Расскажи, чтобы победить

...

Если слушатель задает вопрос, это не значит, что у вас не получается как следует рассказывать. Наоборот: вы рассказываете настолько хорошо, что возбуждаете его любопытство.

Превосходно! Выслушайте вопрос и используйте его для того, чтобы усилить важные пункты рассказа или открыть новые пути укрепить ваш призыв к действию. А при помощи собственных острых вопросов, разбросанных по всей истории, привлекайте к активному участию слушателей.

Некоторые рассказчики предпочитают обходиться без вопросов, боясь сбиться с мысли. Конечно, в рассказе отклонения от темы могут быть опасны, однако, как создатель рассказа, вы всегда можете вернуть свою историю на нужный путь. Если возникает посторонний вопрос, пообещайте вернуться к нему позже (и обязательно это сделайте). Если вопрос опасен для вашей истории, если он грозит ее уничтожить и бросает любой иной вызов, примите его с достоинством, обдумайте и попробуйте понять, в чем его причина. Затем, прежде чем возобновить рассказ, достигните с автором вопроса согласия хоть в какой-нибудь точке. В такой момент это не всегда очевидно, но я считаю, что нежелательные вопросы часто проливали новый свет на мои предложения и вносили в них ценный вклад.

Задействуйте их чувства

Ученые сообщают, что устная речь составляет одну из наименьших частей человеческой коммуникации. В основном она происходит невербально. Больше половины взаимодействия происходит на уровне зрительного восприятия, а более трети всех сообщений передается через тон голоса. Иными словами, мы много общаемся посредством наших чувств. Лучшие рассказчики считают обязательным рассказывать свои истории при помощи как вербального, так и невербального общения, потому что знают: чем сильнее слушатель ощущает историю своим телом, тем лучше он ее запомнит. А я верный последователь этой теории, поскольку мне самому однажды рассказали такую «физическую» историю, которую я помню совершенно отчетливо вот уже 30 лет.

Рассказчиком тогда был сам Мохаммед Али. В середине 1970 х, когда я занимал в Columbia Pictures пост президента отдела, отвечающего за кинопроизводство по всему миру, Али был крайне увлечен проектом киноверсии своей автобиографии, «Величайший на все времена», дистрибуцией которой должны были заниматься мы. Хотя картина даже не была запущена в производство, Али был очень озабочен тем, чтобы проект получил всю поддержку, какой, по его мнению, он заслуживал. Говард Бингэм, его старый товарищ, как-то раз позвонил мне и спросил, можно ли Али приехать и побеседовать кое с кем из ведущих экспертов нашей компании. Несколько человек, включая Джона Витча, руководителя производства, и Нормана Леви, главу отдела дистрибуции, собрались в кабинете нашего гендиректора Дэвида Беджельмана. После обмена любезностями быстро стало очевидно, что страстные призывы Али слушателей совершенно не интересуют. Производство картины только началось, и мои коллеги не видели повода для беспокойства. Они смотрели в окно, рассеянно вертели ручки или равнодушно взирали на нашего чемпиона.

Внезапно Али замолчал. Меняя тактику, он поднялся на ноги.

– Хотите узнать, как я победил Кена Нортона после того, как в 1973 м проиграл ему?

Вот тут их внимание включилось. Секунду спустя Али уже поднял всех директоров и расставил в боксерских позах. Он велел нам не опускать руки и не переставать двигаться в течение 30 минут, которые должны были символизировать три 10 минутных раунда. За эти 30 минут Али поведал нам историю о двух своих боях с Нортоном, первый из которых он проиграл. И все эти полчаса непрерывного движения наши руководители неотрывно слушали его.

По словам Али, на момент первой их схватки, проходившей на арене «Форума» в Инглвуде, Нортон был новичком.

– А я был в худшей форме за всю карьеру.

И он изобразил удар, которым Нортон разбил ему челюсть. Пока ребята пытались его повторить, он произнес:

– На каждый случай должен быть свой план.

Затем Али начал показывать, как тренировался перед вторым боем, прошедшим через полгода после первого, проигранного. Он заставил нас всех бежать на месте, будто под ногами у нас был огонь:

– Нужно постоянно двигаться!

Он изображал прыжки через скакалку. Он наносил серии ударов, а мы уворачивались или отражали их.

– Контроль, контроль, контроль! – произнес Али. – Нужно войти в форму, чтобы победить. К утру того дня, когда должен был состояться повторный поединок, я весил на 2,12 фунта меньше – мой самый легкий вес за все бои, в которых я участвовал после возвращения.

– И вот гонг перед первым раундом…

Али двигался на носках без остановки – кругами, справа налево. Так он изматывал Нортона, повисая на нем или давя ему на шею, отпуская в его адрес колкости, чтобы тот начал бить сильнее, тем самым скорее растрачивая энергию.