Раппорт. Искусство управления людьми

Люди, кажется, не отдают себе отчета в том, что их взгляды на мир в то же время раскрывают их характеры.“ Ральф Уолдо Эмерсон

Анекдот

Знаменитый торговец предметами искусства Воллард встретил в обществе незнакомую даму.

Она заметно говорила в "нос".

Воллард спросил у своего соседа: "Не находите ли, что эта дама много выиграет, если ее труба буде т звучать реже?"

"Совершенно с Вами согласен, – отвечал сосед. – Я в течение 30 лет не могу к этому -привыкнуть. Собственно, я ее муж".

Исследование

Ученый Альберт Мейерабиан указывал, что, когда вы общаетесь с другими людьми, то:

– 55% воздействия оказывает ваше тело, осанка и улыбка;

– 38% воздействия оказывает ваш голос, его громкость и тембр;

– 7% воздействия оказывает смысл того, что вы говорите.

Подстройка голоса

Можно заметить, что т.н. «удачливые» люди, с кем бы они ни общались, создают всегда раппорт, который автоматически формирует подсознательное доверие.

Чем больше параметров Вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный Вами раппорт.

Подстраиваясь и отражая одновременно язык телодвижений и характеристики голоса, можете установить раппорт почти с любым человеком. Но иногда (например, при телефонном разговоре, когда не видите собеседника), поведенческая часть подстройки может оказаться неисполнимой или неуместной.

Однако порой голосом можно оказать куда большее воздействие, чем сутью произносимых слов.

Вы можете подстроиться к следующим индивидуальным особенностям голоса собеседника:

• Громкость (как он говорит – громко или тихо);

• Темп (быстро или медленно);

• Ритм (попробуйте уловить в словах и фразах партнера единую «мелодию»; возможно также, что он произносит их отрывисто – в т.н. «рваном» ритме);

• Высота (какой у него голос, высокий или низкий);

• Тембр (какие в его голосе имеются особенности: звонкость или хриплость);

• Интонация (какие чувства собеседник подчеркивает своим голосом; профессиональные артисты, к примеру, одно и то же слово могут произнести с тысячами различных интонаций);

• Произношение (использует ли собеседник какие-либо характерные слова, сленг или диалектные выражения).

“Как обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике и затем, по мере набирания опыта, дополняйте ее другими. Вносите любые изменения как можно более непринужденно и незаметно. Конечно, помните о содержании беседы. Не пытайтесь подражать диалектному произношению и особенностям личности – собеседник примет это за передразнивание.

Этот вид подстройки похож на присоединение к чьему-то пению или к игре на музыкальном инструменте: Вы начинаете петь или играть в унисон, объединяете звучания. По мере подстройки к голосу одновременно непроизвольно происходит подстройка к дыханию и движениям, к позе. Причем самое удивительное то, что порой это бывает даже тогда, когда собеседника не видно. Alex Kozloff.

Упражнение

Это упражнение лучше выполнять втроем.

Задача партнера № 1 проговорить несколько любых фраз, каждую с разной интонацией.

Партнер № 2 должен сесть спиной к партнеру № 1 и повторить произносимые фразы, стремясь точно воспроизвести интонацию. Следите за совпадением всех характеристик голоса, перечисленных выше. На эту часть упражнения обычно уходит от 2 до 5 минут.

Следующий этап – подстройка в процессе беседы.

Партнер № 1 должен задавать заранее подготовленные вопросы, а партнер № 2 на них отвечать, как и в первой части упражнения, соблюдая подстройку ко всем характеристикам голоса партнера № 2.

Можно и просто обсуждать выбранную заранее тему.

Роль партнера № 3 – следить и контролировать точность подстройки партнером № 2, давая ему в процессе беседы соответствующие рекомендации (можно заранее согласованными жестами). На эту часть упражнения надо затратить не менее 5 минут.

Для усвоения принципов подстройки упражнение требует не менее чем пятикратного повторения в разные дни.

Можно использовать подстройку к голосу для установления раппорта во время телефонной беседы, а затем отстроиться, поменяв к концу разговора тон или темп своего голоса. Полезность этого умения становится очевидной тогда, когда бывает трудно завершить телефонный разговор естественным образом.

Говоря с разгневанным человеком, подстройтесь к его гневу немного ниже его уровня. Как только Вы подстроились, можете начинать вести его постепенно вниз, к более спокойному состоянию, постепенно «успокаиваясь» сам.

Тембр голоса

Тембр – это дополнительная артикуляционная окраска голоса, его колорит, качество голоса.

В полости рта в результате большего или меньшего напряжения органов речи, изменения объема резонаторов образуется обертоны, т.е. дополнительные тоны, придающие основному тону особый оттенок, особую окраску. Поэтому тембр называют еще "цветом" голоса.

Речевой голос можно квалифицировать преимущественно следующим образом:

1.Высокий речевой голос, в котором преимущественно развито головное звучание со слабо выраженным грудным звучанием.

2.Низкий речевой голос, в котором преимущественно развито грудное звучание со слабо выраженным головным звучанием.

3.Средний речевой голос с хорошо развитым и головным и грудным звучанием.