. Отправляйтесь домой и вечером изложите свой великий замысел на бумаге. Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали”.

Это был ценный совет, и я с тех пор стремился ему следовать. Когда кто-либо из моих служащих приходит с какой-то идеей, я прошу его представить ее в письменном виде. Я не желаю, чтобы кто бы то ни было пытался всучить мне некий план, пользуясь лишь приятным голосом или импозантностью своей особы. Этого просто нельзя себе позволить».

Замечу, что свои незаурядные способности менеджера Макнамара проявил уже в бытность министром обороны США – ему удалось значительно повысить боеспособность американской армии (об этом свидетельствуют авторитетные военные специалисты) за счет более эффективного использования средств на оборону, выделяемых конгрессом.

Подобные защитные процедуры кроме лишения инициатора преимуществ сбивают его с темпа и дают адресату скрытого управления время для неспешного принятия решения. Ведь именно лишение адресата времени, достаточного для принятия правильного решения, – одно из важнейших условий манипулирования.

Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользоваться, например, когда вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Или начните расспрашивать о всевозможных деталях услышанного. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, скажите, что торопитесь, предложите закончить разговор в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, – проявить выдержку.

Гамлет попыткам манипулировать собой противопоставил свое мнимое сумасшествие. Это и была пассивная защита от манипулирования.

А вот другая, не столь драматическая история.

Во время приступа хандры, охватившей светлейшего князя Потемкина по причине его размолвки с императрицей, скопилось множество бумаг на подпись. Однажды, когда чиновники толпились в приемной светлейшего, туда зашел мелкий служащий Шувалов. Увидев вокруг расстроенные лица, поинтересовался, что случилось. Ему объяснили. Он попросил дать ему бумаги, требующие подписи, и с ними направился в апартаменты князя. Обнаружил Потемкина в спальне. Шувалов подошел к столу, обмакнул перо в чернила и молча протянул его вместе с бумагами князю. «Фамилия?» – спросил светлейший. – «Шувалов». Потемкин взял перо и подписал все бумаги. Торжествующий клерк как на крыльях влетел в приемную. Ожидавшие схватили бумаги и… замерли: на всех стояла подпись «Шувалов».

Князь был не расположен конфликтовать и поставил на место прыткого молодого человека, просто сделав вид, что не понял, чего от него хотят. То есть использовал метод пассивной защиты.

Пассивная защита – наилучший выход, если вы хотите избежать конфликта. Уклоняясь от обсуждения, адресат действует в соответствии с правилом 2 бесконфликтного общения (см. далее) – не отвечать конфликтогеном на конфликтоген.