Расскажи, чтобы победить

Когда во всю мощь оркестра из ста одного инструмента прозвучали первые десять нот, мои глаза наполнились слезами. Я почувствовал, что наши долгие старания наконец-то скоро принесут результат.

Музыка оказалась и в самом деле такой мощной и волнующей, как я обещал, рассказывая свою историю.

Мы не только получили доступ к аудитории по всему миру. Мы покорили ее. Олимпийская тема Джона Уильямса завоевала «Грэмми». Обложку выпущенного нами альбома украшали пять Олимпийских колец и золотая печать с надписью «Официальное музыкальное сопровождение двадцать третьей Олимпиады 1984 года в Лос-Анджелесе». И с этого года у каждой Олимпиады был собственный саундтрек.

Подготовка – мать успеха

Сегодня мне кристально ясно, почему провалилось мое первое обращение к Гарри Ашеру и оказался успешным последующий рассказ. Прежде чем приступать к истории, мне следовало гораздо четче определить задачи разговора, сформулировать собственную цель и выявить то, что в моей идее могло привлечь Гарри. Чтобы сподвигнуть слушателей на действия, я должен был пробудить в них желания, а для этого требовалось посвятить их не только в бизнес-план, но и в переживания, в жизненный опыт , который я предлагал. Одной лишь информацией этого никогда не достичь.

Рассматривая этот эпизод через призму прошедшего, я ясно вижу, сколь важную роль в искусстве рассказа играет подготовка. Возможно, в 1983 году я не вполне осознавал, что мне требуется именно достойная история, однако мне было понятно, что не без причины перед выстрелом кричат: «Готовьсь! Целься! Пли!» Едва ли стрелок попадет точно в цель, если предварительно не сфокусирует прицел на ней.

Это может показаться очевидным, однако совсем недавно Билл Саймон, гуру в области управленческих технологий, сказал мне, что именно в результате недостаточной подготовки кандидаты на управленческие должности чаще всего проваливают собеседования с перспективными нанимателями. Саймон – старший партнер по работе с клиентами и управляющий директор отдела медиа, развлечений и ковергенции в Korn/Ferry International – гигантского агентства по подбору персонала, занимающегося поиском высококвалифицированных сотрудников и талантливых менеджеров по всему миру. Несколько раз я обращался к нему за помощью в подборе кандидатов на высшие должности в моих компаниях и знал, что он выбирает только исключительно квалифицированных претендентов. В этом контексте его замечание звучало еще более тревожно и странно. Если ребята не готовятся даже к собеседованию, как же они будут руководить компаниями, убеждать заказчиков, управлять служащими и продавать продукцию? Тоже без подготовки?!

Саймон объяснил, что кандидатов на высокие позиции могут сбивать с толку и приводить к ложному заключению, будто им незачем готовиться, высокомерие и ощущение собственной непогрешимости.

...

Вместо того чтобы провести предварительную работу, которая на собеседовании поможет им продемонстрировать соответствие желаемой должности и отношение к компании, некоторые полагаются исключительно на резюме. Чаще всего это становится фатальной ошибкой.

По словам Саймона, в памяти слушателей остается не строчка в резюме, а то, как подает рассказчик свою историю.

Я поинтересовался: когда он говорит клиентам о подготовке, что он вкладывает в это понятие. Саймон ответил, что советует им в первую очередь внятно сформулировать свои цели.

– В наши дни «прозрачность» – избитое слово. Все пользуются им, говоря о своей фирме и бизнесе. Однако прозрачность и в самом деле исключительно важна. История должна иметь цель и смысл, должна иметь отношение к делу и определенный вывод.

Саймон помолчал, а затем повторил, подчеркивая сказанное:

– Даже в ситуации делового общения должна быть адекватная причина рассказывать историю.

Чтобы раскрыть суть понятия «цель», упомянутого им, Саймон напомнил о кандидате, покорившем комитет по подбору служащих Лос-Анджелесского университета в 2009 году, когда мы совместно занимались поисками нового декана.

Есть ли душа у вашей цели?

Наш комитет искал человека на пост главы одного из лучших в стране факультетов кино, театра и электронных СМИ, среди великих выпускников которого числился, к примеру, режиссер «Крестного отца» Фрэнсис Форд Коппола. Несколько месяцев мы пытались отобрать трех главных кандидатов. Окончательное решение было за ректором. Потом Биллу Саймону удалось заманить на встречу с нами Тери Шварц.