Работа с возражениями

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Кризис», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 18 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

7.4.9. «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Приемы № 126–128

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 19.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР: «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

Прием № 126 «Наверняка»

«Может быть, вы и правы. Чтобы это выяснить наверняка, потребуется максимум 15 минут. Какое время вам кажется более подходящим: в конце текущей недели или в начале следующей?»

Прием № 127 «Без аврала»

«Это замечательно, ______ (имя)! У меня нет задачи быстро продать вам ______ (название товарной группы). Поскольку сейчас у вас на складе есть запас, мы можем спокойно, без аврала обсудить условия перспективного сотрудничества. Когда вам было бы удобнее встретиться?»

Этот речевой модуль применим также при работе с отговоркой «Уже купили».

Прием № 128 «Подготовимся к сезону»

«Поэтому и предлагаю пока познакомиться, провести подготовительную работу по ассортименту. У вас сейчас какие торговые марки представлены? На каких покупателей ориентируетесь?»

Этот прием применим в ответ на отговорку «Не сезон!».

Задание

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Нам это не требуется» / «У нас все есть», то выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 19 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

7.4.10. «Если бы бесплатно» (для услуг). Прием № 129

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 20.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР при продаже услуги говорит: «Если бы бесплатно…» Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________